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J. P. LE GRAND Manuel pratique de négociation Win-Win www.club-positif.com Manu

J. P. LE GRAND Manuel pratique de négociation Win-Win www.club-positif.com Manuel de négociation win-win _________________________________________ Sommaire Introduction_____________________________________________3 Les 7 avantages de la négociation win-win____________________5 La tradition du win-lose........................................................................8 Les inconvénients de la négociation win-win__________________10 Des précautions s’imposent................................................................11 4 questions à vous poser avant d’entamer une négociation win-win..12 La négociation win-win vous donne l’avantage psychologique___13 Pour passer au win-win dans une négociation....................................14 Comment réussir vos premiers contacts..............................................14 Désamorcez l’agressivité....................................................................15 Usez de tactiques de coopération........................................................16 Ne donnez rien pour rien.....................................................................17 Créez de la valeur________________________________________19 Apprenez à vous attirer la sympathie des autres.................................20 Les 4 obstacles qui empêchent de générer une alternative en négociation..........................................................................................21 Apprenez à créer de la valeur..............................................................22 Les valeurs négociables autres que l’argent__________________25 Et les besoins humains____________________________________28 Trouvez les avantages communs.........................................................28 Les 6 conditions pour pouvoir créer de la valeur______________30 En conclusion...__________________________________________31 Table des Matières________________________________________32 2 ©2008 www.club-positif.com Manuel de négociation win-win _________________________________________ Introduction expression “négociation win-win” est née en Amérique, lorsqu’on a constaté l’émergence d’un nouveau type de négociation. On s’est en effet rendu compte que ceux qui opéraient ainsi faisaient non seulement des affaires florissantes, mais qu’ils étaient au centre d’un réseau d’affaires extrêmement dynamique et productif (producteurs, fournisseurs, distributeurs) qui les aidait de surcroît à traverser les périodes plus ingrates. L’ Que non seulement cette approche rapportait en affaires mais aussi dans la vie en général, et que les gens d’affaires étaient loin d’être les seuls à en bénéficier. Il y a, en effet, différentes façons de voir la négociation. Grosso modo, on peut les ramener à 2 : 1. Un ensemble de tractations où chaque partie essaie d’arriver par la ruse ou la force à soutirer le maximum d’un adversaire en donnant le moins possible en échange. 2. Une communication aller-retour conçue pour arriver à une entente quand les 2 parties ont des intérêts à la fois convergents et divergents. Cette deuxième façon de voir est, en fait, la définition qu’en donnent Roger Fisher et William Ury, les pères de la négociation win-win. Personnellement, je résumerais ainsi la négociation win-win : un jeu à 2 ou à plusieurs, au cours duquel les différents partenaires s’efforcent de trouver un terrain d’entente où chacun gagne le plus possible, tout en s’assurant que l’autre puisse également retirer le plus possible de l’entente. Négocier, c’est à la fois s’adapter à la réalité et la 3 ©2008 www.club-positif.com Manuel de négociation win-win _________________________________________ modifier. Voyons d’abord les avantages de ce type d’approche. Avant de commencer cependant, j’aimerais que vous disiez quels avantages vous pouvez tirer d’une négociation win-win comparée à une négociation gagnant/perdant. Trois avantages de la négociation win-win : 1. ..................................................................................... ....... 2. ..................................................................................... ....... 3. ..................................................................................... ....... Notez maintenant 3 inconvénients que vous voyez à la négociation win-win : 1. ..................................................................................... ....... 2. ..................................................................................... ....... 3. ..................................................................................... ........ D’abord, comment pourrait-on caractériser la négociation win-win ? La négociation win-win est une négociation où l’entente naît d’un commun accord, à partir des efforts des 2 parties réunies. Par définition, au terme de la négociation win-win, vous avez 2 gagnants au lieu d’un perdant et un gagnant. Objectivement et globalement, le résultat est plus intéressant. Avec les résultats suivants. 4 ©2008 www.club-positif.com Manuel de négociation win-win _________________________________________ Les 7 avantages de la négociation win-win 1. Dans une négociation win-win, vous évitez de vous faire des ennemis Il est toujours préférable de construire des réseaux d’acheteurs, de fournisseurs, de clients, de collaborateurs que de se mettre à dos d’anciens interlocuteurs : et c’est inévitablement ce qui arrive quand on négocie sur le mode gagnant/perdant. Les personnes à qui vous avez “pressé le citron” s’en souviennent, et pour longtemps. Qui sait ? Un jour peut-être seront-elles en position de vous rendre la pareille ? 