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La confiance en marketing LA CONFIANCE EN MARKETING SOMMAIRE INTRODUCTION DEFINITION L ? EVOLUTION DE LA CONFIANCE EN MARKETING La con ?ance est-elle une attitude ou une croyance Les antécédents de la con ?ance en marketing TYPOLOGIE DE LA CONFIANCE EN MA

LA CONFIANCE EN MARKETING SOMMAIRE INTRODUCTION DEFINITION L ? EVOLUTION DE LA CONFIANCE EN MARKETING La con ?ance est-elle une attitude ou une croyance Les antécédents de la con ?ance en marketing TYPOLOGIE DE LA CONFIANCE EN MARKETING Les variables liées à l ? entreprise Les variables liées au vendeur Les variables liées à la marque produit Les variables liées à la relation CONCLUSION BIBLIOGRAPHIE CINTRODUCTION A la ?n des années quatre-vingt la con ?ance commence à être reconnue par les professionnels du marketing comme une variable importante dans les relations entre les entreprises et les consommateurs ou acheteurs Comme il ne se dégage aucune variable isolée qui in uence à tel point les comportements interpersonnels la con ?ance devient une variable centrale en marketing Les applications de ce concept se sont surtout multipliées dans le champ des échanges interentreprises tels que les problématiques de vente et de négociation et problématique de canaux relations client-fournisseurs interentreprises ou inter-organisations ? Le marketing s ? est longtemps contenté de considérer les échanges commerciaux dans une logique de transaction entre un vendeur et un client négligeant souvent l ? aspect relationnel de leur comportement DEFINITION En consultant les travaux des di ?érents auteurs la con ?ance appara? t comme un construit relativement complexe comprenant di ?érentes composantes dont les plus citées sont l'intégrité la crédibilité et la croyance dans la bienveillance d'une partie à l'égard de l'autre Morgan et Hunt Si nous approchons de façon plus intégrative ces di ?érents travaux la con ?ance appara? t comme un concept fortement lié au concept du marketing relationnel et de la qualité d'une relation Certains a ?rment que la con ?ance se traduit par une croyance mutuelle des parties que chacune agira dans le meilleur intérêt des deux parties en interaction Crosby Evans et Cowles Morgan et Hunt Gr? nroos Quelques dé ?nitions du concept de con ?ance en marketing parmi divers auteurs AUTEURS Moorman Deshpandé Zaltman Ganesan Morgan et Hunt Doney et Cannon Guibert DEFINITIONS Une volonté de compter sur le partenaire dans l ? échange Une croyance un sentiment ou une attente vis-à-vis d ? un partenaire à l ? échange qui résulte de son expertise de sa ?abilité et de son intentionnalité L ? ensemble des activités ayant pour objectif d ? établir de développer et de maintenir des échanges relationnels performants Le construit de con ?ance implique un processus calculé basé sur la capacité d ? un objet ou d ? un partenaire par ex une marque à continuer de remplir ses obligations et sur une estimation du rapport coûts béné ?ces de rester dans la relation ? La con ?ance implique d ? inférer la bienveillance de la ?rme à agir dans le meilleur intérêt du client étant donné les valeurs et les objectifs partagés Un état psychologique plus ou moins prégnant assimilable à un sentiment de sécurité soit individuel soit perceptible globalement et ressenti consciemment ou non vis-à-vis d ? un partenaire individu CGurviez Sirieix et Dubois organisation ou