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Sales Odyssey est une agence de growth marketing qui accompagne les entreprises dans la construction d’une stratégie de croissance e!icace alliant marketing digital et développement commercial. VOS ENJEUX Stratégie d'acquisition client Gagner en visibilité sur internet Améliorer mon e!icacité commerciale L'AGENCE Notre agence Mentions Légales Recrutement FORMATIONS Freelance et entrepreneur BLOG Articles Nos vidéos Web stories Ressources PROPOSITION COMMERCIALE Comment rédiger sa proposition commerciale ? La proposition commerciale est une étape incontournable dans un processus de vente. Pourtant c’est souvent une étape très mal comprise et très mal utilisée. Rédiger une o!re commerciale ce n’est pas simplement apposer un prix sur une présentation générale. Voyons ensemble comment faire d’elle une arme de conversion massive ! Nicolas Delignieres Co-fondateur Publié le 15 juillet 2020 (Mise à jour le 3 mars 2022) Sommaire À quoi sert la proposition commerciale et comment votre prospect l’utilise ? Clariﬁer son projet et convaincre en interne Comparer avec les o!res commerciales concurrentes La proposition commerciale reflète la qualité de votre processus de vente La proposition commerciale parfaite est une co-construction Une bonne proposition commerciale apporte de la valeur Exemple d’une proposition commerciale performante Comprendre : Le contexte et la problématique Analyser : Le diagnostic de la situation Proposer : Apporter une solution Projeter : Le rétroplanning Budgéter : Chi!rer la solution Rassurer : mais au fait qui sont ces incroyables professionnels ? À quoi sert la proposition commerciale et comment votre prospect l’utilise ? Beaucoup de commerciaux, pensent savoir à quoi sert la proposition commerciale. Elle servirait à préciser le prix de leur solution (produit ou service) et à détailler les prestations vendues. Vous êtes d’accord jusqu’ici ? Eh bien si c’est le cas vous avez tort. Si je vous posais la question de cette façon maintenant : Comment votre prospect utilise votre proposition commerciale ? Vous voyez bien que le prix ne serait pas une réponse pertinente. Une proposition commerciale n’est pas un joli devis. Elle fait partie du processus de vente et comme tous les éléments qui le constitue, elle n’a qu’un seul but : apporter de la valeur à votre prospect ! Clariﬁer son projet et convaincre en interne Les processus de vente peuvent commencer de bien des manières : Prospection, Appel entrant, Recommandations … Dans tous les cas, il est rare et même suspect qu’un client B to B ait une vision parfaite de la solution qu’il achètera dès le démarrage du processus de vente. Souvent ils n’ont pas parfaitement compris leur problème alors avant d’imaginer la solution exacte, il y a un peu de chemin. C’est votre rôle lorsque vous vendez, d’apporter de la valeur à votre prospect et de lui garantir la meilleure expérience possible au cours du processus de vente. Lorsqu’il reçoit votre proposition commerciale, il doit y lire de manière claire et synthétique la problématique a!rontée, la raison de l’existence de cette problématique et la manière de la résoudre. Cette clarté lui donnera les armes pour qu’il puisse à son tour démontrer l’intérêt de votre solution à ses équipes. Rappelez-vous que votre interlocuteur n’est que rarement un as de la vente, c’est donc votre mission que de l’aider à vous aider. Comparer avec les offres commerciales concurrentes Lorsque vous rédigez une proposition commerciale, gardez à l’esprit que votre interlocuteur et l’ensemble des décideurs impliqués dans le projet, vont la comparer avec celles de vos concurrents. Au sein de nombreuses entreprises, le décideur ﬁnal ne pourra pas étudier en détail toutes les o!res, pour gagner du temps il ne parcourra que rapidement les o!res qu’on lui présentera. Qu’est-ce que cela signiﬁe ? Premièrement : Cela signiﬁe que votre interlocuteur ne présentera probablement pas toutes les oﬀres qu’il reçoit, il choisira celles qui valoriseront le mieux son propre sérieux. Elle doit donc être travaillée et démontrer un travail approfondi. Deuxièmement : Lors de la lecture rapide de celle-ci, il est important qu’elle dégage une image d’expertise et même qu’elle réussisse par son professionnalisme à attirer