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Cours de Distribution 3 LFM CHAPITRE 1 LA DISTRIBUTION: ORIGINE, FONCTIONS ET D

Cours de Distribution 3 LFM CHAPITRE 1 LA DISTRIBUTION: ORIGINE, FONCTIONS ET DYNAMIQUE 1 SOMMAIRE Section 1: Les principales étapes du développement des formats de la distribution moderne Section 2: Définition et Importance Section 3: Fonctions de la distribution Section 4: Typologie de la distribution 2 Introduction Les activités commerciales jouent un rôle considérable dans les économies de marché avec l’apparition du grand magasin depuis un siècle et demi, d’une part et connaissent une évolution rapide dans les économies émergentes tels que le Maroc, le Liban, et celles en voie de développement comme la Tunisie. 3, En effet, le commerce a connu de grandes mutations et les distributeurs, souvent qualifiés d’intermédiaires sont devenus des acteurs à part entière du système économique. 4, Section 1. Les principales étapes du développement de la distribution moderne Avant 1900: l’amorce de tous les changements par les groupements d’achat Apparition des premiers grands magasins à paris, Coexistence du commerce traditionnel constitué de petits commerçants qui gèrent une clientèle . Regroupements de plusieurs épiceries et des coopératives de producteurs ont vu le jour dans les années 20. 5; De 1910-1960: l’essor du commerce moderne (discount, libre service et grandes surfaces) Le développement du succursalisme et de nouveaux formats de magasins (supermarchés) avec les pratiques de discount et le libre-service comme la base du nouveau commerce. Exp 1: Dollar General » ou « Ben franklin ». (enseignes américaines situées dans les petites villes ou zones urbaines, les années 30) Exp 2: Uniprix et Prisunic et Monoprix (enseignes françaises situées les centres villes) 6, De 1960 à 1990: la multiplication des formats de magasins  Au début des années 60, les formats du supermarché, du magasin populaire contrôlés par des coopératives sont largement implantés en Europe du Nord et aux Etats Unis. Contribuer à accélérer la disparition de nombreux petits commerces indépendants.  Création de nouveaux formats de magasins révolutionnaires dans leurs approches va générer une intensification de la concurrence entre les concepts de distribution dans les pays différents. 7; Exemples de formats Ouverture de supermarchés (Auchan, Euromarché) et du 1er hypermarché (Carrefour) en France, puis dans plusieurs autres pays Ouverture des premiers magasins du hard discount comme l’enseigne Aldi en Allemagne (400 m2, à dominante alimentaire avec une seule référence par article, un aménagement dépouillé et une logistique efficiente) et d’autres enseignes comme Lidl, Leader price, Wal-Mart, Norma, etc. 8 De multiples concepts de magasins comme les Convenience-stores ou les c-stores (magasins dépanneurs) se sont développés (USA, puis en Asie). Ils permettent au consommateur de se procurer des produits de consommation courante à n’importe quel moment et n’importe quel endroit comme l’enseigne 7-Eleven. 9 Les clubs de gros appelés aussi Wholesales clubs qui s’adressent en priorité aux professionnels indépendants (restaurants, hôtels, PME…) qui veulent bénéficier des volumes plus importants à des prix compétitifs. Exemple : Cash and Carry de Carrefour, Metro … 10 Le Supercenter ou Discount store est un magasin discount supposé vendre avec des marges réduites de gros volumes de marchandises (Exemple: l’enseigne Wal-Mart, Kmart, Géant discount) 11 Les grandes surfaces spécialisées sont apparues aux USA puis en Europe, en Asie et en Afrique du nord favorisées par la création des centres commerciaux dans les villes ou en périphérie. Elles permettent de répondre à la demande en offrant un assortiment large et varié pour une ligne de produits donnée. Exemple : Darty, la Fnac, Castorama, Bricorama, Décathlon, City sport…) 12 Les Category killers sont des grandes surfaces spécialisées proposant des prix discount agressifs. Elles se sont développées au cours des années 80 avec l’enseigne pionnière Home Dépôt, devenu leader mondial sur le marché du bricolage, puis d’autres enseignes dans de nombreux secteurs tels que: les Halles (chaussures), IKEA (meuble pour maisons), Office Max (produits de bureau), Baby’Superstores, etc. 13 A partir des années 90: de l’internationalisation à la mondialisation Du fait de la saturation du marché national, plusieurs entreprises comme les enseignes de grands magasins populaires ou supermarchés avaient déjà commencé à s’internationaliser à la fin des années 70 vers des pays limitrophes ou proches en termes de comportement d’achat. 14 C’est au début des années 90 que l’internationalisation de la distribution alimentaire puis non alimentaire s’accélère. Exemple : En 1995, huit des dix groupes les plus internationaux étaient européens avec IKEA, Carrefour, Metro, 15 Les marchés émergents (tel que la Tunisie, le Maroc, le Liban) constituent alors des marchés prometteurs et attractifs contrairement aux pays développés ayant contribué à l’évolution de la grande distribution, connaissent une saturation des emplacements géographiques. 