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La bible du consultant Comment entreprendre dans le consulting 2 Introduction A

La bible du consultant Comment entreprendre dans le consulting 2 Introduction Appartenant aux professions libérales, le consultant est expert dans son domaine. Il réalise une prestation intellectuelle ou de conseil pour une entreprise ou un particulier. Pour entreprendre, le consultant élabore un business plan afin de vérifier la viabilité de son projet : le domaine souhaité, les connaissances ou qualifications requises, la demande du marché, la rentabilité financière. Il choisit un statut juridique adapté à son activité : auto-entrepreneur, EURL, SASU. Une fois l’activité lancée, il prospecte des clients (réseaux sociaux, site vitrine, Google My Business, etc.) qu’il facture au tarif horaire ou à la journée en respectant un certain formalisme. 3 TABLE DES MATIÈRES La bible du consultant – Comment entreprendre dans le consulting. ..........................................................................................................................1 Introduction.....................................................................................................................................................................................................................2 Le métier de consultant..............................................................................................................................................................................................................................................................................................5 Comment devenir consultant..............................................................................................................................................................................................................................................................6 Attention aux professions libérales réglementées...........................................................................................................................................................................................................6 Comment réussir le métier de consultant. ..................................................................................................................................................................... 7 Connaître son domaine de compétences. ............................................................................................................................................................................................................................... 7 Maîtriser la relation commerciale. ....................................................................................................................................................................................................................................................8 Savoir gérer une entreprise. ....................................................................................................................................................................................................................................................................9 Le business plan du consultant. .................................................................................................................................................................................... 10 Démarche................................................................................................................................................................................................................................................................................................................11 L’étude de marché..........................................................................................................................................................................................................................................................................................12 Consulter le chiffre d’affaires de vos concurrents. ...................................................................................................................................................................................................................13 De l’étude de marché à la stratégie..........................................................................................................................................................................................................................................................13 Les prévisions financières et le modèle économique..................................................................................................................................................................................................14 Les besoins financiers et le plan de financement....................................................................................................................................................................................................................14 Le modèle économique et le compte de résultat prévisionnel................................................................................................................................................................................15 Attention à la trésorerie au démarrage................................................................................................................................................................................................................................................15 Le statut juridique...........................................................................................................................................................................................................................................................................................16 EURL. ...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................17 SASU..................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................18 Se faire accompagner pour son business plan et choisir son statut............................................................................................................................................................19 Régime social, retraite et chômage du consultant.....................................................................................................................................................20 Définition du métier. .......................................................................................................................................................................................................................................................................................21 4 Le régime social des consultants.....................................................................................................................................................................................................................................................21 La retraite du consultant. ........................................................................................................................................................................................................................................................................22 Les droits au chômage pour un consultant. .........................................................................................................................................................................................................................23 Créer une activité de consultant quand on est demandeur d’emploi. .........................................................................................................................................................23 Le maintien partiel des ARE. ................................................................................................................................................................................................................................................................................23 La capitalisation des ARE. ......................................................................................................................................................................................................................................................................................23 Cotiser au chômage..................................................................................................................................................................................................................................................................................................24 Le portage salarial : un statut hybride..................................................................................................................................................................................................................................................24 Comment se faire connaître en tant que consultant ?. ...............................................................................................................................................25 Devenir consultant : l’importance de la communication........................................................................................................................................................................................25 Les outils du Web : la base pour gagner en visibilité....................................................................................................................................................................................................26 Créer un site Internet vitrine pour votre activité..............................................................................................................................................................................................................26 Google My Business pour votre référencement local.........................................................................................................................................................................................................27 Le blog pour asseoir votre