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MATIERES Page Introduction générale............................................

MATIERES Page Introduction générale........................................................................... Chapitre1 : Présentation des bancassurances .......................................... Section1 : Aperçu historique sur la bancassurance......................................... 2-1 : Dans le monde............................................................................. 2-2 : En Tunisie...................................................................................... Section2 : Développement du modèle de la bancassurance .............................. 2-1 : Modèle de bancassurance dans le monde............................................... 2-1-1 : L'accord de distribution................................................................ 2-1-2 : Le Joint Venture........................................................................ 2-1-3 : L'intégration................................................................................ 2-2 : Etablissement du réseau.................................................................. 2-2-1 : Définition de réseau.................................................................... 2-2-2 : Formation ............................................................................... 2-3 : Le tour du monde des bancassurances..................................................... 2-3-1 : Les marchés leaders................................................................... 2-3-2 : Les nouveaux marchés des bancassurances ....................................... 2-3-3 : Les marchés ou les bancassurances se tardent de se . . développer ................................................................... Chapitre 2 : Analyse de la Bancassurance ................................................ Section1 : Fonctionnement .................................................................... 1-1 : Cadre juridique............................................................................ 1-2 : Procédures................................................................................. Section 2 : Caractéristiques des Bancassurance.............................................. 2-1 : Avantages de la Bancassurance ....................................................... 2-1-1 : Avantages pour l'assureur ........................................................... 2-1-2 : Avantages pour le consommateur .................................................. 2-1-3 : Avantages pour le législateur ...................................................... 2-1-4 : Avantages pour la banque .......................................................... 2-2 : Limites et risques des bancassurances ............................................... 2-3 : Facteurs clé du succès des bancassurances.......................................... 2-3-1 : Facteurs exogènes ............................................................ 2-3-1-1 : L'environnement ................................................................... 2-3-1-2 : L'image sur le marché.............................................................. 2-3-1-3 : Le comportement des consommateurs ........................................... 2-3-1-4 : Le taux de pénétration de l'assurance............................................. 2-3-2 : Facteurs endogènes..................................................................... 2-3-2-1 : Le réseau de distribution............................................................. 2-3-2-2 : Les caractéristiques des produits d'assurance. . . commercialisés ......................................................... 2-3-2-3 : Les modèles retenus................................................................... Chapitre 3 : Bancassurance : Produits commercialisés................................. Section1: Caractéristiques et nature des produits ............................................ 1-1: Caractéristiques d'un bon produit......................................................... 1-2: Nature des produits.......................................................................... 1-2-1 : Produits d'assurance vie................................................................ 1-2-2 : Autres produits........................................................................... Section 2 : Produits assurantiels commercialisés en Tunisie .............................. 2-1 : Produits d'assurance vie................................................................... 2-1-1 : L'assurance temporaire décès ......................................................... 2-1-2 : L'assurance de capital différé.......................................................... 2-1-3 : L'assurance à terme fixe ............................................................... 2-1-4 L'assurance dotale ........................................................................ 2-2 : l'assurance IARD........................................................................... 1-3 : Exemples de produits offerts par quelques banques.................................... 1-3-1 - Produits offerts par l'UBCI ............................................................. 1-3-2- Produits offerts par l'AMEN BANK ................................................... 1-3-3- Produits offerts par la BNA............................................................... 1-3-4 - Produits offerts par l'ATB................................................................ 1-3-5- Produits offerts par la B H................................................................. 1-3-6- Produits offerts par la B IAT .............................................................. 1-3-7 : Les produits offerts par l'UIB............................................................ 1-3-8 : les produits offerts par Attijari Bank .................................................... Chapitre 4 : Commercialisation de la Bancassurance........................................... Section1: Méthodologie de recherche................................................................. Section 2 : Interprétation des résultats................................................................... Section 3 : Recommandations........................................................................... Conclusion générale..................................................................................... Bibliographie.............................................................................................. Annexes..................................................................................................... INTRODUCTION GENERALE La bancassurance assimilée à la distribution des produits d'assurance par les guichets bancaires est définit comme l'assurance classique avec un réseau plus puissant possédant une forte affinité avec ses clients particuliers et