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TPE SUPER RENTABLE 9 conseils Pour être rentable, il n’y a pas vraiment de secr

TPE SUPER RENTABLE 9 conseils Pour être rentable, il n’y a pas vraiment de secrets. Celui qui veut tirer le meilleur profit de son activité sera vigilant à maximiser les entrées et limiter les sorties d’argent. Logique ! Mais plus facile à dire qu’à faire. Pourtant en la matière, il y a de vraies bonnes pratiques qu’il faut parfois tout simplement prendre le temps d’appliquer… 1. Analyser le cycle d’exploitation de l’entreprise, sans confondre bilan et compte de résultat (p.4) 2. Bien facturer et ajuster sa politique de prix (p.6) 3. Adopter la bonne méthode de facturation pour être sûr d’être payé au vrai temps passé (P.7) 4. Facturer sans tarder (p.8) 5. Refacturer ses frais aux clients, dès que c’est possible (P.9) 1. Dépenser utile et surveiller ce que l’on dépense vraiment (p.12) 2. Surveiller les stocks : ni trop peu, ni pas assez (p.15) 3. Surveiller les délais de paiement des clients, et ne rien laisser traîner à la légère (p.16) 4. S’il le faut, recourir aux solutions adaptées pour forcer le recouvrement des factures impayées (p.17) Lexique (p.19) SOMMAIRE PARTIE 1 DÉGAGER DE LA MARGE, QU’EST-CE QUE ÇA VEUT DIRE CONCRÈTEMENT ? p. 3 PARTIE 2 MAÎTRISER SES CHARGES OU SAVOIR ÉLIMINER TOUT CE QUI N’EST PAS VRAIMENT UTILE p. 11 La réponse est assez simple et vous la connaissez : l’entreprise est en capacité de dégager des bénéfices sur ses ventes. Limiter les coûts par tous les moyens peut contribuer à rentabiliser votre activité, mais c’est l’activité en tant que telle (vente de produits et/ ou de services) qui doit, avant tout, être rentable. La recherche de la rentabilité doit donc d’abord se concentrer sur les marges dégagées, celles- ci sont-elles suffisantes pour couvrir toutes les dépenses de l’entreprise (point mort) puis pour dégager des bénéfices ? Partie 1 DÉGAGER DE LA MARGE, QU’EST-CE QUE ÇA VEUT DIRE CONCRÈTEMENT ? Pour analyser et améliorer la rentabilité de votre entreprise, vous devez vous concentrer sur son cycle d’exploitation, soit l’ensemble des opérations réalisées depuis l’entrée des biens et services né- cessaires à l’activité jusqu’à la vente des biens et services. En la matière, le bilan comptable ne permettra pas de mettre en évidence la rentabilité de l’activité. Au contraire, le compte de résultat retrace les produits/ ressources et les charges/dépenses de l’activité entre deux dates. C’est en quelque sorte, le film de votre activité sur une période donnée. Pour comprendre les éventuelles difficultés de votre entreprise en matière de rentabilité, observez votre compte de résultat à la loupe : COMPTE DE RÉSULTAT PRODUITS CHARGES Soit, tout ce que paie l’entreprise : • charges d’exploitation : approvisionnements ou sous-traitance, achats divers de fournitures • charges de personnel • charges externes : loyers, assurances • impôts et taxes : CET, TVS • charges financières : intérêts payés, agios. Soit, tout ce que gagne l’entreprise : • les produits d’exploitation : CA, • des éléments financiers : intérêts des emprunts, • des éléments exceptionnels : remboursements d’assurances ou les ventes d’immobilisations… 1 Analyser le cycle d’exploitation de l’entreprise, sans confondre bilan et compte de résultat TPE super rentable, 9 conseils 6 A partir de ce compte de résultat, vous pouvez mettre en face à face les dépenses nécessaires à l’activité, face aux ressources générées. L’analyse des flux financiers réels de l’entreprise et sa comparaison aux marges moyennes du secteur aboutira à différentes conclusions, par exemple la nécessité de : •mieux négocier avec les fournisseurs, acheter plus ou à certaines périodes de l’année pour faire baisser les prix (tout en évitant de trop gonfler les stocks), • revoir les coûts fixes en trouvant une alternative à un loyer commercial très onéreux, • ajuster la politique de prix si ceux-ci avaient été fixés trop bas en comptant sur un volume qu’on peine finalement à atteindre, • etc. A partir du compte de résultat, il est très simple de calculer votre seuil de rentabilité, soit le montant de résultat à partir duquel vous êtes rentable (cf. p.7). Plus ce seuil est atteint tôt au cours de l’exercice comptable, plus l’activité sera rentable. CE QU’IL FAUT SAVOIR TPE super rentable, 9 conseils 7 Quel est le bon prix pour vos produits ou vos services ? Indépendamment de la marge commerciale et de la nécessité évidente de couvrir les charges d’ex- ploitation, il peut être tentant quand on démarre de baisser ses prix pour être sûr de