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1 Responsable en Commerce international Présentation du métier et du référentie

1 Responsable en Commerce international Présentation du métier et du référentiel de formation Document mis à jour le 20 janvier 2021 Ecole supérieure du commerce et des services Campus consulaire BME - 11, rue Philippe Lebon - 87280 Limoges T. 05 55 31 67 67 / alternance@limoges.cci.fr / www.escslimoges.fr 2 PRESENTATION DU METIER Le/la responsable en commerce international contribue à la croissance de son entreprise en développant ses marchés à l’international. Responsable sur une zone géographique à l’étranger, il/elle collabore à la définition de la stratégie commerciale et en assure la mise en œuvre. Ainsi, il/elle conçoit ou participe à la conception de la stratégie commerciale et la stratégie de prospection à l’international. Il/elle négocie les ventes et gère le portefeuille clients à l’international. Il/elle constitue et anime un réseau de partenaires à l’international et manage une équipe à l’international. Enfin, il/elle coordonne des actions de gestion administrative, financière et logistique à l’international. Base de la force commerciale, il doit rapidement devenir acteur de celle-ci, il/elle sera appelé(e) à travailler auprès de clientèles de tous les secteurs socioprofessionnels. Sa mission s’organise autour de 4 axes principaux : ✓ développer et mettre en place une politique commerciale dans un environnement multiculturel ; ✓ mener des négociations dans un contexte international et gérer un portefeuille clients à l’international à l’élaboration de la stratégie commerciale de son entité ; ✓ contribuer et animer un réseau de partenaires et/ou une équipe à l’international ✓ coordonner des actions de gestion administrative, financière et logistique à l’international. La maîtrise de ces savoirs doit permettre à l’alternant : ✓ de développer une forte capacité d’autonomie et de créativité commerciale ✓ d’organiser et de planifier son travail ✓ et d’être force de propositions. La formation se déroule en alternance dans le cadre d’un contrat d’apprentissage, d’un contrat de professionnalisation (jeune ou adulte), d’une période de professionnalisation (possibilité de suivre que certains modules d’enseignement). 3 RESPONSABLE EN COMMERCE INTERNATIONAL 637 heures réparties sur 12 mois BLOC A : STRATEGIE COMMERCIALE ET STRATEGIE DE 161 Heures PROSPECTION A L’INTERNATIONAL BLOC B : NEGOCIATION DES VENTES ET GESTION DU 217 Heures PORTEFEUILLE CLIENT A L’INTERNATIONAL BLOC C : CONSTITUTION ET ANIMATION D’UN RESEAU DE 91 Heures PARTENAIRES A L’INTERNATIONAL ET MANAGEMENT D’UNE EQUIPE A L’INTERNATIONAL BLOC D : COORDINATION DES ACTIONS DE GESTION 98 Heures ADMINISTRATIVE, FINANCIERE ET LOGISTIQUE A L’INTERNATIONAL MODULES COMPLEMENTAIRES 70 Heures 4 DETAILS DES ENSEIGNEMENTS PAR BLOC DE COMPETENCES BLOC DE COMPETENCES A : STRATEGIE COMMERCIALE ET STRATEGIE DE PROSPECTION A L’INTERNATIONAL – 161H Référentiel d’activités Référentiel formation Référentiel de certification Activités et tâches Compétences associées et évaluées Modules Volume horaire Critères d’évaluation Principales activités : - L’analyse des caractéristiques de sa zone et les résultats des exercices précédents - La contribution à l’élaboration de la stratégie marketing et commerciale - Le choix des actions à conduire et leur budget - La formalisation et l’argumentation du plan d’action - Les modalités de mise en œuvre, de suivi et d’évaluation des actions A partir de données déjà à disposition ou ayant fait l’objet d’une commande spécifique analyser les résultats issus d’études de marché afin d’identifier les spécificités propres à sa zone et à ses particularités culturelles, socio-économiques et géographiques. A partir des données recueillies et analysées, établir un diagnostic des ressources et opportunités pouvant être dégagées en positionnant son entreprise ou son offre vis-à-vis du marché et de la concurrence. En tenant compte des volumes d’activités sur un secteur ou en rapport avec un type de prestation, analyser les évolutions en cours afin d’identifier des sources potentielles de développement. À partir de l’analyse de la zone, et des actions menées au cours des exercices précédents, ou par la concurrence, élaborer la stratégie opérationnelle à mettre en œuvre afin d’accompagner la promotion de ses offres. En tenant compte de l’analyse des résultats atteints au cours des années précédentes, sélectionner les nouvelles actions à conduire afin de dynamiser sa zone et les intégrer au plan d’actions à mettre en œuvre. En tenant compte des cibles visées et du positionnement de son offre sur le marché, planifier les différentes actions en s’assurant de la disponibilité des moyens nécessaires. En déterminant les objectifs opérationnels et les moyens à affecter à chacune des étapes du plan d’actions, élaborer le budget global, en vue de sa négociation avec la direction. Tant au niveau des actions à conduire que de l’ensemble des moyens à mobiliser, négocier avec sa direction le plan d’actions, en développant un argumentaire pertinent. En effectuant le suivi de la mise en œuvre du plan d’actions, décider des évolutions à effectuer au regard de l’analyse des informations fournies par