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BTS Management des Unités Commerciales SESSION 2011 Management et Gestion des U

BTS Management des Unités Commerciales SESSION 2011 Management et Gestion des Unités Commerciales Epreuve : E4 Unité E4 Durée : 5 heures Ce sujet comporte 14 pages CREDIT MUTUEL DU MACONNAIS Le Crédit Mutuel est composé de 18 fédérations régionales qui gèrent 1 393 caisses locales et servent 4,3 millions de clients dont 2,5 millions de sociétaires. Cette banque reste fidèle aux quatre lignes de force qui ont fait son succès : la banque mutualiste, la banque de proximité (avec un fort ancrage régional et local), la banque technologique et la bancassurance - premier bancassureur français en I.A.R.D (Incendie, Accidents et Risques Divers). L’agence le « Crédit Mutuel du Mâconnais» fait partie de la fédération sud-est. L’équipe est composée de 6 personnes : 1 directeur, 1 conseil accueil, 3 conseillers clientèles, 1 chargé de clientèle professionnelle. Monsieur Daniel Gaspard, le directeur de l’agence, vous demande de travailler sur les trois dossiers suivants : - Dossier 1 : Le recrutement d’un(e) chargé(e) de clientèle professionnelle - Dossier 2 : L’analyse financière d’une exploitation viticole - Dossier 3 : L’analyse du «Challenge Temps fort Assurance» NB : bien qu’inspirées d’un cas réel, pour des raisons de confidentialité et de simplification, les données chiffrées et les mises en situation sont fictives. Page 1 sur 14 Dossier 1 : Le recrutement d’un(e) chargé(e) de clientèle professionnelle (ANNEXES 1 à 6) L’objectif de Monsieur Gaspard est de développer et fidéliser le portefeuille clients professionnels agricoles et viticoles. Il envisage d’embaucher un(e) chargé(e) de clientèle spécialisé(e) sur cette cible. Ce poste est à pourvoir au 1er décembre 2011. Le directeur de l’agence l’accueillera au cours de la journée d’intégration. 1.1Justifiez le recrutement de ce(tte) chargé(e) de clientèle professionnelle. 1.2 Sélectionnez la candidature la plus adaptée au poste proposé en mettant en évidence les points forts et points faibles de chaque candidat. 1.3 Donnez les points clés à présenter par le directeur d’agence à ce nouveau collaborateur lors de la journée d’intégration. 1.4 Calculez, pour ce(tte) nouvel(le) embauché(e) : - la rémunération brute sur une année complète; - la rémunération nette de décembre 2011; - le coût salarial pour l’agence de ce(tte) nouvel(le) embauché(e) pour le mois de décembre 2011. Dossier 2 :L’analyse financière d’une exploitation viticole (ANNEXES 7à 9) Monsieur Gaspard remet au nouveau chargé de clientèle professionnelle les documents comptables de l’exploitation viticole de Monsieur Fleury. 2.1 Calculez le fonds de roulement net global (FRNG), le besoin en fonds de roulement (BFR) et la trésorerie pour 2009 et 2010. Commentez vos résultats. 2.2 Calculez 3 ratios significatifs pour 2009 et 2010. Commentez vos résultats. Fin 2011, Monsieur Fleury souhaite remplacer un enjambeur pour son exploitation agricole : le besoin de financement s’élève à 103 000 €. Il souhaite financer cet investissement soit par emprunt soit par crédit-bail. 2.3 Calculez l’excédent brut d’exploitation (EBE) pour 2010 et vérifiez si la contrainte de remboursement a été respectée. 2.4 Présentez les avantages et inconvénients de l’emprunt et du crédit-bail. 2.5 Calculez, pour la période de financement envisagée, le montant des décaissements de chaque solution. Conseillez Monsieur Fleury au regard de sa situation financière. Page 2 sur 14 Dossier 3 : L’analyse du Challenge « Temps fort assurance» (ANNEXES 10 et 11) Les commerciaux du Crédit Mutuel ne sont pas commissionnés. Mais, pour assurer une bonne émulation, des challenges sont organisés. Un challenge annuel intitulé « Temps fort assurance » a été organisé sur 6 semaines, du16 mai au 25 juin 2011 3.1 Déterminez le nombre global de contrats que l’agence devait réaliser pendant le «challenge Temps fort assurance» 2011. Déterminez la répartition de cet objectif global par type de contrat. 3.2 Analysez les résultats du challenge 2011 : - pour l’agence ; - pour chaque chargé de clientèle ; - pour chaque chargé de clientèle par types de contrat. 