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Cours marketing bto b 1 Qu ? est ce que le marketing B to B Les marchés B-to-B se distinguent des marchés de consommation par leurs utilisateurs qui sont des entreprises commerciales ou industrielles et non des consommateurs individuels La ?nalité d ? une

Qu ? est ce que le marketing B to B Les marchés B-to-B se distinguent des marchés de consommation par leurs utilisateurs qui sont des entreprises commerciales ou industrielles et non des consommateurs individuels La ?nalité d ? une entreprise est d ? utiliser le produit ou service acheté pour fabriquer et commercialiser son propre produit ou service CLe B to B de grande di ?usion s ? adresse à une clientèle professionnelle mais en très grand nombre à l ? instar des PME professions libérales pour les fournitures de bureau et l ? informatique par exemple les artisans indépendants PME spécialisées et de services Le grand nombre de clients potentiels permet alors d ? utiliser de nombreux outils identiques à ceux du B to C CLe B to B récurrent appelé marketing industriel ? caractérisé par une relation continue entre le fournisseur et le client Les produits services proposés ne sont alors plus standard mais customisés voire totalement dédiés à un compte clé L ? équipement automobile illustre ce contexte Si Valeo fournit l ? équipement électrique de la Peugeot les échanges d ? informations de produits ainsi que de transactions ?nancières sont quasiment continus Généralement caractérisé par un faible nombre d ? acteurs clients intégrateurs ce contexte a permis de révéler les particularités de l ? achat d ? organisation avec l ? importance des enjeux et des risques encourus ainsi que la complexité des in uences concourant à la décision ?nale CLe marketing de projet ou d ? a ?aires caractérisé par une relation non continue entre le fournisseur et le client et souvent par des procédures d ? achat longues et complexes par appel d ? o ?res Du côté du fournisseur comme de l ? acheteur un plus grand nombre de personnes sont impliquées dans la préparation de l ? a ?aire dans la sélection de la solution puis dans le suivi du projet et l ? après vente CLe marketing de projet ou d ? a ?aires caractérisé par une relation non continue entre le fournisseur et le client et souvent par des procédures d ? achat longues et complexes par appel d ? o ?res Du côté du fournisseur comme de l ? acheteur un plus grand nombre de personnes sont impliquées dans la préparation de l ? a ?aire dans la sélection de la solution puis dans le suivi du projet et l ? après vente C produits spéci ?ques au marché industriel machines outils composants chimiques ? produits dépendant du type d ? utilisateur produits d ? entretien fournitures de bureau ? Produits dépendant des relations commerciales relations avec les distributeurs les intermédiaires ? C - La demande dérivée - Les clients en nombre restreint - La complexité du produit - L ? interdépendance clients-fournisseurs - La nécessité d ? une interdépendance fonctionnelle - La complexité du processus d ? achat CEn marketing B to B la demande est dérivée car elle est la conséquence de la demande d ? autres