trouver preneur. De là à vendre à perte, il n’y a qu’un pas… à ne jamais franchir. Mieux vaut en fait, s’interroger sur le bon prix adapté à votre offre. C’est-à-dire le prix psycholo- gique que vos clients sont prêts à payer. En effet, un prix trop bas, aussi, peut faire fuir. Comparez les tarifs de votre profession et déterminez la fourchette haute et basse dans laquelle vos prix de vente doivent se situer. C’est une étape d’analyse qui se pratique normalement lors de l’étude de marché, mais il est parfois bon de recommen- cer lorsque votre politique de prix doit évoluer. C’est notamment le cas si vous êtes sur un marché très concurrentiel où les acteurs en place « tentent » des poli- tiques de prix très agressives et qu’il faut (ou pas) chercher à vous adapter. 2 Bien facturer et ajuster sa politique de prix Vérifiez tous les ans si les prix facturés restent cohérents par rapport à votre rentabilité interne et à votre secteur d’activité. CE QU’IL FAUT SAVOIR TPE super rentable, 9 conseils 8 Ce point concerne essentiellement les prestataires de service qui pourront, en fonction des missions réalisées ajuster la facturation pour que celle-ci « colle » au mieux au travail effectivement réalisé. • Facturation au forfait : le plus courant, mais pas le plus simple Selon la demande du client, vous estimez un prix global de mission couvrant votre rémunération, vos charges et frais divers pour le nombre de jours effectivement travaillés. A privilégier donc lorsque vous maîtrisez parfaitement l’exécution de la mission et avez une idée des dérapages de temps impondérables. • Facturation à la performance : quand le risque en vaut la chandelle Si ce mode de facturation présente des risques, il peut se révéler très lucratif. Mais vous devez vous assurer que la « rémunération atteignable » selon l’objectif poursuivi couvrira bien le « coût » du nombre de jours de travail nécessaire à sa réalisation. • Facturation au temps passé : le plus simple pour facturer au plus juste C’est souvent la bonne solution pour nombre de prestataires de services. Mais il peut être intéressant de s’intéresser malgré tout aux autres méthodes de facturation et de les choisir quand celles- ci peuvent s’avérer plus rémunératrices. Il est d’ailleurs tout à fait possible de mixer les 3 méthodes de facturation, pour que les montants finalement facturés correspondent vraiment aux efforts fournis. Ayez votre prix de journée constamment en tête pour limiter la casse lors de négociations à la baisse Ces différents modes de calcul du prix de mission ne doivent pas vous faire perdre de vue votre impératif premier, la rentabilité de l’activité. Dans la discussion, il est facile de concéder une réduction de prix, un geste commercial pour convaincre un prospect, etc. Cela fait partie du jeu, à condition toutefois d’avoir en tête son « prix de journée » minimal. divisé par le nombre de jours facturés objectif de revenu mensuel + estimation de vos charges annuelles / mois tarif/jour = 3 Adopter la bonne méthode de facturation pour être sûr d’être payé au vrai temps passé TPE super rentable, 9 conseils 9 C’est une question de bon sens. Mais bien souvent, concentré sur tout le reste, l’envoi des factures est parfois remis à plus tard. On touche ici à une préoccupation de gestion de trésorerie plus que de rentabilité. Mais c’est un bon réflexe que l’on peut malgré tout aborder : plus une facture est émise tardivement, plus le paiement se fera attendre et peut parfois ne jamais être réglé… 120 jours facturables/an, en moyenne, c’est le nombre de jours qu’un consultant ou un prestataire de services indépendant peut facturer par an (après déduction des jours non travaillés et des temps à consacrer à l’administratif et la prospection). Salaire net annuel souhaité par le consultant Charges sociales 50 000 X 0,45 24 750,00 € 79 750,00 € 11 962,50 € 91 712,50 € 120 764,27 € 55 000,00 € 50 000 + 24 750 79 750 + 11 962,50 91 712,5/120 soit environ 15% du chiffre d’affaires total (79 750 / 15%) Total charges salariales Montant frais annexes Montant chiffre d’affaires (HT) Nombre de jours de mission facturés /an Tarif à la jourée (HT) Montant Exemple de calcul d'un tarif /jour pour un consultant 4 Facturer sans tarder TPE super rentable, 9 conseils 10 Si vous vous déplacez beaucoup, vos frais peuvent tout à fait être pris en charge par vos clients. Tout est affaire de négociation. C’est une pratique courante pour la plupart des consultants, formateurs et autres experts ou prestataires intervenants directement chez leurs clients. uploads/Finance/ tpe-super-rentable-9-conseils-2-2.pdf