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Le volet commercial Le Volet Commercial étude commerciale occupe une place clé dans l ? élaboration du projet les conclusions de cette étape connaissance et la compréhension du marché formulation de stratégie de lancement et dé ?nition des actions commerc

Le Volet Commercial étude commerciale occupe une place clé dans l ? élaboration du projet les conclusions de cette étape connaissance et la compréhension du marché formulation de stratégie de lancement et dé ?nition des actions commerciales VOLET COMMERCIAL Aspects Stratégiques Permet de décider les choix stratégiques pour la conquête des marchés cibles a Identi ?er et étudier le comportement des clients cible Analyse qualitative du marché cible Dé ?nir le client répartition entreprises associations institutions collectivités individus couples familles homogène ou hétérogène caractéristiques pour les entreprises taille activité chi ?re d ? a ?aires pour les particulier ? ge catégorie socioprofessionnelle niveau de consommation ou taux d ? équipement Dé ?nir le Produit caractéristiques Spécialisation qualité avantages gamme ?nition conditionsd ? emploi prestations complémentaires avantages garantie de qualité technicité ponctualité souplesse délais d ? exécution horaires étendue du choix etc Motivations d ? achat Analysez les attentes de vos clients gain de temps de place d ? argent de confort de nouveauté Processus d ? achat du client Période d ? achat et Lieux d ? achat Prix et budget Analyse quantitative du marché cible estimation de chi ?re d ? a ?aires nombre de client par segment quantité d ? achat de la catégorie de produit par type de client hypothèses de prix par produit et client ?? Les sénarios selon le chi ?re d ? a ?aire estimé optimiste un deuxième moyen et un troisième pessimiste Le Volet Commercial CAnalyse dynamique du marché cible Détermination du phase le secteur visé émergence croissance maturité ou déclin et des facteurs qui agissent sur son avenir b Etudier le comportement de la concurrence Etude de la concurrence porte sur les stratégies et actions marketing de la concurrence dans une ?? situation concurrentielle donnée positionner les produits et services marché L ? analyse directe de la concurrence revient à ?? Analyser la situation concurrentielle duopole oligopole concurrence ? ?? Analyser le comportement actuel des concurrents ainsi que leurs forces et faiblesses au niveau des produits et services o ?erts de la communication et vente de la distribution et des prix c Dé ?nir une stratégie de développement de ?nir facteurs clés de succès technologie capacités commerciales ma? trise des coûts etc ? sources de di ?érenciation les coûts et la di ?érenciation qualité du SAV Permet de choisir un positionnement sur le marché principales stratégies domination par les coûts ma? trise des coût ?? di ?érenciation di ?érencier ses produits ou ses services par rapport à la concurrence application d ? un prix supérieur concentration produit novateur client ciblé Aspects Opérationnels Décisions produit Service a Caractéristiques des produits et services intrinsèques composition et extrinsèques forme couleur ? ?? b Gamme des produits et services lignes et modèles cette diversi ?cation limite le risque commercial Décisions relatives à la communication a types d ? actions publicité promtion b médias et supports c budget de communication La publicité promotion relations publiques conférences de presse parrainage dons concours ? Les commandites sponsoring parrainage ?