professionnels. D'un point de vue purement historique, la bancassurance a été apparu en septembre 1965 par les Britanniques, considérés comme les véritables pionniers, par la création de Barclays Life, ce concept a séduit plus d'une banque sur le continent et très rapidement les grands acheteurs des marchés se sont lancés dans la création de filiales ou de joint-ventures, introduisant ainsi le modèle de la bancassurance dans leurs pays. Le terme de la « Bancassurance » est apparu en France après 1980 pour définir la vente des produits d'assurance par l'intermédiaire d'un réseau bancaire. Mais ce terme ne recouvre pas uniquement une spécificité de distribution. D'autres caractéristiques, d'ordre légal, fiscal, culturel et/ou comportemental doivent être intégrées au concept de Bancassurance. C'est en effet l'ensemble de ces caractéristiques qui peut expliquer les différences marquées de la Bancassurance d'un pays à un autre. Alors qu'elle domine très nettement sur certains marchés, représentant plus de deux tiers du chiffre d'affaires en Assurance de personne, tel que le cas en Espagne et en France, d'autres marchés semblent ne pas l'avoir retenu comme modèle. Ainsi le mot d'ordre de la bancassurance, est une voie de création de richesse dans laquelle les professionnels de la banque et de l'assurance devraient résolument s'engager pour financer le développement économique et social. Un important défi est ainsi donc lancé aux professionnels de la banque et de l'assurance. Relever ce défi nécessitera, sans doute, une véritable volonté politique de la part des dirigeants des secteurs banque, finance, assurance. En Tunisie, le secteur d'assurance vie est très réduit du faite qu' il n'a réussi ni à s'imposer sur le marché de l'assurance nationale ni à jouer le rôle économique escompté, de ce faite, le concept de Bancassurance a été introduit en 2002, dans un but de dynamiser ce marché, en diversifiant le réseau de distribution surtout que les banques bénéficient d'une meilleure image de marque, d'une fréquence de contact des clients plus élevé et d'une meilleure connaissance de la situation patrimoniale de leurs clients. Ce mémoire se propose d'apporter une modeste contribution afin de bien analyser la commercialisation de la Bancassurance en Tunisie, par le biais de trois axes : la présentation de la Bancassurance, l'analyse de son fonctionnement, ainsi que la présentation des produits offerts par ce nouveau réseau de distribution et la l'importance des produits offerts par les banques dans le succès de ce fonctionnement, ainsi que son impact de sur les crédits bancaires. Notre travail sera donc organisé autour de quatre chapitres ; Dans le premier, et après avoir donner une définition du concept de la bancassurance, nous présentons un aperçu historique sur l'apparition et le développement de ce modèle ; Dans le second chapitre nous procéderons à une analyse de fonctionnement de la bancassurance tout en précisant ses caractéristiques en terme d'avantages, limites et facteurs clés de succès. Le troisième chapitre va être une analyse de l'un de ces facteurs de succès qui est les produits commercialisés, on va donc présenter ces produits, ainsi que leurs caractéristiques et leurs natures tout en donnant quelques exemples de ces produits commercialisés dans le monde et en Tunisie. Le dernier chapitre sera consacré à une étude empirique du marché adressé aux clients. Notre analyse portera sur la commercialisation des bancassurances, pour mettre en évidence l'importance de la communication, du niveau de formation du personnel chargé de la vente de ces produits ainsi que l'importance des produits commercialisés. CHAPITRE 1 : PRESENTATION DES BANCASSURANCES La frontière entre la banque et l'assurance, qui ont longtemps vécu séparés, a progressivement disparu avec l'apparition du modèle de la bancassurance. La bancassurance se définit comme la distribution de produits d'assurance aux guichets des banques et des établissements financiers. Ce mode de distribution s'est développé en France et en Europe dans les années 80 à l'initiative des banques, d'abord dans l'assurance vie, ou elles représentent les deux tiers du chiffre d'affaire, et plus récemment dans l'assurance dommage. Ces résultats sont le reflet de stratégies construites autour des facteurs clés de sucée de la banque par rapport aux autres acteurs des marchés de l'assurance, assurances, institutions de prévoyance et mutuelles. A travers ce chapitre, nous allons, dans une première section, mettre en avant un aperçu historique de la bancassurance dans le monde et plus particulièrement en Tunisie. Dans la deuxième section nous présentons le développement du modèle de la bancassurance. Enfin, et dans une troisième section nous essayons d'analyser le tour du monde de ce modèle tout en définissant les marchés leader, les nouveaux marchés ainsi que les marchés ou la bancassurance tarde de se développer. Section 1 : Aperçu historique sur la bancassurance 1-1 : Dans le monde Les premiers pays à se lancer dans l'aventure ont été l'Espagne et la France. En France, dans les années 1970, les banques françaises ont dû faire face à un marché mur et très concurrentiel en matière bancaire. Tirant parti de la législation existante en matière d'assurance, elles ont trouvé avec la bancassurance une nouvelle source de profit, qui, tout en diversifiant leur activité bancaire, optimisait leur catalogue de produits et fidélisait leurs clients. Les consommateurs obtenaient des réponses simples, à un guichet unique, à l'ensemble de leurs besoins financiers : liquidité à court terme, constitution d'un patrimoine, d'une retraite, acquisition immobilière, protection contre des événements imprévus de la vie. Les ACM (Assurances du Crédit Mutuel) Vie et IARD1 obtiennent leur agrément, marquant ainsi l'histoire de l'assurance. L'idée leur est venue de se passer d'intermédiaire pour l'assurance des crédits emprunteurs, et de devenir eux-mêmes assureur de leurs propres clients de banque. Ils sont ainsi devenus les précurseurs de ce que l'on nommera quinze ans plus tard "la bancassurance". En 1971, le Crédit Lyonnais acquiert le groupe Médicale de France et signe en 1993, une convention qui réserve au groupe Union des Assurances Fédérales l'exclusivité de la distribution de l'assurance vie par le réseau du Crédit Lyonnais En 2000, la bancassurance représente 35 % des primes d'Assurance Vie ; 60 % des primes d'épargne ; 7 % pour l'Assurance Dommages et 69 % du chiffre d'affaires nouvelles en épargne individuelle. Ce succès a fait de la France le plus grand marché d'assurance épargne individuelle en Europe. En terme de volumes, c'est le premier marché de la bancassurance. De leur côté, les Espagnols se lancent dans l'aventure au début des années 80, quand le groupe BANCO DE BILBAO acquiert une part majoritaire de EUROSEGUROS SA (dont la uploads/Finance/ ma-cmoire-sur-la-bancassurance.pdf