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MARIE-CLAUDE NIVOIX PHILIPPE LEBRETON L ? ART DE CONVAINCRE Du bon usage des techniques d ? in uence ? Groupe Eyrolles pour le texte de la précédente édition ? Groupe Eyrolles pour la nouvelle présentation ISBN - - - - CSommaire Introduction Chapitre ?? Qui parle à qui Connaissez-vous votre interlocuteur Quel est votre objectif Parlons de vous maintenant ? Êtes-vous crédible Boostez votre crédibilité Chapitre ?? Les trois premières minutes réussissez votre entrée en scène L ? e ?et de halo une bonne première impression favorise la suite de l ? entretien Le look l ? habit fait-il le moine Le sourire votre arme imparable Le temps d ? un regard Soignez votre gestuelle L ? importance des premiers mots et de la voix S ? installer dans un état d ? esprit positif Chapitre ?? L ? art de la synchronisation qui s ? assemble se ressemble Se synchroniser en quoi ça consiste Un grand pas vers votre interlocuteur Quelques prérequis pour une bonne synchronisation Comment se synchroniser Quelques techniques Pour aller plus loin le guidage Chapitre ?? L ? écoute la base de la persuasion L ? écoute la base de la persuasion Nourrir la relation donner des signes de reconnaissance Faire parler son interlocuteur l ? art du questionnement Relancer l ? écho positif Reformuler se retrouver sur la même longueur d ? onde ? Groupe Eyrolles CVIII L ? art de convaincre Chapitre ?? À vos gammes préparez vos arguments Argumenter par l ? explication dé ?nir décrire raconter Argumenter par la comparaison donner des repères Argumenter par l ? induction du particulier à la règle Argumenter par la déduction du général au particulier Argumenter par la causalité telle cause produit telle conséquence Argumenter par l ? analogie c ? est comme si ? Argumenter par l ? hypothèse supposons que ? Argumenter par l ? alternative fromage ou dessert L ? argument d ? autorité le chef a toujours raison Argumenter par les avantages et moi qu ? est-ce que j ? y gagne Argumenter par les valeurs au nom de quoi Argumenter par le paradoxe un zeste de provocation Argumenter par la dialectique ni pour ni contre bien au contraire Argumenter par l ? élimination et s ? il n ? en restait qu ? un ? Chapitre ?? Mettez-y de l ? e ?et Structurez votre argumentation Renforcez la relation et l ? a ?ect Chapitre ?? Prenez appui sur les objections pour mieux convaincre et persuader Et si vous preniez l ? objection comme un cadeau Les fondations écouter valoriser questionner Cinq manières de positiver les objections Anticipez les objections Chapitre ?? L ? art d ? obtenir sans imposer Les ressorts de l ? in uence Les techniques d ? in uence comment faire En guise de conclusion Bibliographie ? Groupe Eyrolles C