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177 6e partie Écrire son business plan Identification des cibles du business pl

177 6e partie Écrire son business plan Identification des cibles du business plan Contenu Forme Planification 179 Chapitre 31 Déterminer les profils des destinataires de votre business plan Construire votre plan a été l’objet des premières parties de ce livre. Vous l’avez écrit en premier pour vous-même. Il faut vous en persuader. C’est vrai pour un petit projet qui n’engage qu’une ou deux personnes, comme pour un projet plus ambitieux. Vous l’avez bâti pour être vous-même convaincu de sa faisabilité technique et financière. Pour poser les bases de vos objectifs et de votre stratégie. Vous avez couvert beaucoup de sujets. Certains n’intéressent que vous. Ils doivent rester confidentiels. Certains qui ne sont pas nécessaires pour votre business plan sont à peine ébau chés, mais ils devront être finalisés avant le lancement. D’autres pourront être complétés au fur et à mesure de la mise en place de l’organisation. Ce plan va être votre guide au démarrage de l’entreprise et il vous accompa gnera au long du parcours qui vous attend. Il vivra aussi avec les change ments de l’environnement de l’entreprise, les obstacles, les réussites. Et si un conseiller vous a aidé à le préparer, cela ne veut pas dire que vous pouvez lui déléguer votre responsabilité de créateur. Vérifiez ses informa tions. Faites en sorte que chaque ligne de votre business plan soit portée par vous-même. CONSTRUIRE ET RÉDIGER SON BUSINESS PLAN 180 Maxime voulait se lancer comme artisan maçon. Il avait suivi une forma tion à la gestion au cours de laquelle un conseiller l’avait aidé à préparer son business plan jusqu‘au prévisionnel financier. Celui-ci projetait un chiffre d’affaires de 45 000 € pour la première année, mais, le choix de la cible de clientèle n’était pas le sien. Il n’y avait pas de stratégie pour toucher cette clientèle. Les tarifs étaient trop élevés pour la profession. Après trois mois, il était totalement découragé, étant très loin de ses ob jectifs, et le compteur des dépenses obligatoires avait déjà bien tourné. Son business plan n’était pas le sien. Votre plan stratégique et financier est prêt. Vous êtes convaincu de sa faisabilité. Vous allez maintenant passer à la rédaction de votre business plan. Il s’agit de l’écrire pour ceux que vous voulez convaincre de vous soutenir (des actionnaires potentiels, un associé qui peut être financier ou industriel, voire commercial, ou des banquiers). Pour vendre, dites-vous bien que tout ce que vous allez écrire doit être utile, facile à comprendre, clair, pour permettre à ces partenaires poten tiels de décider s’ils vont vous suivre. Votre document doit répondre aux questions qu’ils vont se poser en fonction de leurs objectifs personnels. Il doit fournir des arguments pour leur permettre de valider vos affirmations. Il doit essayer de répondre à leurs inquiétudes qui viendront des risques que votre entreprise va courir : risques marchés, fabrication, organisation, financiers, etc. Revenons aux destinataires possibles de ce business plan. Le livre s’est in téressé en premier aux créations d’entreprises. Nous avons vu qu’il pouvait aussi s’étendre pour une grande partie aux cessions, aux changements de manager et aux diversifications d’activité. Quelques exemples : Vous avez une excellente idée d’entreprise à créer. Vous n’avez pas suffi samment de fonds pour la financer. Vous devez convaincre des proches, une société de capital-risque, un business angel ou une plateforme de financement participatif (crowdfunding) d’investir dans votre projet comme actionnaire. Vous allez devoir ensuite trouver des fonds à emprunter pour compléter le financement. Il vous faut un business plan. Votre patron est proche de la retraite et vous fait part de son désir de céder son entreprise. Vous allez devoir vous convaincre de l’intérêt pour vous de DÉTERMINER LES PROFILS DES DESTINATAIRES DE VOTRE BUSINESS PLAN 181 vous lancer dans un tel projet et de vos capacités à le mener. Vous allez devoir construire un plan pour vous-même et ensuite le mettre en forme pour convaincre un banquier de vous accompagner dans le montage d’une holding financière qui rachètera l’entreprise. Votre entreprise se bat difficilement sur son marché qui est en chute. Vous devez absolument vous diversifier dans une nouvelle activité. Mais celle-ci est si éloignée de la vôtre qu’il va falloir créer une division différente, com plètement autonome sur le plan marketing, qui pourra cependant s’appuyer sur une partie de l’organisation. Dans ces trois hypothèses, vous allez devoir convaincre des partenaires. Vous allez avoir besoin d’un business plan. Son objectif est de vendre votre projet. Le business plan ne sera pas le même suivant le profil des