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www.coeurdumaroc.ma 1/21 Guide pratique Méthodologie d’établissement d’un Business plan www.coeurdumaroc.ma 2/21 Sommaire 1. Résumé ……………………………………………………. …………………………..Page 3 2. Synthèse du projet……………………………………….........................................Page 3 3. Caractéristiques et avantages du produit/service….........................................Page 3 4. Analyse du marché……………………………………….........................................Page 3 4.1 Le secteur………………………………………..........................................Page 3 4.2 Le marché cible...……………………………….........................................Page 3 4.3 Concurrence.…………………………………….........................................Page 4 4.4 La stratégie marketing...……………………….........................................Page 4 4.5 Les prévisions de ventes...……………………........................................Page 4 5. Ressources humaines……………………………………….....................................Page 7 6. Approvisionnement ……………………………………….........................................Page 7 7. Processus de recherche et de développement ……………………………………Page 7 7.1 L’objet du programme de recherche et développement……………….Page 7 7.2 Le calendrier ………………………………………......................................Page 7 7.3 L’équipe.……………………………………………......................................Page 8 7.4 Le budget…………………………………………….....................................Page 8 7.5 Les aides et le savoir faire extérieur…………….....................................Page 8 8. Processus de fabrication……………………………………………………………….Page 9 9. Organisation et management…………………………………………………………Page 10 10. Plan économique et prévision financière………………………………………..Page 12 10.1 Les investissements nécessaires, les besoins de fonds.....................Page 12 10.2 Les sources de financement, la structure financière…………………..Page 14 10.2.1 Recherche de partenaires financiers…………………………....Page 14 10.2.2 Recherche d’un partenaire…………..…………………………....Page 15 10.2.3 Recherche d’un partenaire commercial.……………………....Page 15 10.3 Les projections financières, la rentabilité de l’entreprise……………. Page 15 10.3.1 Les comptes de résultats prévisionnels………………………..Page 15 10.3.2 Les bilans…………………………………………………………….Page 16 10.3.3 Le plan de financement...………………………………………….Page 18 10.3.4 Les budgets de trésorerie.………………………………………...Page 19 10.3.5 Les Ratios……………………………………………………………Page 19 11. Risques et facteurs d’incertitude………………………………………………Page 20 11.1 Identifier les risques…………………………………………………Page 20 11.2 Analyses de sensibilité………………………………………………..Page 20 12. Annexes et références………………………………………………………………Page 20 13. Lexique………………………………………………………………………………Page 21 www.coeurdumaroc.ma 3/21 1. Résumé Concis et incisif de la stratégie développée dans le reste du document. Le résumé ne con- tient aucun détail et est seulement destiné à convaincre. Le résumé rassemble les éléments essentiels concernant le projet, l’équipe dirigeante, les avantages concurrentiels, le marché, la concurrence, les besoins de financement, la structure du capital. 2. Synthèse du projet Accrocher le lecteur et répondre aux points fondamentaux : - Le produit ou service proposé, - Les principaux marchés, - Les avantages tirés par les clients de ce produit ou service, - Mise en évidence des capacités de l’entrepreneur et de l’équipe de direction à me- ner à bien le projet présenté. - Recherche de partenaires (association, partenariat, financier) - Bénéfice du futur associé, - Résultat prévisionnel, - Rentabilité, 3. Caractéristiques et avantages du produit / service La description du produit/service s’appuie sur les études déjà réalisées ainsi que sur tous les tests et références qui démontrent les caractéristiques et spécifications du produit/service. Description des technologies utilisées, des licences et brevets. Essayer de répondre aux questions suivantes : - Quels services ou biens allez-vous produire ou fabriquer ? - Quel sera le mode d’utilisation du bien ou du service ? - A quel besoin répond précisément le bien ou la prestation ? Quelle est son utilité ? - S’il y a lieu, quel est le caractère novateur de votre projet ? - Quels sont les points forts de votre projet ? - Quels sont ses points faibles ? 4. Analyse du marché Donner une image fidèle et complète de l’environnement de l’entreprise. 4.1 Le secteur - L’industrie (les entreprises), les produits (l’offre) et le marché (les clients), - La conjoncture et la dynamique du secteur: quelles sont les évolutions récentes et actuelles, et comment s’expliquent-elles? - Les opportunités et les risques du secteur (perspectives de marché à moyen terme, aléas sur les estimations futures du marché et de la part de marché ou sur les marges réalisables. 