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REPUBLIQUE TUNISIENNE Ministère de la Formation Professionnelle et de l’Emploi

REPUBLIQUE TUNISIENNE Ministère de la Formation Professionnelle et de l’Emploi Agence Tunisienne de la Formation Professionnelle Effectué à: Elaboré par : Jamel Eddine Ayari Encadré par : Mr Bel Hadj Amor Ons Groupe : TSC 18 FORMATION COMMERCIALE TECHNICIEN SUPERIEUR EN COMMERCE Projet de fin de formation 2 FORMATION COMMERCIALE TECHNICIEN SUPERIEUR EN COMMERCE Avant tout développement sur cette expérience professionnelle, il nous a paru opportun de commencer ce rapport de stage par l’expression de notre reconnaissance à tous ceux qui m’ont beaucoup appris au cours de ce stage et à ceux qui ont eu la gentillesse de faire de ce stage un moment très profitable. Tout d’abord, nous tenons à remercier la Banque Internationale Arabe de Tunisie (BIAT) de nous avoir accueilli durant les quatre mois de stage. Nous avons l’honneur d’exprimer nos sincères remerciements et notre gratitude à tous ceux qui ont veillé au bon déroulement de notre stage dans les meilleures conditions au sein de BIAT. Nous remercions vivement M. Chiheb Megdiche pour son accueil et la confiance qu’il nous a accordé et M. Sofien Stambouli qui n’a pas cessé de nous donner régulièrement des conseils tout au long de notre stage et nous a aidé à l’élaboration de notre rapport tout et ce, en fournissant les documents et les renseignements nécessaires. Nous les remercions tous pour leur accueil chaleureux et pour leurs encouragements. Faire mon stage au sein de la BIAT était une opportunité grâce à laquelle nous avons pu acquérir de nouvelles connaissances sur le plan pratique. Je remercie également mes formateurs qui nous ont offert une formation de qualité qui nous permettra de nous intégrer dans le monde du travail. Finalement, nous espérons que notre travail sera à la hauteur de vos efforts et qu’il sera couronné de réussite. Introduction Générale…………………………………………………………… Projet de fin de formation 3 FORMATION COMMERCIALE TECHNICIEN SUPERIEUR EN COMMERCE Présentation de la Banque Internationale Arabe de Tunisie Diagnostique interne et externe …………………………………… Marketing mix……………………………………………………………. 1. Politique Produit ………………………………………………… 2. Politique prix ……………………………………………………… 3. Politique de communication ………………………………… 4. Politique de distribution………………………………………. Prospection ……………………………………………………………………….. Négociation commerciale……………………………………………………. Etude de marché …………………………………………………………….. 1. Présentation de produit ………………………………………… 2. Problématique…………………………………………………… 3. Hypothèses……………………………………………………….. 4. Enquête……………………………………………………………. En qualité d’entreprise commerciale et dans un monde où domine la concurrence, la banque doit mettre tout en oeuvre afin d’être rentable, de développer une réelle stratégie de marche, de respecter les équilibres financiers et dans le dessein de faire évoluer les métiers s’intégrant dans son activité. Le choix de la Banque Internationale Arabe de Tunisie était une opportunité qui nous a permis d’appréhender le rôle crucial qu’assure la banque dans le développement de l’économie à l’échelle nationale. Projet de fin de formation 4 FORMATION COMMERCIALE TECHNICIEN SUPERIEUR EN COMMERCE Pour élaborer ce rapport, nous nous sommes référés essentiellement aux différents enseignements, remarques et conclusions tirés de nos pratiques journalières lors de l’exécution des tâches qui nous ont été accordé. Présentation de la Banque Internationale Arabe de Tunisie. 1. Définition de secteur Bancaire en Tunisie Le secteur financier du pays est constitué de 43 institutions financières, dont 20 banques universelles, huit banques « offshore », 11 sociétés de crédit-bail et deux sociétés d’affacturage. Les banques dominent largement le secteur financier étant donné qu’elles contrôlent une part importante des actifs du système financier. Les fonds de retraite, les compagnies d’assurance et les fonds mutuels détiennent une petite part de tous les actifs bien qu’ils soient des participants actifs du marché. Projet de fin de formation 5 FORMATION COMMERCIALE TECHNICIEN SUPERIEUR EN COMMERCE Les banques dominent manifestement le système financier tunisien et assurent un rôle majeur dans le financement de l’économie. Le secteur bancaire fait l’objet d’une concentration, les 10 plus grandes banques représentant 80 % de tous les actifs des banques, contre 51 % pour les trois banques étatiques se spécialisant dans le crédit hypothécaire, le crédit agricole et les prêts en faveur du secteur du tourisme. Le système bancaire tunisien qui a accompagné le développement économique du pays a réalisé une progression considérable au cours des deux dernières décennies due un vaste programme de mise à niveau des institutions financières en général et du secteur bancaire en particulier initié par la BCT. Dans un contexte de mondialisation des services financiers, d'ouverture économique, de vive concurrence entre les institutions financières internationales et de développement de nouvelles technologies d'information, la libéralisation des services financiers en Tunisie s'est avérée un choix stratégique pour les autorités économiques et monétaires dans un souci de promotion de l'investissement et de diversification de l'économie. 