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PROCESSUS DE CREATION D’ENTREPRISES Ce cours constitue un guide permettant à se

PROCESSUS DE CREATION D’ENTREPRISES Ce cours constitue un guide permettant à ses utilisateurs de connaître les différentes démarches nécessaires à la création d’entreprise. Il présentera les étapes et les repères pour aider à réduire les risques inhérents à toute création d’entreprise. Il permettra également de connaître les structures d’appui à la création d’entreprises et de savoir les incitations et les encouragements qu’offre l’environnement tunisien pour les jeunes entrepreneurs. Actuellement, la création d’entreprise exige une démarche rigoureuse et consciente qui doit être réalisée d’une manière minutieuse. L’expérience montre qu’un projet mal ou insuffisamment étudié est une raison fréquente de difficulté de démarrage de la future entreprise et souvent de son échec. En effet, la réussite d’une entreprise repose non seulement sur le créateur, qui de son côté doit expliquer ses motivations, évaluer son profil entrepreneurial, et détecter ses forces et ses faiblesses, mais aussi sur l’idée projet. Alors le créateur doit vérifier si l’idée envisagée constitue une vraie opportunité sur le marché, et s’il existe un marché et une clientèle solvable répondant aux produits ou services offerts, tout en cherchant si cette dernière comporte des facteurs clés de succès ou bien d’éventuelles défaillances. Pour cela, il doit y avoir une adéquation entre le créateur et l’idée projet. Une fois cette cohérence est établie, le porteur de projet doit lancer l’étude de faisabilité de son projet, à savoir : l’étude de faisabilité commerciale, l’étude de faisabilité technique et humaine, l’étude de faisabilité juridique, et l’étude de faisabilité économique et financière. Ces différentes études doivent montrer que l’opportunité envisagée est vraiment réalisable et rentable. D’où vient l’élaboration du Plan d’affaires (Business Plan), qui consiste en un document de plusieurs pages, exprimé par des plans, des programmes et des budgets. Donc, c’est une synthèse du projet de création et de ses points forts, qui constituera un outil indispensable pour convaincre les investisseurs et les partenaires potentiels. Lorsque le Plan d’affaires est achevé, le porteur de projet doit boucler le chemin de financement, tout en accomplissant les formalités administratives, les autorisations et les garanties éventuelles. C’est là qu’il peut commencer la réalisation du projet et mettre à la disposition de l’entreprise les moyens matériels et les ressources humaines pour le démarrage. 1 CHAPITRE 1 : L’ETUDE DE FAISABILITÉ D’UN PROJET L’étude de faisabilité d’un projet doit porter sur un certain nombre d’aspects permettant de passer à l’action, c'est-à-dire le démarrage du projet de création. Ces aspects sont rattachés à l’existence du marché et de la meilleure manière de l’aborder (faisabilité commerciale), à la disponibilité des moyens techniques tels que le processus de production, les matières premières, les sites de production et le personnel qualifié (faisabilité technique et humaine), à la forme juridique de la société et aux avantages accordés (faisabilité juridique), et aux moyens financiers, leurs sources et la rentabilité future du projet d’investissement (faisabilité économique et financière). 1.1. ETUDE DE FAISABILITÉ COMMERCIALE L’étude commerciale occupe une place clé dans l’élaboration d’un projet. Elle consiste à : Connaître et comprendre le marché de l’entreprise, à travers l’analyse du comportement des clients et l’étude des concurrents. Faire le choix d’une stratégie de lancement. Définir les actions commerciales. 1.1.1. Analyse des clients Pour l’étude qualitative, il s’agit de répondre aux questions suivantes : Qui est le client ? Le profil du client : entreprises, associations, institutions, individus, couples familles… Quelles sont les caractéristiques ? Pour les personnes morales : taille, activité, chiffre d’affaire …, et pour les personnes physiques : âge, catégorie socioprofessionnelle, budget … Quel est son niveau de consommation ? Est–elle concentrée, dispersée, de passage, de proximité… ? Pourquoi il achète ? Analyser les attentes de vos clients et leurs motivations d’achat : Gain de temps, de place, d’argent, besoin de sécurité, de confort, de nouveautés, etc… ? Comment ? Processus d’achat du client : Il s’agit de décrire et d’analyser les différentes étapes du processus d’achat chez le consommateur ou chez le client organisationnel. Quand ? Période d’achat : Il s’agit d’identifier les périodes ainsi que les moments d’achat du produit ou du service. Lieux d’achat ? Les canaux de distribution et de points de vente que le consommateur sollicite pour l’achat. 