partenaires que vous recherchez. Cela veut dire que vous allez peut-être devoir écrire plu sieurs versions. Pas pour raconter des discours différents, ce qui pourrait être difficile à suivre et pourrait créer une confusion dans votre esprit, mais parce que tous les détails de votre projet ne vont pas intéresser chaque profil. Commencez donc par définir les profils types de partenaires dont vous aurez besoin. Ce peut être : - - Des investisseurs : société de capital-risque, plateformes de financement participatif, fonds communs de placement, investisseurs individuels (bu siness angels), etc. Ils vont chercher un retour sur leur investissement qui pourra être plus ou moins élevé selon le risque que vous allez leur demander de prendre, et selon leur profil. - - Des associés : pour qu’un partenariat fonctionne bien sur le long terme, il faut que les objectifs des partenaires qui s’y investissent, sous quelle que forme que ce soit, financière, industrielle, commerciale, ou managériale, soient compatibles, et que les bénéfices à en retirer soient équilibrés. - - Des banquiers. Ils veulent le remboursement de leurs prêts. Ils sont pru dents et n’aiment pas le risque. Ils vont mesurer ces risques et chercher surtout votre capacité à rembourser. Le business plan va aussi pouvoir servir à des partenaires directs de votre activité qui ne seront pas impliqués dans son financement. Pour certains CONSTRUIRE ET RÉDIGER SON BUSINESS PLAN 182 d’entre eux, leur participation devra être obtenue avant même de contacter vos partenaires financiers : - - clients potentiels, chez qui vous chercherez un référencement et peut- être des commandes fermes ; - - fournisseurs pour démontrer le sérieux de votre projet et garantir des approvisionnements clés. Finalement, le business plan vous permettra de rassurer les premiers col laborateurs qui viendront constituer l’équipe de choc de l’entreprise, celle qui va vous permettre de gagner votre pari. Créer un climat de confiance Après avoir étudié le profil de vos partenaires potentiels, et avant de vous lancer dans la rédaction de votre business plan, interrogez-vous vous aussi sur leurs attentes à la fois en termes d’objectifs, de vision de l’entreprise, mais aussi sur leur conception du management. Essayez peut-être de savoir quel modèle de dirigeant ils sont ou quel modèle ils devraient privilégier. Efforcez-vous ensuite de vous montrer à votre avantage par rapport à ces critères, dans votre présentation, dans vos contacts, dans la description de votre CV, etc. Dites-vous qu’à travers la rédaction de votre business plan, et surtout au cours de votre présentation, ils vont découvrir non seulement votre projet, mais aussi votre capacité à le construire et ensuite à le mener, votre per sonnalité, vos points forts et vos points faibles, etc. Si vous avez minimisé systématiquement les risques, vous allez créer un doute. Inversement, si vous êtes apparu comme trop prudent, vous ras surerez le banquier, mais vous pourrez faire craindre à l’investisseur que vous n’êtes pas assez entreprenant. Tous ces contacts ont sûrement leurs idées sur ce qu’est un responsable d’entreprise efficace, soit parce qu’ils le sont eux-mêmes, soit parce qu’ils ont des patrons dont ils peuvent mesurer les capacités pour réussir. Ils ont donc des convictions sur les traits de personnalité qui feront de vous un bon conducteur de votre projet. DÉTERMINER LES PROFILS DES DESTINATAIRES DE VOTRE BUSINESS PLAN 183 Montrez-vous donc à la hauteur de celui-ci dans vos écrits, comme dans les contacts que vous aurez ensemble. Bien sûr, personne n’est parfait. Vous avez donc des points faibles qui pourraient affaiblir la perception de vos points forts. Efforcez-vous de les minimiser sans pour autant mentir, ou essayez d’en faire des points positifs. Soyez vous-même ce qui vous évitera de vous tromper. Comprenez aussi que le banquier ne recherchera pas le même profil que l’industriel ou l’homme de marketing. Il faudra peut-être adapter votre dis cours à chacun. 185 Chapitre 32 Quels contenus pour quels destinataires ? Il n’existe pas un modèle unique de business plan, puisqu’il s’adresse à des interlocuteurs de types différents et que ceux qui vous proposeront un canevas n’ont pas non plus les mêmes profils. Je vous propose le plan que je suivrais après trente ans comme patron de PME dans cinq métiers différents. Avec mon expérience et ma formation qui m’ont conduit à une très bonne compréhension de toutes les fonctions de l’entreprise, stratégie, marketing, technique, finance, etc., avec ma conviction que les hommes et les femmes constituent la première ressource de l’entreprise. Le plan proposé dans les chapitres précédents suivait une logique progres sive allant de l’analyse de marché au choix uploads/Finance/construire-et-rediger-son-business-plan-ecrire-son-business-plan.pdf