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Version 23 mai 2013 à distribuer aux professeurs-correcteurs Page 1 sur 8 Session 2013 BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR NÉGOCIATION ET RELATION CLIENT Corrigé E5 : Management et gestion d’activités commerciales VERSION 23 MAI 2013 MICHEL ET AUGUSTIN DOSSIER 1 : Conquérir un nouveau secteur géographique Partie 1 : Développer l’activité en région PACA (Provence-Alpes-Côte d’Azur) 1.1.1 Analyser l’attractivité de la région PACA. Contexte de l a société Michel et Augustin - Entreprise en croissance - Région PACA non couverte par un commercial - Existence d’enseignes référencées mais peu actives Potentiel de la région - Densité de la population : parmi les régions non encore couvertes par des commerciaux, il s’agit de la région à la plus forte densité, surtout pour les départements côtiers (les 6 départements de la région représentent 8 % de la population française) - Grandes villes sur le secteur, en cohérence avec la cible de l’entreprise - Croissance de la population régionale > moyenne nationale : 2 fois plus rapide - Potentiel de GMS sur le secteur - Attractivité du territoire : o perspectives de développement démographique : + 200 000 habitants d’ici 2015 o 1ère région touristique : augmentation de la population saisonnière et donc des consommateurs potentiels 1.1.2 Conclure de façon argumentée sur la capacité ou non de l’entreprise à s’implanter sur cette région Capacité de l’entreprise à réaliser cette implantation - Capacité financière : o Ressources financières favorables => croissance constante et régulière du chiffre d’affaires (à l’exception de 2010), et augmentation de 50 % du CA en 2011 o Augmentation du capital avec l’ouverture du capital au fond d’investissement Serendipity - Capacité commerciale : o Expérience acquise dans les différentes régions couvertes par des commerciaux o Adaptation et évolution de la gamme aux besoins de la clientèle o Positionnement spécifique et original - Capacité organisationnelle : o Équipe de commerciaux répartie sur une partie du territoire o Aucun commercial en PACA Version 23 mai 2013 à distribuer aux professeurs-correcteurs Page 2 sur 8 Difficultés - Coût financier (recrutement, gestion de l’équipe, coûts de fonctionnement….) - Implantation de la concurrence dans les GMS - Capacité de production est-elle suffisante? - Difficulté de suivi, charge de management supplémentaire Prise de position ou conclusion L’implantation d’une force de vente est justifiée dans la région PACA : ce nouveau marché représente une opportunité de croissance de l’entreprise au vu du potentiel de la région et de la capacité de l’entreprise. Partie 2 : Choisir un type de force de vente 1.2.1 Comparer les deux types de force de vente possibles en termes de coûts, d’efficacité commerciale et de management. Comparaison en termes de coûts Coût mensuel d’un salarié Coût mensuel d’une agence commerciale Salaire brut 1 800 3 % x CA potentiel 3 % x 140 000 Prime 450 Charges sociales patronales 900 Véhicule 330 Remboursement de frais 1 000 Amortissement ordinateur : 600 / 2 / 12 25 Total 4 505 4 200 L’agence commerciale coûte moins cher à l’entreprise, étant donné le potentiel de la région. Donc il serait préférable, en termes de coût de faire appel à une agence commerciale. - Comparaison en termes d’efficacité commerciale Avantages Inconvénients Agence commerciale Agent immédiatement opérationnel Compétence et expérience Risque d’inadéquation avec l’image de l’entreprise Pas d’assurance sur l’image véhiculée pour nos produits Commercial Salarié Meilleure connaissance des produits Meilleure mise en avant des produits et de l’entreprise Aucun inconvénient En termes d’efficacité commerciale, le choix du salarié semble être le meilleur. Version 23 mai 2013 à distribuer aux professeurs-correcteurs Page 3 sur 8 - Comparaison en termes de management Avantages Inconvénients Agence commerciale Agent déjà formé, pas de temps ou de coût supplémentaire à consacrer à sa formation. Compétence et expérience : agent immédiatement opérationnel Moins impliqué dans l’entreprise car travaille souvent pour plusieurs donneurs d’ordre Pas de management d’équipe envers les agents Stimulation uniquement sur le chiffre d’affaires Contrôle difficile Commercial Salarié Meilleure implication : personnel intégré dans la structure Lien de subordination facilitant le contrôle Possibilité de fixer des objectifs qualitatifs Nécessité de manager les salariés (temps consacré au management, coût de formation + obligations légales) En termes de management, le commercial salarié est plus intégré dans la culture de l’entreprise. 