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JOSH KAUFMAN Le Personal MBA BUSINESS ZEN n° de commande : - n° de commande : -

JOSH KAUFMAN Le Personal MBA BUSINESS ZEN n° de commande : - n° de commande : - 5 S omm a i r e Préface de Olivier Roland 7 Au sujet de l’auteur 13 Note au lecteur 15 Introduction. Pourquoi lire ce livre ? 17 1. La création de val eur 53 2. Le mar ketin g 103 3. La vente 131 4. D éli vrer la val eur 163 5. La finan ce 183 6. L’espri t humain 231 7. Tra vaill er avec soi -même 279 8. Tra vaill er avec les autres 337 9. Co mpr endre les systèmes 377 10. Anal yser les systèmes 399 11. Amélior er les systèmes 421 Annexe 1. Liste de lecture : comment poursuivre vos études 453 Annexe 2. 49 questions pour améliorer vos résultats 459 Termes clés 463 Remerciements 467 Table des matières 469 n° de commande : - n° de commande : - 7 P r é f a c e d e O l i v i e r R o l a n d Les créateurs d’entreprise sont nombreux en France, jugez plutôt : en 2008, 331 736 entreprises ont été créées*. Un chiffre en augmentation, car en 2000, seulement un peu plus de 200 000 entreprises avaient vu le jour. Et ce n’est pas tout : en 2009, ce sont 580 193 entrepreneurs qui se sont lancés dans l’aventure, une augmentation très importante induite par l’instauration du statut de l’autoentrepreneur, qui a représenté - et représente toujours au moment où j’écris ces lignes, en 2013 - plus de la moitié des créations d’entreprises. Formidable n’est-ce pas ? Dans un pays où l’on dénonce souvent le manque d’esprit entrepreneurial, qui vit depuis plus d’une décennie un « exode des entrepreneurs » vers l’étranger de plus en plus important**, voilà de quoi nous rassurer, et redorer un peu le blason de la France qui souffre d’un déficit d’image grandissant dans l’esprit des entrepreneurs et investisseurs étrangers***. Pourtant, si nous examinons les chiffres plus en détail, un problème saute aux yeux : en 2012, l’Insee a fait le constat que seul un quart des autoentrepreneurs avait réussi à dégager un revenu continu, et que, en moyenne, seulement 10 % d’entre eux ont gagné plus que le Smic. Aïe ! D’autant plus que l’Insee renchérit et indique que le revenu moyen d’un autoentrepreneur est de 4 300 euros… sur une année. À quoi sont dues ces faibles performances ? À la facilité de la création de l’autoentreprise, au fait qu’aucune charge n’est due s’il n’y a pas de revenus, encourageant la création même si aucun projet solide n’existe derrière ? Au fait que ce statut est également largement utilisé pour une activité d’appoint, sans aucune intention d’en faire une entreprise à part entière ? * Chiffres donnés par l’APCE. ** Ainsi en 2000, dans le rapport « La fuite des cerveaux : mythe ou réalité ? », le Sénat s’inquiétait déjà du nombre sans cesse croissant de jeunes et moins jeunes chercheurs, travailleurs et entrepreneurs qui quittaient la France, notamment pour les États-Unis. *** Jean-David Chamboredon, initiateur du mouvement des pigeons, déclarait ainsi dans Le Figaro en mai 2013 : « La réputation que la France a sur [l’entrepreneuriat et l’investissement] est malheureusement déplorable. Il faudra du temps pour la corriger. » n° de commande : - 8 Le personal MBA Cela compte sans doute pour beaucoup. Mais ce ne sont pas les seuls facteurs. Ainsi, dans le même rapport, l’Insee indique, à titre de comparaison, que le revenu moyen des autres créateurs d’entreprise est de 14 100 euros… par an également, soit un chiffre légèrement supérieur au Smic. Les statistiques de l’Insee pour 2012 montrent d’ailleurs que deux tiers des entreprises existantes en France n’ont absolument aucun salarié à part le créateur, un chiffre qui reste stable d’une année à l’autre. 14 100 euros de revenu annuel, deux tiers des entreprises qui n’ont aucun salarié… À la vue de ces chiffres, nous pouvons nous demander s’il n’y a pas un problème bien plus large que l’entrepreneuriat envisagé simplement comme activité secondaire… Je pense que le problème principal est, malheureusement et contrairement à une croyance répandue, qu’il ne suffit pas de créer une entreprise pour devenir un entrepreneur. Michael Gerber, dans son livre The E-myth, qui s’est vendu à plus d’un million d’exemplaires aux États-Unis, mais est malheureusement quasiment inconnu chez nous, décrit très bien ce qu’il appelle le « mythe de l’entrepreneur », que l’on peut résumer ainsi : la plupart des créateurs partent de leurs compétences techniques – et/ou de leurs passions – pour créer une