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Cours marketing a0025 Commerce international Marketing et négociation Ouvrage rédigé par Valérie BORONAD Diplômée de l ? ESSEC agrégée d ? économie-gestion professeur de BTS en commerce international ? Frédéric DIDIERLAURENT Diplômé de l ? École supérieur

Commerce international Marketing et négociation Ouvrage rédigé par Valérie BORONAD Diplômée de l ? ESSEC agrégée d ? économie-gestion professeur de BTS en commerce international ? Frédéric DIDIERLAURENT Diplômé de l ? École supérieure de commerce de Toulouse professeur de marketing international ? Laure LAVORATA Diplômée de l ? ISG agrégée d ? économie-gestion professeur de commerce international en BTS ? Martine MASSABIE-FRANÇOIS Agrégée d ? économie-gestion professeur à l ? École nationale de commerce ? Élisabeth POULAIN Docteur en droit professeur de commerce international rue de Rome - Rosny Cedex CSommaire Chapitre ? L ? environnement international des entreprises Chapitre ? Les bases du marketing Chapitre ? Diagnostic et stratégie export Chapitre ? La sélection des marchés Chapitre ? L ? étude de marché Chapitre ? L ? adaptation du produit à l ? international Chapitre ? La dimension prix et juridique de l ? o ?re Chapitre ? La conception de la prospection Chapitre ? La mise en ?uvre de la prospection Chapitre ? Les paiements internationaux simples Chapitre ? La mise en place de la communication internationale Chapitre ? Les stratégies de distribution Chapitre ? L ? exportation en prise directe Chapitre ? Les modes d ? accès indirects Chapitre ? Les techniques de négociation Chapitre ? Animation des réseaux de vente Préparation aux épreuves Cas ? La prospection mercatique Cas ? Cas RVI Cas ? Cas Champagne Cas ? Cas Ch? teau Bellevue La Forêt Cas ? Le Galler Cie Cas ? Cas Rivoire et Carret Lustucru Cas ? Cas Ropen CChapitre ?? L ? environnement international des entreprises ? SENSIBILISATION ? Le commerce extérieur français est passé d ? un dé ?cit structurel à un excédent structurel croissant De même le volume des exportations cro? t plus rapidement que l ? économie nationale ? Les raisons en sont l ? ouverture de nouvelles zones d ? échanges PECO Amérique du Sud notamment mais aussi une nette modernisation de l ? appareil productif français rendant les produits manufacturés plus compétitifs et performants ? Les principaux partenaires de la France sont l ? UE Allemagne Italie RU UEBL en tête les EU et le Japon Viennent ensuite les pays d ? Afrique et du Moyen Orient sans oublier l ? Asie et l ? Amérique du Sud Cependant l ? évolution ressente montre surtout une croissance importante des échanges avec les PECO dont l ? ouverture la proximité et l ? intérêt pour l ? UE font une zone privilégiée d ? exportations et d ? importations ? EXERCICES Ex Pays Côte d ? Ivoire Sénégal Cameroun Nigeria Guinée Production Exportations Importations PNB hab Demande Taux de Taux de couverture pénétration En millions de dollars Du point de vue quantitatif le Nigeria présente un potentiel incomparable avec les autres pays et malgré une couverture largement excédentaire il reste relativement ouvert aux produits étrangers Sur un potentiel moindre la Côte d ? Ivoire présente les mêmes caractéristiques En revanche le Cameroun est excédentaire et relativement fermé aux importations