3.3 Présentez un planning des tâches à effectuer pour la préparation et la réalisation du challenge 2012. BAREME INDICATIF DOSSIER 1 : 23 points DOSSIER 2 : 30 points DOSSIER 3 : 22 points Forme : 5 points TOTAL : 80 points Page 3 sur 14 LISTE DES ANNEXES NUMERO INTITULE PAGES 1 Portefeuille de clients agricoles et viticoles par agence 5 2 Profil de poste du chargé de clientèle professionnelle agricole 6-7 3 Classification des fonctions selon la convention collective 7 4 Les CV reçus par le directeur d’agence 8-9 5 Conditions de rémunération selon la convention collective 9 6 Grille de rémunération selon la convention collective 10 7 Documents comptables de l’exploitation de Monsieur Fleury 10-11 8 Eléments clés du tableau des Soldes Intermédiaires de Gestion (S.I.G) 11 9 Informations sur les modes de financement 12 10 Informations diverses relatives au challenge «Temps fort Assurance » 13 11 Résultats du challenge «Temps fort Assurance» 13 12 Les étapes du challenge «Temps fort Assurance» 14 Page 4 sur 14 ANNEXE 1 : Portefeuille de clients agricoles et viticoles par agence Agences Nombre de chargés de clientèle professionnell e Portefeuille de clients (en volume) Nouveaux clients acquis sur les 12 derniers mois Evolution en valeur du portefeuille (en % sur les 12 derniers mois) FOREZIEN 2 298 15 2,1 DIGOIN / GEUGNON 2 289 16 5,1 MACONNAIS 1 278 5 - 1,8 LE PUY EN VELAY 2 277 13 6,1 MONTBRISON 2 257 10 0,4 CHARLIEU 2 248 11 4,2 Source : Crédit Mutuel Page 5 sur 14 ANNEXE 2 : Profil de poste du chargé de clientèle professionnelle agricole Mission générale Gérer, développer et fidéliser un portefeuille de clients composé de professionnels de la viticulture et de l’agriculture tout en assurant une mission de prospection, de conseil et de vente. Compétences professionnelles Vendre, en entretien ou par téléphone, une gamme de produits et services conformément à la cible, à la stratégie et aux objectifs commerciaux qui ont été fixés. Gérer et développer un portefeuille ciblé de professionnels (clients et prospects) : o rencontrer régulièrement ses clients afin d'instaurer une relation de confiance et de qualité ; o mettre en œuvre un savoir faire en matière de produits et services financiers pour répondre aux besoins clients, tout en maîtrisant le risque et la rentabilité ; o accroître l'équipement de la clientèle existante et entreprendre des actions commerciales visant à développer de nouveaux marchés ; o prospecter la clientèle professionnelle de la zone de chalandise de son agence, afin de conquérir de nouveaux clients ; o évaluer la solvabilité et maîtriser les risques au quotidien ; o étudier les demandes de financement de la clientèle et émettre un avis en vue de préparer les décisions ; o négocier les conditions financières des dossiers après analyse de la rentabilité du client ; o procéder au montage des dossiers de crédit, agir et décider pour ses clients dans la limite de ses délégations et de ses compétences (sur les offres commerciales, sur les octrois de crédit...) ; o assurer un service après-vente de qualité. Participer à la préparation et au suivi des opérations commerciales, ciblage de clientèle, organisation de campagnes commerciales. Réaliser un suivi de l'évolution des entreprises. Collecter tout document comptable, juridique, financier pour une mise à jour régulière des informations clients. Représenter le Crédit Mutuel vis-à-vis de l'extérieur et assurer des relations avec des chefs d'entreprises et des prescripteurs. Maîtriser l’expression écrite et orale. Page 6 sur 14 ANNEXE 2 (SUITE) : Profil de poste du chargé de clientèle professionnelle agricole Connaissances spécifiques Bonne connaissance des produits et services destinés à la clientèle professionnelle agricole. Maîtrise de la comptabilité des entreprises, des techniques d'analyse financières et de la gestion des risques. Savoir-être Aisance relationnelle, écoute. Rigueur, organisation et autonomie. Disponibilité, réactivité et dynamisme. Motivation commerciale, force de conviction, capacité d'adaptation, empathie. Savoir communiquer et travailler en équipe. Source : DRH Crédit Mutuel , ANNEXE 3 : Classification des fonctions selon la convention collective Statut « Employé » Niveau 1 Conseiller accueil Niveau 2 Conseiller accueil Statut « Technicien » Niveau 3 Conseiller clientèle Niveau 4 Chargé de clientèle « particuliers » Niveau 5 Chargé de clientèle « particuliers » Chargé de clientèle professionnelle Responsable d’agence Statut « Cadre » Niveau 6 Chargé de clientèle professionnelle Responsable d’agence Niveau 7 Responsable d’agence Source : Crédit Mutuel Page 7 sur 14 ANNEXE 4 : Les CV reçus par le directeur d’agence Page 8 sur 14 CV N°1 : Luc JAVIER – 38 ans - Strasbourg FORMATION/DIPLOME(S)  BTS Management des unités commerciales (validation des acquis de l’expérience en 2009)  Brevet professionnel de Responsable d’Exploitation Agricole en 1995 EXPERIENCES PROFESSIONNELLES  Conseiller accueil au Crédit Agricole depuis 2009  Chef de secteur Gamme Vert (libre service agricole) de 2006 à 2009  Formateur en gestion des bovins de 2001 à 2006  Exploitant agricole de 1996 à 2001 : élevage DIVERS Bonne maîtrise d’Internet et des logiciels de bureautique (Word, Excel) Marié – 2 enfants Permis B et voiture CV N° 2 : Ania KARAJOVIC - 34 ans - Lille FORMATION/DIPLOME(S)  DUT Gestion et administration des entreprises en 1998  Baccalauréat ES en 1996 EXPERIENCES PROFESSIONNELLES  Conseillère clientèle depuis 2006 uploads/Finance/ mguc-nc-credit-mutuel-1.pdf