Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

NEGOCIATION  D’innombrables ouvrages ont été consacrés à la négociation entre

NEGOCIATION  D’innombrables ouvrages ont été consacrés à la négociation entre l’acheteur et le vendeur. Ils valent tout autant pour les achats hexagonaux ou communautaires que pour les importations.  Retenons simplement quelques points essentiels :  -La négociation n’est pas une science exacte c’est un art,  -C’est un dialogue et un calcul logique illustrés par la marge de négociation.  Elle peut se réaliser dans un climat de confrontation ou dans un climat de coopération. Lorsque le rapport de force est défavorable à l’acheteur, le vendeur a plus de facilités à imposer ses conditions, la confrontation est latente. NEGOCIATION (SUITE)  Si aucun des deux partenaires- adversaires ne se trouve en position de faiblesse vis-à-vis l’un de l’autre, mieux vaut coopérer :c’est plus constructif.  Lorsqu’il peut, l’acheteur a toujours intérêt à faire valoir l’importance du volume de sa commande, la référence qu’elle représente, la sécurité de paiement et les perspectives de développement de son marché.  La négociation c’est l’art du compromis :celui-ci intervient fréquemment à l’issue d’un recadrage, étape de la négociation ou les deux partenaires adversaires reprennent la discussion sous un angle nouveau, qui accorde plus de place aux intérêts des deux parties et qui remet en cause les positions posées précédemment. NEGOCIATION(Suite)  Une négociation astucieuse utilise le troc d’avantages par exemple obtenir, pour le même prix, un supplément de marchandises ou un raccourcissement des délais ou encore obtenir sous forme de conditions de paiement ce qui ne peut être obtenu sous forme de remise.  Un bon négociateur acheteur vérifie préalablement le pouvoir de s’engager de son interlocuteur :pas question de recommencer tout avec un nouvel interlocuteur alors que l’on s’était mis d’accord  La période de négociation commence pratiquement dés la sélection des fournisseurs probables, se poursuit par l’appel d’offres, se nourrit de toutes les informations entrantes. NEGOCIATION(SUITE)  Une négociation pointue s’appuie sur la comparaison des offres, pour travailler les points faibles des fournisseurs pour faire jouer la concurrence. Il est plus facile de négocier en parallèle avec plusieurs partenaires adversaires qu’avec un seul, probablement sélectionné.  A l’achat international, le négociateur doit tenir compte de la mentalité, des coutumes, des habitudes de comportement de son interlocuteur étranger.  Par exemple : le temps n’a pas la même valeur chez les asiatiques que chez nous autres européens.. LE CHOIX FINAL(SUITE)  « Le choix se fait en fonction de l’enjeu et du risque :l’enjeu constitue ce que l’on peut gagner ou perdre dans une entreprise quelconque ;le risque représente la possibilité, probabilité d’un fait, d’un événement considéré comme un mal ou un dommage. »Louis Laurent  L’absence n’a qu’un pouvoir de proposition, il ne peut en aucun cas imposer l’achat .Il a un devoir de conseil(enjeu,risques) vis-à-vis de service demandeur dans l’entreprise et c’est le demandeur qui décidera.  Faut il retenir le moins disant On a vu qu’il ne répondait pas forcément aux critères de qualités requis. LE CHOIX FINAL(SUITE)  En pratique, en se basant sur des faits quantifiables ou démontrables et non sur des opinions des partis pris, et bien qu’ici ,la relation fournisseur fasse bénéficier d’un éventuel préjugé favorable, il faut mettre en parallèle les quatre critères :quantité-qualité- delais-prix_rigueur-lucidité et bon sens seront nécessaires à l’acheteur : »ce qu’on achète ce sont des résultats ». Negocier comme communiquer  L’élaboration d’une politique de communication à l’international obéit aux mêmes contraintes et règles que dans le cadre national mais elle intègre les particularités induites par ce cadre mondial et tient compte de la situation de l’entreprise sur les marchés étrangers  1°) les conditions d’efficacités d’une politique de communication  Toute communication consiste à délivrer un message sous de multiples formes à un public déterminé. Son efficacité suppose donc d’une part, d’identifier la cible qui peut différer de celle visée sur le plan national et d’autre part, de rendre le message accessible et compréhensible. Ces exigences conduisent à prendre en compte trois éléments : Negocier comme communiquer  Les significations symboliques : des associations d’idées, des images, des allusions des référentiels symboliques  contexte culturel qui définit : les comportements socialement acceptables à respecter dans les prises de décision,  les attentes en matière de communication et l’influence du contexte avec deux situations extrêmes Situation de l’entreprise sur les marchés extérieurs  La politique de communication dépend :  Des moyens humains matériels et financiers disponibles qui sont étroitement liés au degré d’internationalisation de l’entreprise et à son mode d’implantation sur les marchés.  