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- - - - - - : - vvv OFPPT Niveau : Technicien Spécialisé Durée : 5 heures ,,1-i3ry 6ll'dtJl,iér,5{" Ollice de la .Formation Prol-essionnelle Et de la Promotion du travail Direction de la Recherche et de I'Ingénierie de la Formation Examen de PASSAGE Session juin 2015 Filière : Technicien Spécialisé en Commerce Epreuve: Synthèse I Barème : 120 Points Document(s) et Matériel(s) autorisés : Liste des comptes du plan comptable général, à l'exclusion de toute autre information. Une calculatrice de poche à fonctionnement autonome Document(s) et Matériel(s) strictement interdits : L'usage des télephones portables L'utilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetées Conseils pour la réussite de votre examen : L. Inscrivez votre identification complète sur chaque feuille d'examen 2. Reproduisez le tableau suivant sur la première page de votre feuille de réponse 3. Commencez vos réponses à partir de la deuxième page 4. Procédez à la pagination des pages des copies de réponse 5. Recopiez le No du dossier pour chacune des réponses conespondantes 6. Assurez-vous d'avoir reçu la totalité des pages de l'épreuve 7. NB : Les deux parties : Théorie et Pratique sont à traiter obligatoirement pour éviter la note éliminatoire. lTPâfré-il i#,-9.#,"'-€ 'ffirffi )ossrER# q) L \q) F D1 Ap_proche globale et environnement de I'entreprise /20 D2 Techniques de vente et de négociation /20 Total Théorie /40 points q) fr D3 Marketing Techniques du Merchandising /40 D4 Arithmétique Commerciale Statistique /20 D5. Comptabilité Générale /20 Total Pratique /80 points Total Général /1.20 points TSC Examen de Passage Synthèse I tl10 www.ofppt.info www.ofppt.info Dossier I : Approche globale et environnement de l'entreprise / (20 noints) La création d'entreprise est I'activité qui consiste à rassembler divers facteurs de production, visant à produire et à vendre des biens ou des services. Avant de se lancer dans une telle aventure, le futur chef d'entreprise doit rassembler un certain nombre d'informations concernant son environnement. Celui-ci regroupe tous les facteurs qui risqueraient d'avoir une influence positive ou négative sur son activité future. Aussi, dans un contexte plein de dangers, le futur entrepreneur doit se renseigner et se montrer vigilent vis-à-vis des décisions qu'il dewait prendre notamment concemant les choix d'ordres juridiques et structurels de sa future entreprise. Ceci conditionnera le succès de ses premiers pas sur le marché. A cet effet, votre voisin, M. M'Barki veut créer sa propre entreprise. N'ayant pas fait d'études dans le domaine, il a recours à vous pour lui donner quelques conseils et vous demande de répondre à ses interrogations. 1. Quelle est la finalité de l'enkeprise citée dans le texte ? (l point) 2. Citer et expliquer les autres finalités. (1 points) 3. Quels sont les élements qui risqueraient d'avoir une influence sur I'entrqlrise et pourquoi faut-il les prendre en compte ? (2 points) 4- M. M' Barki hésite enhe deux types d'entreprises : la société en noms collectifs et la société à responsabilité limitée (S.A.R.L). Pour bien l'éclairer dans son choix, il vous est demandé de compléter le tableau suivant en précisant deux avantages et deux inconvénients par type d' entreprise. (8 points) Tableau à reproduire sur la copie Avantages Inconvénients Société en nom collectif S.A.R.L. 5. M- M'barek hésite également entre une structure hiérarchique et une structure hiérarchico- fonctionnelle. Afin de I'aider, il vous est demandé de compléter le tableau suivant en précisant deux avantages et deux inconvénients par qæe de structure. (8 points) Tableau à reproduire sur Ia copie Avantases Inconvénients Hiérarchique Ifiérarchico- fonctionneUe TSC Examen de Passage Synthèse 1 2/10 www.ofppt.info www.ofppt.info Dossier 2 : Techniques de vente et de négociation / (20 points) Vous êtes en période de stage à la société << Orisine lait > spécialisée dans la production et la distribution du lait conditionné et des produits laitiers ; le responsable commercial vous soumet les travaux ci-dessous pour tester vos compétences : 1- Compléter le tableau suivant en précisant le type de question, son objectif et le moment de son utilisation pow chaque situation (annexe 1 à remplir et à remettre avec la copie: (6pts) Annexel : A remplir et à remeffre avec la copie Exemples de questions Type de question objectifs Moment d'utilisation Que pensez-vous de ce modèle ? Préfêrez-vous un ordinateur facile à utiliser? Ce qui importe pour vous la qualité ou le prix ? Deux clients sont présents chez le vendeur M.Allali et M. Amri M.Allali : vos modalités de paianent sont limitées ? Vendeur: Et vous M.AMRI que pensez-vous de nos modalités de paiement ? TSC Examen de Passage Synthèse 1 3/10 www.ofppt.info www.ofppt.info 