2. Vous arrivez plus rapidement à un accord par l’approche win-win En effet, la négociation est plus facilement entérinée par les 2 côtés. Il est plus facile de trouver un terrain d’entente avec votre interlocuteur si vous vous efforcez de trouver des solutions qui lui conviennent aussi. C’est logique, puisque vous tenez compte des priorités de votre interlocuteur. Ce qui ne veut pas dire que vous oubliez les vôtres pour autant ! Pensez-y : si pour vous la satisfaction de votre interlocuteur est importante, automatiquement vous allez rechercher des solutions qui vous avantagent tous les 2. Et les solutions que vous lui proposerez risquent fort de lui convenir aussi ! Puisque vous pensez à son intérêt, du coup, cela vous rend plus convaincant ! 5 ©2008 www.club-positif.com Manuel de négociation win-win _________________________________________ 3. Le processus de la négociation win-win bénéficie des efforts créatifs des 2 parties En effet, au lieu d’avoir 2 opposants solidement retranchés sur leurs positions, vous avez 2 cerveaux qui se penchent ensemble sur un problème : comment pourrions- nous rencontrer et vos intérêts et les miens ? Sur quels points pouvons-nous nous entendre, sur quels points nos vues sont-elles incompatibles ? Le sont-elles vraiment ? Parfois, ce que les 2 veulent est tout à fait compatible. De plus, ils ont plus de chances de retirer le maximum de la situation, en avantages sociaux et en avantages secondaires. 4. Les 2 parties jettent les bases d’une collaboration future "You scratch my back, I’ll scratch yours” disent les Américains : grattez-moi le dos et je vous gratte le vôtre. Une fois que la confiance est instaurée, la relation est propice à d’autres négociations, tout aussi profitables pour les 2 parties : on économise ainsi du temps, de l’argent, et des voies de communication ouvertes signifient que si quelque chose ne va pas, on peut se le dire beaucoup plus facilement et trouver une solution plus aisément. Tous les grands hommes d’affaires ont ainsi des interlocuteurs privilégiés, avec lesquels ils font affaire pendant longtemps, parfois toute leur vie. Ils ont des “atomes crochus”, et finissent par former une coalition. Comparez la force que donnent ces alliances avec le fait d’avoir des ennemis ! La négociation win-win consiste tout simplement à cultiver ces alliances de façon systématique et méthodique. 6 ©2008 www.club-positif.com Manuel de négociation win-win _________________________________________ 5. L’entente win-win est plus volontiers respectée que l’entente imposée Dans bien des cas, l’utilisation du pouvoir brut, de l’intimidation ou de pressions indues a de bonnes chances de faire avorter la négociation et de ne produire strictement aucun résultat. C’est la grande faiblesse des négociations gagnant/perdant. Si l’autre partie est perdante, vous aussi êtes perdant, quels que soient les résultats que vous avez obtenus. C’est pourquoi on dit souvent que toutes les négociations win-lose sont en fait des négociations lose-lose ! 6. Dans l’entreprise, le win-win est plus efficace De nos jours, quand des groupes ont à travailler et à vivre ensemble, à assumer des tâches et des responsabilités collectives, la négociation est presque de rigueur et, dans ce cas en particulier, le win-win est plus efficace. Il est vrai que cela demande un doigté particulier et des efforts supplémentaires au départ. C’est le fameux principe du dialogue et de la communication, avec tout ce que cela suppose aussi de tâtonnements et de frustrations. Mais cette approche présente l’avantage de créer beaucoup plus de motivation au sein de l’entreprise, de rapprocher les intervenants et d’ouvrir les canaux de communication. 7 ©2008 www.club-positif.com Manuel de négociation win-win _________________________________________ 7. Le win-win procure plus de plaisir et moins de stress Cela n’a rien à voir avec la rentabilité. Mais un stress en moins, c’est la garantie d’une efficacité accrue par ailleurs. Ces avantages du win-win sont à prendre en considération, ne trouvez-vous pas ? Mais ce n’est pas tout : il y a les inconvénients de l’approche opposée ! La tradition du win-lose Les gens qui misent sur une négociation où ils vont essayer de tout rafler pensent toujours à court terme. Or, toutes les négociations gagnant/perdant deviennent des négociations perdant/perdant. Un professionnel cherchera toujours à faire de la négociation une situation de gagnant/gagnant. Quand vous négociez, arrangez-vous toujours pour que votre interlocuteur gagne quelque chose aussi. Bien sûr, il existe des négociations où l’un des membres est bafoué. Prenez l’entente signée entre Lord Chamberlain et Hitler, en 1937. Chamberlain était persuadé d’avoir négocié la paix. Hitler, lui, se servait de la négociation pour endormir l’adversaire. 8 ©2008 www.club-positif.com Manuel de négociation win-win _________________________________________ Quelle a donc été l’erreur de Chamberlain ? C’est très simple : il s’est mépris quant à la nature des intentions de son interlocuteur. Remarquez bien que, à strictement parler, Hitler avait su donner quelque chose à Chamberlain : l’illusion de la victoire... N’allez pas croire que ce principe d’un échange entre les parties repose sur un principe moral : c’est bien de psychologie qu’il s’agit, un principe psychologique qui se traduit sur le plan économique ! Quand on prend quelque chose, on s’attend à donner quelque chose en échange. Que l’on ait fait une bonne affaire, soit. Mais idéalement cela ne doit pas signifier que l’autre est lésé pour autant. Le fait d’observer un tel principe ne vous empêchera pas de vous défendre en situation difficile. Au contraire. Vous ne serez pas plus désarmé que le judoka devant uploads/Finance/ negociationwinwin.pdf