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OFPPT .,1=i3r * rStl'**l',jÉ t 5î, Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail Direction Recherche et Ingénierie de la Formation Examen de Fin de Formation Session juin 2010 Filière : Technicien Spécialisé en Gestion d'Entreprises Durée : 4 heures Epreuve : théorie Barème : 100 points Dossier I : (30pts) Partiel:(24points) La filiale télécoms de I'ONA dévoile ses batteries. Fort du gros succès commercial de son produit phare, Bayn, Wana a décliné ce vendredi matin à Casablanca son plan de consolidation et de développement 2008. Un road-map, étalé sur toute l'année. En gros, <l'accent sera mis sur la pénétration de nouveaux segments de consommateurs, un investissement accru dans la qualité de service et le renforcement du réseau de distribution>. En plus de la consolidation de I'offre plurielle Bayn, I'entreprise annonce une série de nouveaux produits, destinés aussi bien au grand public qu'à I'entreprise. Rien moins que consacrer (2008, I'année de I'opérateur global>, Wana semble plus que jamais déterminée à se jeter dans le grand bain de la concurrence, avec le lancement au niveau national de I'Internet et le mobile 3G grand public. Le tout, pour son président directeur généraI, est d'<investir dans tous les segments du marché des télécommunications du Maroc, en renforçant le leadership de Bayn sur le créneau de la téléboutique>. Pour cela, le business plan prévoit le développement des usages multimédias , la mise en place d'industrie du contenu et une couverture nationale du mobile 3G à hauteur de 90%o de la population, fin 2008. Le road-map 2008 prévoit également la poursuite de déploiement du portefeuille des services aux entreprises, avec, dans un premier temps, le lancement du double et triple play, une offre entreprise intégrée. Pour le top management, il s'agit d'<<un projet industriel d'une taille et portée uniques dans I'industrie technologique marocaine>. Mieux, pour lui, le nouveau challenge, c'est de se positionner comme <une alternative réelle aux opérateurs existants), en offrant une gamme complète de produits et services (fixe avec mobilité restreinte, mobile, internet, wholesale, téléboutique...). Pour gagner ce pari somme tout ambitieux, plus de 500 collaborateurs sont mobilisés sur le projet, avec, en toile de fond, un programme d'investissement et des plans marketing taillés sur mesure pour la promotion de la téléphonie mobile, internet haut débit et les services BtoB. Etoffer le portefeuille grands comptes En attendant, des tests grandeur nature s'offrent à I'entreprise pour (rassurer) quant à son aptitude à tenir la concurrence face à Maroc Telecom et Méditel. Pour cela, Wana, opérateur télécoms global de I'offre offshorine du Maroc, se doit de consolider le leadership acquis, après appel d'offres internationai, par un accompag[ement en offres convergentes Data et Data & Voix au profit des grands comptes et des entreprises locataires de Casanearshore Park et Technopolis de Rabat. Examen de FF épreuve de théorie juin 2010 Page Ll6 www.ofppt.info Parallèlement, le déploiement de la technologie Wimax, initiée depuis quelques années déjà, ainsi que celle de la fibre optique dans les principales villes du pays, sera poursuivi pour répondre à la demande des entreprises, confie-t-on. L'objectif pour cet assaut final, c'est d'élargir le portefeuille grands comptes, estimé à fin septembre 2007 à plus de 3.500 clients. De même, la boucle radio, plateforme technologique, qui continue de faire le succès de I'opérateur, sera étendue au reste du territoire, suivant un calendrier étalé sur toute l'année 2008. Pour I'heure, elle est cantonnée dans 35 villes. L'entreprise promet de déployer les infrastructures les plus modernes à travers I'ensemble de son réseau, en misant sur les demières technologies. L'engagement d'introduire des produits et des services innovants sur le marché est ainsi pris. A la clé, la création annoncée de 2.600 emplois dont 600 directs. Près de 6,5 milliards de DH investis La mise est à la hauteur des ambitions de I'entreprise, qui évolue dans un secteur très capitalistique. Près de 6,5 milliards de DH ont été investis durant les 3 premières années. La mise en place d'un réseau nouvelle génération à travers tout le pays en a englouti une bonne partie. Ce réseau intègre l'accès 3G CDMA (fixe, mobilité restreinte, mobile et services intemet 3G), radio à bande large et fibre optique, sous une philosophie IP globale. L'autre poste de dépense est sans conteste les réseaux commerciaux (distribution, partenaires, forces de vente....), bien que l'entreprise ait profité du support frnancier du groupe auquel elle appartient. Nouvelles opportunités <Il existe de réelles opportunités de marché avec une large possibilité de développer encore plus l'usage du mobile et augmenter la pénétration du fixe et de I'intemet dans les foyers>. Le staff de Wana