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ÉTUDE DIAGNOSTIC DE L’IMPACT DES MUTATIONS TECHNOLOGIQUES ET DE LA DIGITALISATI

ÉTUDE DIAGNOSTIC DE L’IMPACT DES MUTATIONS TECHNOLOGIQUES ET DE LA DIGITALISATION SUR LE MODELE ECONOMIQUE DU COMMERCE DE GROS, SES METIERS ET SES BESOINS EN TERMES DE FORMATION I P.1 Étude diagnostic de l’impact des mutations technologiques et de la digitalisation sur le modèle économique du commerce de gros, ses métiers et ses besoins en termes de formation Rapport final Novembre 2017 MEMBRES DU COMITÉ DE PILOTAGE Maryline DEUXDENIERS DGE, bureau Commerce Aurélia DAOUD DGE, bureau Commerce Alice METAYER-MATHIEU DGE, bureau de la Prospective et de l’Evaluation économiques Cécile MENDES OPCA Intergros Cyril GALY-DEJEAN Confédération Française du Commerce de Gros et International La conduite des entretiens et la rédaction du présent rapport ont été réalisées par le cabinet de conseil : GROUPE ALPHA (CENTRE ETUDES & PROSPECTIVE – SECAFI) 20-24 rue Martin Bernard 75013 Paris Tél. : +33 (0)1 53 62 70 00 Fax : +33 (0)1 53 62 70 62 http://www.groupe-alpha.com Equipe d’intervenants :  Claire BLONDET, chargée d’études CEP  Anne-Lise GIORDANETTO, consultante Secafi  Milena GRADEVA, chargée d’études CEP, responsable de mission  Florine MARTIN, chargée d’études CEP  Marc RAGOUILLAUX, consultant Secafi REMERCIEMENTS Nous tenons à remercier toutes les entreprises qui ont accepté de nous ouvrir leurs portes dans le cadre de cette étude ainsi que toutes les personnes qui ont pris le temps de nous recevoir et nous faire part de leur expertise. ÉTUDE DIAGNOSTIC DE L’IMPACT DES MUTATIONS TECHNOLOGIQUES ET DE LA DIGITALISATION SUR LE MODELE ECONOMIQUE DU COMMERCE DE GROS, SES METIERS ET SES BESOINS EN TERMES DE FORMATION I P.2 SOMMAIRE INTRODUCTION 4 La transformation numérique, nouveaux défis et nouvelles opportunités 4 Le commerce de gros : un secteur qui évolue 5 Contexte économique 5 Tendance à la désintermédiation, concurrence et concentration du secteur 6 Nouveaux services pour se différencier 7 SYNTHESE DES PRINCIPAUX RESULTATS 9 Les attentes de services numériques se renforcent chez les clients 9 À chaque grossiste, sa transformation numérique 11 Deux modèles émergent dans une grande variété de configurations commerciales 11 Principaux déterminants de la transformation numérique des grossistes 12 Des enjeux différenciés selon la taille de l’entreprise 13 Les modèles existants à l’épreuve du numérique 14 Les mutations des métiers du commerce de gros 15 Synthèse des principales forces, faiblesses, menaces et opportunités qui caractérisent le commerce interentreprises dans le contexte de la transformation numérique 18 MATURITE NUMERIQUE ET ATTENTES DES CLIENTS 19 La taille de l’entreprise cliente : un effet clivant mais pas univoque 19 Les pratiques d’achat auprès des grossistes 20 Le degré de transformation numérique et ses déterminants 20 Le digital n’est pas encore un facteur de choix déterminant… Mais pour combien de temps ? 22 Grossistes, producteurs ou places de marché 22 Des relations humaines irremplaçables ? 23 Le prix, facteur essentiel mais pas principal 24 Le numérique n’est pas encore un facteur clé mais le deviendra... sûrement 25 Canaux de distribution : vers l’omnicanal ? 26 Les catalogues : le zéro papier est encore devant nous 26 Les commandes : de l’ancien et du nouveau tout à la fois 27 L’enjeu logistique 27 La valeur ajoutée des grossistes : l’expertise métier et l’innovation 28 De fortes attentes en termes d’expertise métier 28 La touche en plus : accompagner l’innovation 29 Synthèse du chapitre : Maturité numérique et attentes des clients 30 TRANSFORMATION NUMERIQUE DES GROSSISTES 31 Utilisation des technologies de l’information et de la communication (TIC) dans le secteur du commerce de gros 31 Le numérique dans la sphère commerciale 32 La recherche d’efficacité en interne 34 Commerce numérique et évolution des pratiques commerciales 36 Développement du numérique dans l’action commerciale 37 Le numérique dans la communication des grossistes 41 Comment les outils numériques s’inscrivent-ils dans les canaux de vente existants ? 45 Motivations et enjeux de l’introduction du numérique 48 Le numérique dans les processus internes 53 Des tâches administratives automatisées 53 Le numérique concerne également la logistique 55 ÉTUDE DIAGNOSTIC DE L’IMPACT DES MUTATIONS TECHNOLOGIQUES ET DE LA DIGITALISATION SUR LE MODELE ECONOMIQUE DU COMMERCE DE GROS, SES METIERS ET SES BESOINS EN TERMES DE FORMATION I P.3 Synthèse du chapitre : Transformation numérique des grossistes 57 EVOLUTIONS DES METIERS ET DES COMPETENCES 59 L’emploi dans le secteur du commerce de gros 59 Métiers et fonctions affectés [directement ou indirectement] par la transformation numérique 64 Des fonctions traditionnelles influencées qualitativement par la transformation numérique 64 De nouveaux métiers numériques voient le jour 66 Compétences et niveau de qualification 67 Impact de la transformation numérique sur les compétences 67 Vers une élévation du niveau de qualification des salariés ? 