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Pyramide maslow LE COMPOR ? DU CLIENT LA PYRAMIDE DE MASLOW Chaque fois qu'un vendeur est en contact avec un client il doit pouvoir déterminer les deux moteurs de l ? achat L B SOIN ET L MOT VA O L ? acte d ? achat ne pourra être motivé que si le besoin e

LE COMPOR ? DU CLIENT LA PYRAMIDE DE MASLOW Chaque fois qu'un vendeur est en contact avec un client il doit pouvoir déterminer les deux moteurs de l ? achat L B SOIN ET L MOT VA O L ? acte d ? achat ne pourra être motivé que si le besoin existe ou que le vendeur puisse le susciter à condition de pouvoir analyser la réalité de ce besoin Pour Abraham Maslow spécialiste américain de la personnalité les besoins fonctionnent de telle manière qu ? un nouveau besoin ne peut appara? tre que si les besoins les plus bas sont satisfaits Maslow décèle CINQ DEGRES DE BESOIN eux même répartis en TROIS CATEGORIES DE MOTIVATION L'ensemble de ces besoins motivations sont représentés en un triangle que l'on appelle plus généralement LA PYRAMIDE DES BESOINS ET MOTIVATIONS ou LA PYRAMIDE D ? SL W EMOTIONNEL Tertiaire ?nalité ACCOMPLISSEMENT buts RECONNAISSANCE Secondaire AFFECTIF APPARTENANCE communication SECURITE INSTINCTIF Primaire intimité PHYSIOLOGIQUE Le besoin Passif entra? ne CONSTAT Les besoins physiologiques Social réaliste la motivation Actif ACTION CLes besoins physiologiques primaires sont liés à l'état de survie de n'importe quel être vivant à savoir et dans l'ordre ? R DORMIR MANGER n d'autres termes si ces conditions ne sont pas réunies il est quasi impossible de distraire l'homme d'une activité autre que la quête de satisfaire ses besoins de base pour pouv ir survivre et ce QUELLE QUE SOIT SA CONDITION SOCIALE Ces besoins satisfaits la préoccupation immédiatement supérieure sera Les besoins de sécurité Les conditions physiologiques étant satisfaites l'homme a besoin d'assurer sa sécurité et celle de sa famille Ceci va du besoin de se CHAUFFER par extension la lumière pendant la nuit en passant par le besoin de s'ABRITER protection contre le milieu et les éléments naturels et le besoin de PR V S Ce dernier besoin est à prendre dans le sens d'accumuler u de produire des biens par exemple nourriture u tout ce qu'il pourra obtenir en échange De nos jours cette dernière notion peut être traduite par le besoin d ? avoir un EMPLOI u une protection sociale qui le remplace ou encore l ? épargne ntre également dans cette catégorie les besoins d'hygiènes de la santé de s ? assurer etc Les besoins d'appartenance ?asl w nomme parfois ce besoin un ?? besoin d'amour pour bien souligner son caractère a ?ectif n e ?et celui-ci tend à l satisfaction tirée des relations amicales qu'un individu a toujours besoin d'entretenir avec une communauté Deux corollaires s'ajoutent à ce besoin Le besoin d'émettre c à d le besoin de pouvoir s'exprimer et se sentir écouté compris Le besoin de recevoir c à d le besoin de s'informer de comprendre de conna? tre le discours de l'autre d'un groupe Les besoins de reconnaissance CCe besoin de reconnaissance est immédiatement lié au besoin d'appartenance et se décompose en quatre dimensions intimement solidaires Le besoin d'in uence c à d pratiquement d'avoir des responsabilités de l'autorité sur autrui un P UV R