a du mal à contenir son enthousiasme face aux niches nouvelles qu'offre le secteur des télécommunications au Maroc. Travail demandé : l- Définir les mots soulignés (4points) 2- Qu'est ce qu'un plan de développement? (2 point) 3- Quels sont les axes du plan de développement de 'Wana en 2008. (2 points) 4- Quels sont les avantages compétitifs de Wana ? (2 points) 5- Quelles sont les raisons qui poussent les entreprises à lancer de nouveaux produits sur le marché ? (2 points) 6- D'après le texte et vos connaissances, procéder à une analyse des opportunités et menaces du marché de la télécommunication au Maroc. (3 points) 7- Définir les trois stratégies marketing de segmentation: marketing indifférencié, marketing différencié et marketing concentré. (3 points) 8- Quelle est la stratégie marketing de segmentation opérée par Wana ? Justifier votre réponse. (2point) 9- Pour accompagner son développement Wana compte recruter de nouveaux cadres. Définir le profil à rechercher. (2points) 10- Présenter les éléments à prendre en considération pour élaborer un plan marketing. (2points) Partie2: (6points) Les clients actuels de l'entreprise Wa.NA sont encore peu nombreux. Le chef d'entreprise leur rend visite assez régulièrement, mais il dispose de moins en moins de temps pour les voir tous. Il souhaiæ donc vo'rs confier une partie de son portefeuille clients. en conservant les clients les plus importants. Il vous charge d'analyser le portefeuille clients en fonction du chiffre d'affaires réalisés l'année précédentes avec chaque client (chiffres en dh) Examen de FF épreuve de théorie juin 2010 Page216 www.ofppt.info Clients Chiffres d'affaires(dh) Clients Chiffres d'affaires(dh) Vilmarin 81000 Créavert 5400 Jadiland 63000 Verazur 3600 Castorama 9000 Cetem I 800 Amina Talii 7200 Zahia 1800 Vertmat 5400 Marouane phone 1800 Travail à faire : 1- La loi des 20/80 s'applique-t-elle à la clientèle de I'entreprise ? (2points) 2- Quels sont les clients que vâ suivre particulièrement M. Talhaoui chef de produit ?(2points) 3- M. Talhaoui visitait en moyenne chaque client 12 fois par an, fréquence qu'il entend maintenir pour les clients importants. En revanche, compte tenu du coût d'une visite qu'il a estimé à 60dh, il souhaite espâcer les visites aux petits clients (4 visites par an). Quelle économie va-t-il réaliser sur les coûts des visites ?(2points) DOSSIER 2 : (25 points ) Partie I : (19pts) Des études conduites par des spécialistes de l'évolution des modes de consommation des particuliers, ont fourni à I'entreprise des éléments faisant état d'une croissance du marché à moyen terme. La direction décidée à profiter de cette croissance, a entrepris d'évaluer ses atouts en termes de personnel, et donc d'analyser l'évolution probable de ses salariés par rapport aux besoins prévisionnels. Au moment de l'étude. le oersonnel se décompose de la facon suivante Catésorie de nersonnel Effectif Ouvriers non qualifiés r96 Ouîiiers et emplovés qualifiés 90 Techniciens et asents de maîtrise 26 Cadres 24 total 336 Les besoins prévus à un horizon de 4 ans indiquent une croissance et une transformation des structures de qualification : Catéeorie de personnel Effectif Ouvriers non qualifies t41 Ouvriers et emplovés oualifiés 111 Techniciens et asents de maîtrise 31 Cadres I9 total 302 Compte tenu de la pyramide des âges actuelle et à partfu d'une reconduction des taux d'évolution au sein des catégories professionnelles (démissions, mutations, promotions), la direction est en mesure d'anticiper les caractéristiques de la population actuelle à I'horizon de 4 ans. La catégorie des cadres, relativement jeune et très stable, ne devrait perdre qu'une seule personne. Parmi les techniciens, trois auront vraisemblablement quitté I'entreprise et deux auront accédé à la catégorie des cadres. Le personnel qualifré aura également diminué du fait des départs (8) et des promotions (3). Examen de FF épreuve de théorie juin 2010 Page316 www.ofppt.info Le personnel non qualifié aura également diminué, principalement en raison d'un taux de rotation assez élevé. Dix personnes auront quitté I'entreprise et sept auront été promues. Travail à faire : ir le tableau suivant 2) Déterminer l'écart probable à I'horizon de 4ans? (2points) 3) Quelles sont les mesures de réajustement qui s'imposeront d'ici 4ans? (2points) 4) Quelles sont les sources de motivation des salariés? (3points) 5) La gestion des Ressources Humaines actuelle repose sur quatre axes? Lesquels, donner des explications pour chacun (4points) 6) Donner tes définitions des termes suivants: mobilité, promotion, transferts, gestion de carrière.(4 points) 7) Montrer les avantages et les limites du tableau de bord en matière gestion des ressources humaines. (2 points) Partie2:(6points) Lors de I'exercice de vos fonctions en tant qu'adjoint du directeur de ressources uploads/Finance/ examen-de-fin-de-formation-tsge-2010-theorie-ofppt.pdf