4.2 Le marché cible - Les marchés auxquels sont destinés les produits/services (Qui sont les clients et qu’est-ce qui déclenchera leur acte d’achat?) - Une segmentation de ces marchés liée au produit/service proposé. - Caractériser chaque segment - La taille estimée actuelle du marché en volume et en valeur et les perspectives d’évolution et de croissance. Joindre des statistiques et des prévisions d’évolution du marché. - La taille relative des différents segments choisis comparée à la taille estimée du marché global. www.coeurdumaroc.ma 4/21 Présenter les prévisions d’évolution de la demande sur le marché proposé dans les années à venir. Ces projections sont présentées en volume et en valeur sur une période de temps Le tableau suivant récapitule les prévisions globales par marché, et par segment pour chaque marché considéré. Les prix de vente indiqués sont ceux de l’entreprise, c’est-à-dire soit ceux appliqués aux clients finals soit ceux appliqués aux distributeurs. Expliquer les hy- pothèses d’évolution des prix. Prévision du marché potentiel total Périodes N-1 N N+1 N+2 N+3 N+4 Segment de marché A Segment de marché B Segment de marché C Segment de marché D Segment de marché Z Total Remarque : A, B, C désignent les noms des segments de marché 4.3 Concurrence • Présenter l’analyse de la concurrence en deux parties: - Les parts de marché : Description des sociétés concurrentes de leurs parts de marché respectives; Analyse des parts du marché global, par produits, par segments et de leurs évolutions; Illustration par graphiques. - Les forces et faiblesses et stratégies des concurrents : Analyser les atouts des principaux concurrents, en insistant sur ceux qui menacent directe- ment l’entreprise. Indiquer les sources en bas de page : articles de presse professionnelle, de revues tech- niques, de publications statistiques. • Souligner les avantages concurrentiels en : - Définissant précisément le marché et les perspectives d’évolution, - Expliquant en quoi les objectifs de ventes sont réalistes, - Convaincant que les conditions d’exploitation permettent de dégager une rentabilité satisfaisante. www.coeurdumaroc.ma 5/21 4.4 Stratégie marketing La présentation du plan marketing indique de quelle manière l’entreprise entend vendre son produit/service. • La partie marketing du Business Plan doit aborder les questions suivantes: - Le produit répond-t-il, de manière compétitive, aux besoins du marché? - Quel est l’avantage concurrentiel du produit sur le marché? (Prix, délai de livraison et qualité, caractéristiques du produit/ service après vente), - Les objectifs commerciaux à atteindre sur chaque segment. Cette analyse décrit les parts de marché visées en pourcentage, en unités vendues et en unités monétaires. Prévision de parts de marché (en %) Périodes N-1 N N+1 N+2 N+3 N+4 Segment de marché A Segment de marché B Segment de marché C Segment de marché D ….. Segment de marché Z Total • Les moyens mis en oeuvre pour atteindre les objectifs commerciaux sont: - La politique du prix poursuivi - La rémunération et la motivation de votre force de vente, - Les canaux de distribution choisis, - Le plan média, les budgets marketing/publicitaires, - Le service après-vente, - Les méthodes permanentes de surveillance marketing /collecte d’informations. 4.5 Les prévisions de ventes Les prévisions de ventes résultent directement des prévisions de marché et du plan marke- ting ainsi que de la capacité de la société à répondre aux besoins du marché. • Les hypothèses à justifier dans la présentation sont : - La taille totale du marché ou du segment visé (en volume et en valeur), - La forme de la courbe de vie et de la demande du produit ainsi que les taux de crois- sance annuels prévus, - L’évolution prévue de la part de marché de la société, - L’évolution du prix du produit (croissance, baisse ou stagnation). Analyser les fichiers clients (commandes fermes, pré commandes, lettres d’intention). Inclure des statistiques de ventes sur les trois dernières années. www.coeurdumaroc.ma 6/21 Prévisions de ventes (Volume en nombre d’unité. Valeur monétaire) Périodes N-1 N N+1 N+2 N+3 N+4 Segment de marché A Segment de marché B Segment de marché C Segment de marché D Segment de marché Z Total Remarques : - Expliquer clairement les hypothèses concernant l’évolution future du marché. - Se baser sur le passé et sur les comportements de la concurrence. - Préciser toujours l’unité de prix utilisé (prix départ-usine, FOB, CAF, etc.). - Ne donner pas trop de détails confidentiels qui pourraient nuire à la position concur- rentielle de l’entreprise. - La section marketing du Business Plan termine sur une estimation des dépenses né- cessaires à la mise en oeuvre du plan. Le ratio entre les dépenses marketing et le chiffre d’affaires doit être cohérent avec les normes du secteur d’activité. Budget de fonctionnement de la fonction commerciale et de marketing (en KDH) Périodes N-1 N N+1 N+2 N+3 N+4 Personnel Fournitures diverses Commissions (représentants, agents etc.) Salons et expositions Autres: (à préciser) Totaux Budget d’investissement de la fonction commerciale et de marketing (en KDH) Périodes N-1 N N+1 N+2 N+3 N+4 Matériel informatique Matériel de bureau Autres: à Préciser Totaux www.coeurdumaroc.ma 7/21 5. Ressources humaines - Planification des recrutements, - La définition des responsabilités et la description des postes pour les cadres supé- rieurs. - La politique salariale et la politique de sensibilisation / motivation de l’ensemble du personnel. 6. Approvisionnement Les achats représentent une part importante des coûts. L’objectif est d’acheter, au meilleur prix, des matières et produits de qualité adaptée et sans risque d’approvisionnement. Pour cela, diversifier les fournisseurs. Décrire : - Les procédures d’achats - L’Organisation de l’approvisionnement des matières premières. - La manipulation des matières (achats, stockage, manutention et conditionnement). 7. Processus de recherche et de développement Description de l’objet de la recherche et développement, de son objectif, de son calendrier, de l’équipe en charge, des équipements, du budget, des aides (subventions), des sources externes de uploads/Finance/ businessplanresume-80123.pdf