2- Selon le responsable commercial une objection mal traitée peut aboutir à l'échec d'une vente alors il vous dernande de traiter les objections suivantes (annexe I à remplir et à remettre avec la copie) (8pts) Annexe 2 : A reproduire sur votre copie objection Nature Réponse a) Ce micro-ordinateur est très compliqué à utiiiser, mon fils ne I'appréciera pas. b) Cette nouvelle option m'inquiète, je vous repondrais dans 2jours c) J'ai des problèmes financiers et je ne peux m'engager à ce prix. d) Ce produit est pour ma femme, je ferais mieux de la ramener la prochaine fois. 3' M Saidi a aménagé un magasin de proximité pour vendre des produits alimentaires et compte négocier avec <( Origine lait > pour choisir les produits à y référencer. Rédiger la phase de découverte d'un éventuel entretien de vente qui doit se derouler entre M.Saidi et le responsable commercial de la société origine lait. (6pts) TSC Examen de Passage Synthèse I 4/10 www.ofppt.info www.ofppt.info Dossier 3 : Marketine et Techniques du Merchandising / (40 points) A/ Marketine (20 points) créée dans les années 40,la marque << centrale laitière > détient près de marché malgré l'existence d'une concurrence de plus en plus rude. RaibiJamila, Yawmy: des marques phares dans l'univers des produits laitiers. 57oÂ de parts de Hlib Centrale. Aujourd'hui, Centrale Laitière garde une très forte notoriété sur le marché, et ce malgré I'arrivée de nombreux autres producteurs notamment Copag, dont la marque Jaouda prend depuis 1993 des parts de marché. 55Yo du chiffre d'affaires de la Centrale Laitière est réalisé par le lait pasteurisé et UHT:4g0 000 tonnes correspondant à 466 millions de litres, conditionnés sous fonne de briques et de sachets, ont été vendues I'année demière. Lancé en 2009,1e conditionnement sous forme de sachets de lait pasteurisé triple couche est commercialisé dans les zones à pouvoir d'achat limité, principalement dans |e Sud. Pour le reste, Centrale Laitière réalise 28,4yo de son chiffre d'affaires avec sa fameuse gamme de produits laitiers Yawmy qui est progressivement venue ranplacer le nom Danone-sans toutefois le faire disparaître. Lancée il y a seulement 4 années, cette dernière a réussi uneformidableréussite puisque ses yaourts AssilaccaparentT5Yode parts de marché. Aujourd'hui, la gamme se compose de 8 réferences (Nature, Velouté, Assil, Fruix, yawmy à boire, Yawmy Assiri, Jockey et Yawmy 0%) déclinées en 11 parfums. Le très connu RatbiJamila, dont la recette existe depuis 1966, représente quant à lui 1 l,6yo du chiffre d'affaires et un million de pots sont vendus chaque jour ! Les gammes plus récentes que celle- ci, Activia (lancée en 2005), Danette (lancée en 2002) et Danino, pèsent chacune près de 5% du chiffre d,afFaires net de ZOl0. Malgré cette diversité, et pour faire face à la concurrence I'offre est fréquemment renouvelée et une stratégie constante d'innovation est la règle. Il ne s'agit pas nécessairement de nouvelles gaûlmes, mais les parfums des produits existants sont fréquemment revus et corrigés grâce à des études continues menées auprès d,un panel de consommateurs. TSC Examen de Passage Synthèse I 5/10 www.ofppt.info www.ofppt.info Distribués dans près de 65 000 points de vente répartis sur I'ensemble du territoire marocain, les produits sont fabriqués et ensuite transférés grâce à une flotte de 672 catnions vers la trentaine d'agences commerciales que compte la société dans le pays pour optimiser I'acheminement final vers les points de vente. 90% des ventes de l'entreprise sont réalisées dans le circuit traditionnel, contre 10% dans les moyennes et grandes surfaces. Une attention particulière est accordée aux commerces traditionnels puisque la Centrale Laitière leur distribue gratuitement des réfrigérateurs : un moyen de préserver la chaîne de froid, tout en garantissant la qualité de ses produits. C'est aussi un véhicule d'image puisque les appareils sont habillés aux couleurs des produits de I'entreprise. Essentiellement présente à la télévision, sur Internet et l'affichage, la marque réalise de fréquentes campagnes de communication tout au long de I'année. L'entreprise fait également des actions sociales à travers la Fondation Cenkale Laitière pour la nutrition de l'enfant qu'elle a c;éée en 2008. Cette dernière distribue ainsi des petits déjeuners à22 000 enfants, d'abord daris la région d'Ei Jadida. Elie sponsorise également des événements sportifs notamment ceux d'en bénéficient les enfants qui constituent le cæur de cible de I'entreprise. A 04 points) 1- Définir les mots soulignés dans le texte. (3 points) 2- Quelle est la position de la centrale laitiàe sur le marché par rapport à ses concurrents sur le marché des yaourts ? Expliquer. (1 point) 3- Qu'est-ce qu'une gamme de produit ? uploads/Finance/ tsc-2015-passage-synthese-v1-1-pdf.pdf