entreprise. En soi ce n’est pas un problème, sauf que dans la très grande majorité des cas cela conduit tout droit à un problème énorme que les créateurs ne voient pas. Souvent, ils créent ainsi une entreprise pour accomplir seuls le métier qu’ils font depuis des années en tant que salariés. Ils s’imaginent que cela va leur permettre d’accéder à davantage de liberté et d’indépendance, à ne plus avoir à travailler pour quelqu’un d’autre. C’est certainement vrai, mais c’est juste une partie de l’équation. En fait beaucoup d’entre eux finissent pas se créer une prison dont ils ne peuvent s’échapper, travaillant d’arrache-pied pour un salaire de misère. Et cela évidemment uniquement si leur entreprise fonctionne suffisamment bien. Ils n’ont certes plus de patron pour leur dire quoi faire, mais ils sont soumis à deux autres dictatures : celle des clients et celle de leur entreprise. En fait, alors que beaucoup s’imaginaient que leur entreprise allait être au service de leur vie, c’est leur vie qui est au service de leur entreprise. Elle devient un bébé monstrueux, exigeant de plus en plus d’heures et d’énergie, imposant à n° de commande : - 9 Préface de Oli vier Rolan d leur créateur un déséquilibre incroyablement intense entre vie personnelle et vie professionnelle. Provoquant parfois des conflits familiaux, des ruptures, un parent absent pour ses enfants… J’en parle en connaissance de cause, car c’est exactement ce que j’ai vécu (mis à part les enfants). J’ai créé ma première entreprise à 19 ans en partant de ma passion pour l’informatique, afin de m’échapper du système et devenir libre, et en un sens j’ai réussi, mais pour me rendre compte que j’étais devenu prisonnier d’un autre système, celui-là même que j’avais construit : mon entreprise. Je travaillais 60 à 70 heures par semaine pour un salaire horaire équivalant à celui d’une femme de ménage : une pauvre rémunération si l’on prend en compte le risque associé à la création d’entreprise et le fait qu’un gérant d’entreprise n’a pas droit aux indemnités de chômage en France. J’avais un déséquilibre très fort entre ma vie personnelle et ma vie professionnelle, et si cela n’a pas été un problème lors des deux premières années pendant lesquelles j’étais « tout feu tout flamme », cela s’est ensuite vite révélé pesant. J’ai erré pendant des années à chercher une solution, mais comment aurais-je pu la trouver, alors que je ne comprenais même pas le problème ? J’ai fini par trouver la cause de ce problème : être bon techniquement dans un domaine ne fait pas automatiquement de nous de bons entrepreneurs. Gérer et développer une entreprise requiert de nombreuses compétences, comme la capacité de trouver des prospects par la publicité, le relationnel, etc., de les convaincre d’acheter notre produit ou notre service, de fidéliser nos clients, la gestion financière, le recrutement, le management, la gestion de systèmes, etc. Le problème est que la plupart des créateurs d’entreprises sont très insuffisamment formés à tous ces aspects (sans compter les employés et autres cadres qui veulent grimper les échelons). Ils se contentent donc de faire leur métier de base, sans se rendre compte qu’être chef d’entreprise est également un métier à part entière. À ce problème d’éducation s’ajoute le fait que le créateur d’une très petite entreprise est bien davantage un homme-orchestre – à la fois au four et au moulin, tout en jouant de multiples instruments – qu’un chef d’orchestre qui s’assure que tous les musiciens jouent en parfaite harmonie comme peuvent l’être les dirigeants d’entreprises plus grandes et plus structurées. Et c’est comme s’il était un homme-orchestre qui maîtrise bien peu tous les instruments dont il joue… n° de commande : - 10 Le personal MBA S’il y a bien quelque chose à retenir, c’est cela : créer une entreprise ne fait pas automatiquement de nous de bons dirigeants. Pour le devenir, la première étape est de se former pour dépasser notre « simple » compétence technique et acquérir les compétences de base de gestion d’une entreprise. Pour cela, nul besoin de dépenser des fortunes et de passer des années sur les bancs d’écoles prestigieuses : vous avez besoin d’un savoir pratique, facilement compréhensible et immédiatement applicable dans votre entreprise, plutôt que de théories ayant peu d’application dans le monde des TPE. Cela fait treize ans que je suis entrepreneur, et ma principale source pour me former sur tous ces concepts-clés du uploads/Finance/ i-slect.pdf