La firme qui confie la commercialisation de ses produits à l’étranger à des intermédiaires faute de ressource suffisante se limite à une documentation export. Au fur et à mesure de son développement international l’exportateur reprend en général le contrôle de la distribution de ses produits. Il consent alors des budgets significatifs à la communication et définit une stratégie en adéquation avec les autres variables du plan de marchéage. Situation de l’entreprise sur les marchés extérieurs  Des niveaux de communication choisis en fonction de la nature des produits, des conditions de la concurrence sur les marchés et aussi de la notoriété de l’entreprise ; du choix opéré entre adaptation et standardisation de la communication Situation de l’entreprise sur les marchés extérieurs  types Adaptation Standardisation AVANTAGES Bonne adéquation aux attentes à la réglementation et au contexe culturel .facilité de mise en œuvre et réactivité accrue .création et renforcement d’une image mondiale uniforme .rédaction des couts de création et de production des messages et campagnes .cohérence des campagnes de communication Situation de l’entreprise sur les marchés extérieurs  types Adaptation Standardisation INCONVENIENT S cout élevé et risque de dérive des budgets .disparité d’image .absence de synergie entre les marchés Difficulté de diffuser un message fort en raison de l’ignorance des particularismes locaux .contraintes engendrées par la disponibilité des médias, les réglementations locales DIFFERENTES DEFINITIONS DE LA CULTURE  La culture est une programmation mentale collective BOLLLINGER et HOFSTEDE les différences culturelles dans le management »  La culture est une manière structurée de penser , de sentir, et de réagir d’un groupe humain, surtout organisée et transmise par des symboles » BOLLLINGER et HOFSTEDE Variations  La culture est ce qui subsiste quant on a oublié tout ce qu’on avait appris SELMA LAGERLOF LA CULTURE  Il esr important de prendre en compte les mots et leur signification car d’une culture à une autre ils peuvent avoir des sens differents ainsi le slogan de coca cola « coke adds life » fut traduit en chinois coke raméne vos ancétres à la vie.  Aux ETATS Unis un fabricant de tee shirt avait imprimé sur ses tee shirts pour le marché Espagnol : j’ai vu le Pape(el papa) on pouvait lire « j’ai vu la papa »(la pomme de terre) LA CULTURE(SUITE)  Le nom de la voiture Pajero signifie en Espagnol :se masturber aussi elle s’appelle en Amérique latine « montéro »  En France un ministre de l’agriculture voulant montrer que la viande vendue était d’origine française avait, durant la crise de la vache folle, demandé qu’on estampille la viande avec un sigle VF(Viande Française)  Il s’agit de quelques exemples , on pourrait facilement en trouver d’autres ainsi la mondialisation pourrait s’exprimer à travers la fable suivante LA CULTURE  Une princesse Anglaise et son ami Egyptien en vacance en France se servent d’un téléphone portable suédois et ont un accident avec une voiture allemande possédant un moteur danois dans un tunnel fabriqué avec de l’acier indien.  La voiture est conduite par un chauffeur polonais qui a trop bu de vodka russe et suivi par des paparazis italiens travaillant pour un journal people espagnol et circulant sur des motos japonaises La culture  Malgré le transport rapide par ambulance de fabrication Française conduite par un Africain dans un hôpital américain la princesses et son ami assistée par un équipe médicale composée des médecins phillipins et sud africain sont soignés à l’aide de médicaments brésiliens et indiens vont succomber.  Ils seront inhumés suivant le rite musulman et anglican  Iront ils au paradis? Techniques de négociation : quelle approche de négociation ?  Il y a trois approches de négociation :  gagnant/perdant – perdant/perdant - gagnant/gagnant  Gagnant/perdant : vous gagnez la négociation et l'autre a perdu,  Perdant/perdant : aucune des deux parties ne veut céder, la négociation est dans une impasse, les objectifs ne seront pas atteints,  Gagnant/gagnant : chacun obtient à peu près ce qu'il souhaite, les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations.  L'approche gagnant/gagnant est donc la plus judicieuse. QUELQUES EXPRESSIONS UTILISEES DANS LA VENTE  Cela ne m’intéresse pas: je vous écoute c’est justement pour cela que je souhaite vous rencontrer.  Envoyez moi une documentation: Elle est trop générale, en vous répondant je pourrai répondre à vos questions  Je n’ai pas le temps: Combien de temps pouvez vous m’accorder, je comprends bien un bon manager doit gérer son temps, je vous propose en conséquence QUELQUES EXPRESSIONS UTILISEES DANS LA VENTE(suite) uploads/Finance/cours-de-nogociation-l2.pdf