les outils de suivi et de reporting. En conformité avec les objectifs commerciaux de son entreprise, mesurer régulièrement les évolutions de son chiffre d’affaires et de sa marge, afin d’opérer les ajustements nécessaires à leur atteinte. MA1 Réaliser le diagnostic interne et externe de l’entreprise MA2 Appliquer les méthodes du marketing et du marketing international MA3 Elaborer et budgétiser un plan d’actions commerciales à l’international 35h 35h 42h Pertinence de la méthodologie choisie Intérêt des informations recueillies et traitées Hiérarchisation des informations Repérage des forces et faiblesses Repérage des opportunités et menaces Qualité du diagnostic posé Evaluation du potentiel de développement à l’international Méthodologie et critères employés Fiabilité des informations Pertinence de la sélection des marchés cibles Evaluation des risques Exhaustivité des informations recueillies Qualité de l’analyse Fixation des objectifs chiffrés dans le temps Pertinence de la stratégie et du plan élaboré Identification des moyens humains et financiers nécessaires Pertinence et qualité des supports promotionnels en langue du pays destinataire Adaptabilité du produit permettant de répondre aux exigences du pays Identification des aides financières à l’international 5 BLOC DE COMPETENCES A : STRATEGIE COMMERCIALE ET STRATEGIE DE PROSPECTION A L’INTERNATIONAL – 161H Référentiel d’activités Référentiel formation Référentiel de certification Activités et tâches Compétences associées et évaluées Modules Volume horaire Critères d’évaluation Principales activités : - L'analyse des données recueillies à l’issue d'études de marché - L’évaluation du positionnement de son entreprise et de la concurrence - L'identification des cibles à démarcher - L’élaboration d’une stratégie de prospection et l’organisation des actions à conduire - La capitalisation des informations recueillies auprès des entreprises démarchées En tenant compte des tendances en émergence et des comportements d’achat, définir les cibles à approcher au regard des produits ou services à offrir, en évaluant l’importance stratégique de ses prospects et clients. En évaluant leur intérêt pour le développement de sa zone, analyser les appels d’offres privés et les marchés publics afin de permettre à son entreprise de se positionner sur les plus pertinents. En tenant compte de son portefeuille clients et des prospects identifiés, élaborer la stratégie de prospection propre à sa zone géographique en intégrant ses dimensions culturelles. En utilisant les moyens d’information et de communication en rapport avec leurs impacts sur les publics, sélectionner les actions de prospection pertinentes à mettre en œuvre, selon les publics cibles, leurs caractéristiques socioculturelles, et en fixant des objectifs. À partir des actions à conduire, organiser le plan de prospection en tenant compte des caractéristiques de sa zone et des objectifs à atteindre. Après hiérarchisation des objectifs, planifier les actions de prospection à conduire en optimisant leurs conditions de réalisation, notamment au niveau des déplacements, et en établissant les modalités et les outils de suivi à mettre en œuvre. Superviser la création des supports de communication en veillant à l’adéquation des messages au regard des publics cibles et de la réglementation en vigueur dans les pays concernés. À partir des informations recueillies tout au long de la démarche de prospection, organiser le système de capitalisation des données clients, afin de disposer de données actualisées. MA4 Préparer les outils de développement à l’international MA5 Utiliser les outils digitaux au service de la stratégie de développement à l’international 28h 21h Identification des prospects en fonction de la segmentation choisie Pertinence et opérationnalité du fichier établi Qualité et fiabilité des informations portées Pertinence de l’analyse des données Identification du positionnement de l’entreprise et de ses concurrents Repérage des forces et faiblesses Identification des principales variations du marché aux niveaux des : - publics - volumes d’activités - types de prestations Pertinence des actions choisies et de leur argumentation Prise en compte des dimensions culturelles Adéquation des messages aux caractéristiques du public Respect des règles d’écriture propres à la langue utilisée Respect des réglementations en vigueur Qualité des supports produits 6 BLOC DE COMPETENCES B : NEGOCIATION DES VENTES ET GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENTS A L’INTERNATIONAL – 217H Référentiel d’activités Référentiel formation Référentiel de certification Activités et tâches Compétences associées et évaluées Modules Volume horaire Critères d’évaluation Principales activités : - L’analyse des informations concernant les entreprises - La préparation des entretiens à conduire - L’analyse des besoins de l’entreprise - L’élaboration d’une proposition financière - La négociation de la vente et sa conclusion En analysant les informations recueillies sur son prospect ou client, structurer l’entretien de découverte en respectant les pratiques commerciales du pays. En développant une technique d’écoute et de questionnement du uploads/Finance/ referentiel-synthetise-bac-3-reci-janvier-2021.pdf