16 A partir de 2000: l’essor du commerce électronique et du multicanal La vente par correspondance (VPC) à travers un catalogue papier a été initialement un service supplémentaire proposé par une enseigne à ses clients, s’est ensuite développée parallèlement aux autres formats de distribution avec le développement de catalogues généralistes ou spécialisés Exemple : la Redoute, Christian Lay, Oriflame). 17 Depuis l’avènement d’Internet à la fin des années 90, la VPC devient la vente à distance dont l’essor se fait grâce au commerce électronique ou le commerce en ligne. Exemple : le lancement de sites de e- commerce comme Amazon.fr a incité les distributeurs traditionnels à créer des sites et faire coexister les magasins réels et virtuels dans les systèmes de distribution multicanaux. 18 Section 2. Définitions et Importance I- Définitions Déf 1: La distribution comprend l’ensemble des opérations qui permettent d’acheminer un produit du lieu de production jusqu’à la mise à disposition du consommateur (PL. Dubois, 1992). 19; Déf 2: La distribution comprend les différents moyens disponibles pour assurer l’accès du produit aux clients, à l’endroit et au moment appropriés : « ….the right product at the right time in the right place » 20; 21./. La Distribution : 1 des composantes 4 «P» marketing mix - Product - Price - Place - Promotion II- Importance de la distribution Augmentation de l’offre sur le marché (développement des moyens de fabrication et progrès technologique) Besoins uniformes des clients grâce à la globalisation, Incapacité des entreprises à mettre leurs produits à la disposition de leurs clients à l’endroit et en temps voulu. Recours aux distributeurs 22./. III-Acteurs de la distribution La distribution est un secteur économique composé d’acteurs exerçant la fonction de la distribution à titre principal comme les grossistes les détaillants intégrés, avec leurs différents formats (succursalistes, franchisés, commerçants associés) 23 Section 3. Fonctions de la distribution moderne Trois types de fonctions complémentaires de la distribution sont à distinguer: Les fonctions transactionnelles, Les fonctions relationnelles, Les fonctions expérientielles 24, I- Les fonctions transactionnelles (logistiques et commerciales) L’ensemble des opérations visant à mettre à la disposition du client final, un bien ou un service selon l’échéance, le lieu et la présentation adéquate. 25, Parmi ces opérations figurent: Le transport de la marchandise, Le stockage, La prise de commande, l’achat et la négociation Le passage du conditionnement de la production au conditionnement de la vente, La présentation et l’information sur le point de vente, 26, 1- Le transport et déplacement de la marchandise Le transport consiste à acheminer le produit et réaliser toutes les opérations de manutention. Le déplacement correspond au rôle de répartiteur joué par la distribution qui permet de distribuer les produits dans les profondeurs dans les régions du pays. 27; 2- Le stockage Mettre des marchandises dans un lieu en attendant leur prochaine utilisation. Réguler les flux de produits et de consommation. Disposer au bon moment et en quantité suffisante des produits pour satisfaire les besoins des clients. 28, 3- La manutention L’ensemble des activités qui consistent à la manipulation du produit : allotissement, emballage, rangement. 29./. 4- La négociation et la prise de commande La négociation est le processus par lequel deux partenaires se mettent d’accord sur les conditions commerciales générales (remises, RFA, marge avant, marge arrière…) alors la livraison peut être effectuée. La prise de commande consiste pour un client de passer une commande auprès de son fournisseur. 30 5- La communication et l’information sur le lieu de vente La distribution est un moyen de communication. Cela se traduit par l’affichage des prix, le packaging, le merchandising, le conseil des vendeurs dans les points de ventes, etc. 31, L’information est diffusée aux clients par le moyen de la publicité du commerçant. Elle porte sur le produit, son prix et l’endroit où il est disponible. 32./. II-Les fonctions relationnelles Constituent l’ensemble des actions visant à créer un partenariat durable entre distributeurs et fournisseurs d’une part, et distributeurs et consommateurs d’autre part. 33, Le marketing de la relation entre fabricants et distributeurs s’est développé autour de nouvelles pratiques comme le Trade Marketing, l’Efficient Consumer Response (ECR ou réponse optimale du consommateur), le Category management, et le CRM (Customer Relationship Management) 34: 1- Le trade marketing Approche Business to Business considérant le distributeur comme un client. L’objectif consiste à repérer les attentes de chaque distributeur pour développer avec lui des relations personnalisées à LT 35; Il se définit comme l’ensemble des méthodes qui vise à adapter l’offre des fournisseurs aux attentes des distributeurs. Il implique que le fabricant connait bien la stratégie de ses uploads/Finance/chapitre-1-la-distribution-fondement-et-etendu.pdf