notoriété........................................................................................................................................................................................................................................................27 Les réseaux sociaux pour partager vos actualités. ...............................................................................................................................................................................................................28 Les réseaux de communication traditionnels. ............................................................................................................................................................................................................................28 Des références pour asseoir votre professionnalisme..............................................................................................................................................................................................29 Les plateformes de mises en relation. ...................................................................................................................................................................................................................................................30 La facturation du consultant. .........................................................................................................................................................................................31 Comment fixer ses prix. ............................................................................................................................................................................................................................................................................32 Les pièges de la facturation horaire. .......................................................................................................................................................................................................................................................33 Le piège des tarifs bas pour les consultants débutants.................................................................................................................................................................................................33 Les obligations liées à la facturation...........................................................................................................................................................................................................................................34 La facture : une trace écrite de la prestation...............................................................................................................................................................................................................................34 Les mentions obligatoires sur la facture. ...........................................................................................................................................................................................................................................34 Le métier de consultant Un consultant est un professionnel de la catégorie des professions libérales. Il réalise une prestation intellectuelle et de conseil. Il apporte son expertise technique, ses compétences et connaissances dans un domaine qu’il maîtrise. Vous pouvez devenir consultant informatique, en management pour les professionnels ou consultant en placements financiers pour les particuliers. Tout le monde peut créer son entreprise pour devenir consultant, mais un diplôme et une expérience dans le domaine visé sont des plus pour asseoir sa notoriété. La réussite de votre carrière de consultant dépendra de votre capacité à gagner des clients et à les fidéliser. Vous devrez donc, en plus de vendre vos compétences, gérer votre quotidien comme une entreprise classique : antici per vos besoins en trésorerie et la saisonnalité de votre secteur, maîtriser vos dépenses, fixer vos tarifs... Motivation et esprit entre preneurial sont de mise ! 5 6 COMMENT DEVENIR CONSULTANT Devenir consultant revient à créer sa propre entreprise. Vous avancez sans le filet du salariat et du contrat de travail. C’est à vous de vendre vos compétences pour gagner de nouveaux clients et vivre de cette activité. Tout le monde peut entreprendre en immatriculant son entreprise. Pour un consultant qui relève de la catégorie des professions libérales, cette démarche administrative a lieu : • Au Centre de Formalité de l’URSSAF pour devenir consultant indépendant • Au greffe du tribunal de commerce pour créer une société de consulting (EURL/SARL, SASU/SAS) L’immatriculation vous octroie un numéro SIREN : • Le SIREN est la preuve de votre statut d’entreprise et il est obligatoire facturer vos clients Initialement, tout le monde peut entreprendre et tout le monde peut devenir consultant. Mais certaines branches d’activités sont réglementées et obligent à justifier d’un diplôme particulier pour créer une entreprise. Cette situation concerne les avocats, les experts-comptables, les architectes, les métiers médicaux et certains paramédicaux. Les métiers réglementés sont régis par un Ordre chargé de vérifier les immatriculations d’entreprises. ATTENTION AUX PROFESSIONS LIBÉRALES RÉGLEMENTÉES 7 Comment réussir le métier de consultant Si tout le monde peut légalement créer une entreprise pour devenir consultant (sauf les professions libérales réglementées), la réussite de votre carrière dépendra de la qualité de votre travail ; de votre capacité à gagner puis à fidéliser une clientèle. Le métier de consultant repose sur vos connaissances et vos compétences dans le domaine visé, c’est pourquoi un diplôme et une expérience professionnelle sont des plus pour proposer des prestations de qualité, créer un bouche-à-oreille positif et asseoir votre réputation sur votre secteur. Lorsque votre domaine est fortement concurrentiel, une spécialisation pourra vous différencier. Enfin, vous former en continu vous permettra d’améliorer votre offre dans le temps ; de rester à la pointe au gré des évolutions de votre secteur. Dans tous les cas, vos compétences et vos références en tant que consultant sont les fondamentaux de la réussite ! CONNAÎTRE SON DOMAINE DE COMPÉTENCES 8 MAÎTRISER LA RELATION COMMERCIALE Réussir dans les métiers du conseil est aussi fonction de votre capacité à prospecter puis à fidéliser votre clientèle. Vous devrez développer un argumentaire commercial qui fasse mouche pour vous différencier de la concurrence, mais aussi mettre en place des plages horaires dédiées à la prospection commerciale et utiliser des outils de suivi. La qualité de vos prestations et du relationnel vous aideront ensuite à fidéliser vos clients. N’hésitez pas à construire une offre sur-mesure ou évolutive pour vos partenaires les plus réguliers afin de pérenniser vos interventions auprès d’eux. Dans tous les cas, comme tout chef d’entreprise, n’hésitez pas à multiplier les opportunités en vous rendant aux différents événements dédiés à votre domaine de compétences et en développant un réseau de prescripteurs et de partenaires. SAVOIR GÉRER UNE ENTREPRISE Devenir consultant consiste à créer sa propre activité. Dans ce contexte, vous gérez votre chiffre d’affaires et vos dépenses comme toute entreprise : Vous gérez et anticipez votre besoin en trésorerie 1 Vous connaissez la saisonnalité de votre secteur pour faire face aux éventuelles fluctuations de chiffre d’affaires 2 Vous suivez votre comptabilité selon les obligations comptables relatives au régime fiscal pour lequel vous avez opté en tant que consultant 3 Vous pilotez votre entreprise et prenez des décisions de gestion 4 Vous développez une stratégie globale d’entreprise (stratégie de financement, stratégie commerciale, politique tarifaire...) 5 Vous l’avez compris, motivation, curiosité, organisation, volonté constante d’améliorer son offre au profit de ses clients sont les clés pour réussir sa carrière de consultant. 9 10 Le business plan du consultant Devenir consultant implique de construire un business plan pour valider la rentabilité de votre projet et envisager le risque financier qu’il implique, comme pour toute création d’entreprise. Vous validez le marché — souvent très concurrentiel — puis vous décidez votre positionnement et vos spécialisations. Les prévisions financières vous permettent d’anticiper vos investissements (frais juridiques, création des contrats de consultant, matériel et logiciels, frais de communication au démarrage...), de connaître le chiffre d’affaires minimum à facturer pour vous rémunérer, de simuler votre fisca lité... La dernière étape du business plan consiste à choisir le statut juridique approprié et à valider si le régime auto-entrepreneur, très fréquent pour les consultants indépendants, est approprié ou non à votre propre organisation. 11 DÉMARCHE Devenir consultant indépendant ou créateur d’une société de conseil est une démarche entrepreneuriale qui suit les mêmes étapes que toute création d’entreprise. Un business plan est de mise pour valider l’opportunité de créer votre activité dans le domaine visé. Le business plan formalise votre projet de création d’entre prise étape par étape. Il aide à mettre en place une stratégie et les actions pour se développer. Il valide le marché et la rentabilité de l’activité. Il permet d’anticiper les besoins en investissement, les obstacles et les risques financiers. En cas de recherche de financements, il est l’outil principal de dialogue avec les financeurs. 12 L’ÉTUDE DE MARCHÉ Les métiers du conseil peuvent subir une forte concurrence. Il convient d’étudier le secteur en détail. L’objectif sera de trouver des éléments de différenciation, voire une spécialisation pour viser une clientèle de niche si celle-ci s’avère opportune. L’étude de marché consiste à étudier l’offre et la demande dans le domaine souhaité. Cette analyse porte sur les questionnements suivants : Valider une demande suffisante par rapport à l’offre présente Connaître les attentes et les besoins des futurs clients, leurs critiques envers le secteur et les éléments de l’offre qui déclenchent l’acte d’achat Connaître la stratégie de vos concurrents, leur offre et leurs tarifs, modes de fonctionnement, vecteurs de communication, réputation, uploads/Finance/ lec-lb-bible-du-consultant.pdf