1.2.2 Proposer, en le justifiant, le type de force de vente le plus adapté à la région PACA. Les avantages, en termes de coût et de compétences, du recours à une agence commerciale, sont nuancés par l’absence d’emprise et de contrôle sur le travail des agents commerciaux et sur l’image qu’ils présentent de l’entreprise. A long terme, si l’assise financière et le potentiel du marché sont suffisants, il paraît plus intéressant d’employer un salarié, du fait de sa plus grande implication et de la capacité à le manager. Concernant la région PACA, l’agent commercial coûte moins cher à l’entreprise mais la différence de coût est faible avec le coût d’un salarié. Compte tenu du gain supplémentaire potentiel obtenu par l’implication d’un commercial salarié, recourir à un salarié est plus intéressant. On peut déterminer le CA à partir duquel le salarié coûte moins cher : X = CA ; 0,03 X = 4 505 ; X = 4 505 / 0,03 X = 150 166 € soit 10 166 de plus que le CA prévu (7,2 %) Compte tenu du taux de croissance de la population de la région (le double du taux national), ce chiffre sera rapidement atteint. Version 23 mai 2013 à distribuer aux professeurs-correcteurs Page 4 sur 8 Partie 3 : Délimiter le secteur du commercial 1.3.1 Déterminer si le commercial est en mesure de visiter tous les départements de la région PACA. Temps disponible Nombre de semaines par an 52 - semaines de congés - 5 - semaines au siège - 2 - semaine absence - 1 = 44 semaines disponibles pour les visites Nombre d’heures à consacrer aux visites : 44 semaines x 5 jours x (8-2,5) heures = 1 210 heures par an Temps nécessaire aux visites Potentiel GMS de la région : 1 000 points de vente Potentiel à exploiter : 1 000 x 20 % = 200 points de vente Répartition de ce potentiel : 200 x 10 % = 20 hypermarchés 200 x 50 % = 100 supermarchés 200 x 40 % = 80 commerces de proximité Temps de visite Hypermarchés : 20 magasins x 2 heures x 10 visites = 400 heures par an Supermarchés : 100 magasins x 1,5 heure x 6 visites = 900 heures par an Commerces de proximité : 80 x 0,5 heure x 4 visites = 160 heures par an RHF : 25 points de vente x 6 dpts x 0,5 heure x 6 visites= 450 heures par an 1 910 heures par an Conclusion : le temps disponible n’est pas suffisant pour visiter l’ensemble de la cible. Déficit de 700 h c'est-à-dire de 36 % du temps nécessaire (700 / 1 910), soit un demi-poste. 1.3.2 Choisir en justifiant, les départements de la région PACA à affecter au commercial. Accepter toutes solutions pertinentes et argumentées. Le temps disponible pour couvrir le secteur est de 1 210 heures par an. Conformément à la politique commerciale de l’entreprise, il faut affecter au commercial des zones urbaines (zones les plus peuplées) en priorité. Ces zones sont les départements des Alpes Maritimes, des Bouches du Rhône, du Var et du Vaucluse (annexes 3 et 4). Il convient de vérifier dans quelle mesure ces départements peuvent être visités. Solutions acceptables et argumentées si - suppression Alpes Haute Provence et Hautes Alpes - faisabilité vérifiée Version 23 mai 2013 à distribuer aux professeurs-correcteurs Page 5 sur 8 DOSSIER 2 : Optimiser le système d’information 2.1 Lister les actions techniques (investissements et démarches informatiques) et managériales à entreprendre pour permettre au commercial d’utiliser le système d’information. Investissements Équipement du commercial : ordinateur portable, clé 3G, smartphone, lecteur de code barre (pour effectuer les relevés en rayon)… Démarches informatiques Pour pouvoir utiliser le SI, le commercial doit posséder : − un login avec mot de passe − une adresse mail - un abonnement mobile et Internet pour pouvoir accéder en permanence et en tout lieu au SI de l’entreprise - un fichier de toutes les GMS de la région PACA ainsi que les données concernant les accords nationaux … Actions managériales Faire adhérer les commerciaux Mettre en place une formation - démonstration du module Portwin - simulation - accompagnement d’un commercial d’une autre zone utilisant le logiciel 2.2 Préparer les arguments permettant de montrer au chef des ventes en quoi la solution de la société Statigest permet d’effectuer à distance le contrôle de l’activité du commercial et le suivi des performances du secteur. Contrôle du commercial : ce dernier est possible grâce au module Explore. - Suivi de son activité à distance grâce à la fonction de suivi des plannings, des visites réalisées (taux de couverture) et à la lecture des comptes rendus. Ces fonctionnalités permettront d’évaluer la quantité et le sérieux du travail effectué par le commercial. - Évaluation de son efficacité grâce aux tableaux uploads/Geographie/ bts-nrc-e5-mgac-corrige 1 .pdf