71 Conséquences en termes de formation initiale et continue 73 Sur les contenus de formation 74 Sur les moyens pédagogiques utilisés 77 Synthèse du chapitre : Evolutions des métiers et des compétences 78 PRECONISATIONS POUR SOUTENIR LA TRANSFORMATION NUMERIQUE DU SECTEUR DU COMMERCE DE GROS 80 Accompagner et soutenir les fonctions dirigeantes du commerce de gros dans le processus de transformation numérique 81 Soutenir et accompagner l’évolution des compétences des salariés du commerce de gros en lien avec les transformations numériques de leur entreprise 84 Adapter la formation professionnelle initiale des métiers du commerce de gros au plus près des besoins du secteur 87 ANNEXES 89 Contexte économique du secteur du commerce de gros 89 Mise en perspective : le numérique dans le commerce en Allemagne et au Royaume-Uni 99 Approches théoriques d’analyse des canaux de distribution 102 Nomenclature des niveaux de formation 104 GLOSSAIRE 105 BIBLIOGRAPHIE 106 ÉTUDE DIAGNOSTIC DE L’IMPACT DES MUTATIONS TECHNOLOGIQUES ET DE LA DIGITALISATION SUR LE MODELE ECONOMIQUE DU COMMERCE DE GROS, SES METIERS ET SES BESOINS EN TERMES DE FORMATION I P.4 INTRODUCTION Le commerce de gros se trouve dans une position stratégique au sein des canaux de distribution. Les relations du grossiste avec les clients professionnels ne se limitent pas à un simple transfert de biens vers ces derniers (Pardo, 2015). Elles représentent également un moyen d’acquérir des informations sur les marchés, les utilisateurs et les usages. De même, la relation du grossiste avec les fournisseurs permet au premier de mieux connaître l’offre, les technologies de production, etc. Le grossiste se trouve ainsi dans une position clé au sein des flux d’information entre le client et le fournisseur. Le secteur du commerce de gros est actuellement traversé par plusieurs mutations en réponse notamment au renforcement de la concurrence à la fois au sein du secteur et en provenance d’acteurs extérieurs, situés en amont dans le canal de distribution (producteurs) ou en aval (distributeurs de détail). Deux tendances structurantes sont ainsi observées :  d’une part, la concentration du secteur au travers de fusions et acquisitions ou par l’organisation en réseau de grossistes indépendants ;  d’autre part, la recherche de différenciation, notamment au travers du développement d’une offre de services complémentaires. La transformation numérique, nouveaux défis et nouvelles opportunités Le développement des technologies numériques rajoute de nouveaux défis que le commerce interentreprises devra relever pour maintenir sa place au sein des canaux de distribution. La pression concurrentielle s’accroît davantage avec l’entrée de nouveaux acteurs issus du numérique. Le développement du commerce électronique peut avoir le même effet en favorisant la transparence des prix dans un secteur qui se caractérise par leur opacité et par la personnalisation des conditions tarifaires. Les attentes des clients envers les grossistes en termes d’offre de canaux de vente et de services évoluent également, une tendance renforcée par le rapprochement entre les pratiques d’achat privées et professionnelles et le renouvellement générationnel des clients. Toutefois, le numérique n’apparaît pas seulement comme source de menaces. Ces technologies sont également porteuses d’opportunités de développement de l’activité, d’offre de nouvelles propositions de valeur aux clients, d’améliorations du fonctionnement interne des entreprises, etc. L’objectif de la présente étude est d’appréhender l’impact des mutations technologiques et du numérique sur le modèle économique et sur les métiers du commerce de gros ainsi que d’identifier les défis et les opportunités qui se présentent aux acteurs du secteur. Le rapport est structuré autour des trois thématiques principales traitées dans l’étude et conclut par la présentation des recommandations formulées à partir de ces trois volets de l’analyse. Il est composé de cinq chapitres :  Le premier chapitre synthétise les principales conclusions de l’étude.  Le premier volet de l’étude est consacré aux effets du numérique sur les attentes des clients des grossistes. Les évolutions des pratiques d’achats représentent un facteur moteur important de la transformation numérique des grossistes.  Le deuxième volet porte sur les adaptations des modèles commerciaux des grossistes et sur les services complémentaires mis en place pour répondre aux évolutions de leur marché. L’impact de ÉTUDE DIAGNOSTIC DE L’IMPACT DES MUTATIONS TECHNOLOGIQUES ET DE LA DIGITALISATION SUR LE MODELE ECONOMIQUE DU COMMERCE DE GROS, SES METIERS ET SES BESOINS EN TERMES DE FORMATION I P.5 l’introduction d’outils numériques sur le fonctionnement interne (processus administratifs, logistique) des grossistes y est également abordé.  Le troisième volet traite des conséquences de la transformation numérique des entreprises de commerce de gros en termes d’évolution des métiers et des besoins de uploads/Finance/ etude-impact-mutations-technologiques-et-digitalisation-modele-economique-du-commerce-de-gros 1 .pdf