2. Historique La Banque internationale arabe de Tunisie ou BIAT est une banque Tunisienne qui fait partie des trente principaux établissements d’Afrique du Nord. En 2008 elle devient la première banque privée en Tunisie en termes de total de bilan. S’appuyant sur une force de vente organisée par marché et sur un concept moderne de merchandising de ses agences, la BIAT offre à sa clientèle (entreprises et particuliers) une gamme de produits et services à la fois complète et innovante. Souvent, elle est pionnière en matière d’introduction de produits et services bancaires nouveaux sur le marché tunisien, ce qui est le cas pour les cartes bancaires, les produits de banque à distance, les produits de bancassurance, etc. Projet de fin de formation 6 FORMATION COMMERCIALE TECHNICIEN SUPERIEUR EN COMMERCE La BIAT est fondée suite à la fusion des succursales locales de la Société Marseillaise de Crédit et de la British Bank of the Middle East qui étaient à l’époque installées en Tunisie depuis des dizaines d’années. La BIAT aura marqué l’achèvement de l’opération de tonification de l’appareil bancaire engagée au lendemain de l’indépendance. Depuis ce jour, que de chemins parcourus, que d’efforts intenses déployés, que de succès enregistrés et que de perspectives prometteuses dégagées. En effet, la BIAT a réussi à se positionner sur un trend de croissance jamais démenti. Elle est innovante et multiplie les initiatives qui font d’elle la banque pionnière avec une vision futuriste. En dépit de son jeune âge, la BIAT occupe le premier rang des banques commerciales privées de la place et, globalement, le 3ème rang après deux banques publiques. Elle a témoigné d’une évolution rapide de l’activité et a générée des augmentations multiples du capital social qui est passé de 3 millions de dinars à sa création à 170 millions de dinars à fin 2008. Elle totalise 17,2 % de part de marché en termes de total de bilan en 2015. À cette date, elle compte 200 agences réparties sur tout le territoire tunisien contre 121 en 2008. 3. Activité de l’entreprise : La Banque internationale arabe de Tunisie vise le développement d’une activité de banque de financement et d’investissement afin d’offrir à sa clientèle de grandes entreprises, aux institutions et aux investisseurs une gamme complète et adaptée de produits et services. Intervenant dans les métiers de financement, de marchés de capitaux, de capital investissement, de corporate finance, de cash management et de trade finance, la BIAT est reconnue comme un intervenant axial auprès des acteurs tunisiens 4. Structure de la BIAT : A- Fiche signalétique Raison sociale BIAT : La Banque Internationale Projet de fin de formation 7 FORMATION COMMERCIALE TECHNICIEN SUPERIEUR EN COMMERCE Arabe de la Tunisie Forme juridique Société anonyme Date de création 29 mars 1976 Direction Mohamed Agerbi Secteur d’activité Bancaire Catégorie Banque commerciale Réseau 185 agences et 122 distributeurs automatiques Effectif 2627 Siège social 70-72 Avenue Habib Bourguiba - 1000 Tunis Téléphone 216 71. 340 7 33 / 71. 340 722 Fax 216 71. 340 680 / 71. 342 820 Valeur nominale 17 000 000 DNT B- Produits et services de la BIAT : La BIAT offre une large gamme de produits et de services structurée selon les univers des besoins suivants : La gestion des Cartes monétiques La BIAT distribue une gamme complète de cartes, afin d’offrir à sa clientèle un moyen moderne et pratique pour retirer des espèces, régler des achats … Les cartes de paiements offertes par la BIAT sont généralement classées par catégories : Les Cartes de paiement :  Carte MASTERCARD électronique :  Carte Point Express  Carte VISA Premier  Carte MasterCard Platinum  Carte Chabeb Projet de fin de formation 8 FORMATION COMMERCIALE TECHNICIEN SUPERIEUR EN COMMERCE  Carte BIATTRAVEL Cartes prépayées : Carte FLY, Carte H’DYA Les crédits :  Crédits aux particuliers  Crédits immobiliers C- Organigramme de la BIAT Projet de fin de formation 9 FORMATION COMMERCIALE TECHNICIEN SUPERIEUR EN COMMERCE 5- Service commercial de guichet : A- Définition Connaissant parfaitement les produits proposés par sa banque et le profil de ses clients, le commercial de guichet cherche la solution la plus adaptée et la plus rentable pour les deux parties. C'est un métier à la fois technique et commercial. B- Organigramme de l’agence du personnel Projet de fin de formation 1 0 FORMATION COMMERCIALE TECHNICIEN SUPERIEUR EN COMMERCE I. Diagnostique interne et externe : Méthode SWOT : • Diagnostic interne Biat Force Faiblesse -Gamme de produits diversifiée -Nouveau système d’informations - Effectif renforcé par de nouvelles compétences de haut niveau uploads/Finance/ 1ere-banque-internationale-arabe-de-tunisie.pdf