2 A combien ? Le prix et le budget d’achat pour la catégorie du produit : il s’agit d’identifier les niveaux de prix que le client ou le consommateur est prêt a payer pour l’achat d’une catégorie de produit ou de service. Important également de connaître les budgets consacrés par cet acheteur. Pour l’étude quantitative, on essaie d’évaluer le nombre de clients potentiels sur notre zone d’intervention et mesurer leur volume de consommation possible afin de bâtir, en le justifiant notre chiffre d’affaires. - Déterminer le nombre de clients par segment. - Déterminer la quantité d’achat de la catégorie de produit par le type de client. - Déterminer les hypothèses de prix par produit et par client. 1.1.2. Analyse de la concurrence Etudier le comportement de la concurrence permet de positionner nos produits et services par rapport à ceux existants dans le marché. Cela revient à :  Etudier le nombre des concurrents sur le marché, et analyser la situation concurrentielle (duopole, oligopole, concurrence…)  Analyser le comportement actuel des concurrents ainsi que leurs forces et faiblesses au niveau des produits offerts, de la distribution et des prix. 1.1.3. Stratégies de développement La stratégie va permettre à l’entreprise naissante de choisir un positionnement sur le marché et de s’en tenir. On distingue trois stratégies de développement :  Stratégie de domination par les coûts : appliquée lorsque les produits offerts sont homogènes et la différenciation ne peut se faire que sur la base du prix proposé. l’application de cette stratégie passe par une maîtrise des coûts (le prix de revient des produits et services) pour pouvoir fixer un prix plus bas que celui offert par les concurrents. Ceci s'obtient par exemple en optimisant les différentes étapes de production, mais plus largement en s'appuyant sur l'effet d'expérience (baisse du coût unitaire marginal avec l'augmentation du volume cumulé de production, obtenue notamment par les économies d'échelle ou l'effet d'apprentissage.). Exemple : Bic  Stratégie de différentiation : appliqué lorsqu’ il est possible de différencier ses produits ou ses services par rapport à la concurrence. Elle se traduit par le choix d’un prix supérieur à celui proposé par la concurrence et qu’il soit accepté par les clients. Se différencier ou se démarquer, c’est simplement de « marquer une différence d’avec d’autres choses » qui seraient supposées faire partie d’une certaine catégorie 3 de choses. La notion de différence peut être très variable puisque, d’une part, elle dépend de la manière dont le public catégorise une offre par affiliation à d’autres offres et, d’autre part, de la manière dont on présente l’offre en question. Exemple : Lorsqu’on se met à offrir du lavage de véhicules à domicile, on innove, puisque ce n’est pas ainsi que ce type de prestation est ordinairement offert.  Stratégies de concentration (de niche, de créneau) : appliquée lorsqu’on s’adresse à une cible particulière de clients, ceci revient à décomposer son marché en petits segments et ainsi à passer d’un marché généraliste et de masse à des marchés de niche. Pour ce faire, il faut analyser l’univers dans lequel l’entreprise évolue, afin d’identifier les opportunités de niche. Il s’agit de réfléchir à la manière de faire évoluer son produit ou son service, pour qu’il réponde à une demande plus spécifique. Exemple : Un fabricant de gants en latex standard pourra, ainsi, se lancer sur le marché des gants de haute sécurité permettant de protéger les médecins contre les risques de contaminations ou encore sur celui des gants de protection contre les piqûres d’abeilles pour les apiculteurs. Les marchés de niche sont intéressants à plus d’un titre. - Premier avantage : les investissements y sont plus limités. L’étude d’un marché de niche (par définition étroit), permet d’identifier assez facilement le potentiel réel de l’activité. Et donc d’adapter au plus juste les investissements. - Deuxième avantage : la clientèle, elle aussi restreinte, est également plus facile à connaître et donc à satisfaire de manière efficace. Les budgets consacrés à la recherche et au développement, au marketing ainsi qu’à la commercialisation peuvent être, quant à eux, optimisés. Trouver une niche sur ses marchés coûte moins cher et entraîne moins de risques que de lancer une innovation ou un nouveau produit. - Troisième avantage : la concurrence étant moins pressante, le chef d’entreprise dispose de plus de temps pour valider son idée et planifier éventuellement des tests. Sans compter que la rareté de la concurrence a une autre conséquence qui n’échappera à personne : ces marchés offrent, en général, des marges généreuses. 1.1.4. Plan d’action commercial Il s’agit de prendre de décisions opérationnelles portant sur :  Les produits et les services à vendre ;  Les actions de communication et de vente ;  Les réseaux de distribution et points de vente ;  Les prix à appliquer 4 Application : Mr. Mohamed Ali est un ingénieur ayant travaillé pendant plusieurs années dans une entreprise uploads/Finance/ creation-dentreprises.pdf