l’attention du décideur. Pour y parvenir, vous devez absolument apprendre des choses à votre prospect (nous y reviendrons dans la troisième partie). N’hésitez pas également à innover dans le format, la curiosité reste un puissant levier d’attention. Pensez à ces deux aspects lorsque vous évaluez vos o!res commerciales, demandez-vous si elles répondent à ces deux enjeux. Si vous avez un doute, recommencez ! La proposition commerciale reflète la qualité de votre processus de vente Cela paraît évident mais j’ai déjà entendu de nombreux commerciaux et dirigeants dire qu’ils ne voyaient pas comment enrichir leur proposition commerciale. Soyez sûr d’une chose, la proposition commerciale reflète la qualité du processus de vente, si vous n’avez rien d’intéressant à y dire, posez-vous les bonnes questions. La proposition commerciale parfaite est une co-construction Une bonne proposition commerciale n’est pas du copié collé, elle doit être construite pour votre prospect et avec lui. Vous devriez d’ailleurs éviter de la rédiger en ﬁn de processus, chaque rendez-vous devrait vous permettre de la faire avancer. En e!et, en B2B il est rare qu’un processus de vente se déroule en un seul échange. Vous devez tirer parti de cette “complexité”. En e!et, si à chaque échange vous faites progresser votre oﬀre et que vous faites valider cette progression à votre futur client à l’étape suivante, il va se passer deux choses : Votre prospect s’appropriera beaucoup plus facilement l’o!re commerciale et saura mieux la défendre. C’est aussi la sienne. Votre prospect ayant coréalisé la proposition commerciale, il ne pourra pas se déjuger en ﬁn de processus en la considérant comme inadaptée. C’est aussi la sienne. En bonus, vous découvrirez que cette méthode permet d’exploiter un biais cognitif appelé : e!et de gel. Ce biais correspond au fait que lorsqu’on prend une décision, on a tendance à persister dans ce sens. Donc chaque décision positive rend la suivante plus susceptible d’être positive. Donc en validant à chaque étape la construction de votre o!re, vous augmentez les chances que cette o!re soit ﬁnalement acceptée. Une bonne proposition commerciale apporte de la valeur Dans la première partie, je vous expliquais qu’une proposition commerciale servait d’abord à votre prospect et pas à vous. Vous devez faire en sorte que votre proposition commerciale ait de la valeur en tant que telle. Par exemple, si vous vendez une solution d’account based marketing, pourquoi ne pas insérer des éléments chi!rés sur son e!icacité ainsi qu’un audit de l’organisation de votre client et une recommandation sur la manière de la mettre en place ? Je vous vois venir, ne le faites pas avec vos gros sabots en présentant votre solution comme la seule option. Voyez plus large, à l’échelle de son organisation et de ses enjeux. Puis démontrez la fluidité avec laquelle votre solution s’insèrerait dans ce projet et à quel point cela augmenterait son eﬃcacité. Souvent, on nous dit que le prix est l’information clé de la proposition commerciale, tout le monde n’a que ça à la bouche. Le plus drôle c’est que souvent les commerciaux sont les premiers à s’attrister du fait que le client ne parle que du prix. Si les commerciaux eux-mêmes se focalisaient un peu moins dessus, les clients en ferait probablement de même. Apportez de la valeur pour porter le débat sur ce qui compte, vous verrez que le prix sera tout de suite moins central dans vos échanges. Inscription à notre newsletter Une vidéo tous les 15 jours pour vous partager un secret du marketing et de la vente. Courte et e!icace. Entrez votre e-mail Ça m'intrigue ! Exemple d’une proposition commerciale performante Après toutes ces explications et remises en questions, vous vous demandez surement comment ﬁnalement structurer votre oﬀre commerciale. Je pense qu’il y a de nombreuses façon de faire et que vous devez trouver celle qui correspond le mieux à votre cible. Ceci étant dit, je vous propose un exemple commenté de structure pour votre o!re commerciale. Notez bien que c’est une structure pertinente essentiellement pour des entreprises qui vendent en B to B des produits ou services à forte valeur ajoutée. Comprendre : Le contexte et la problématique La première partie de votre o!re commerciale doit permettre de démontrer votre compréhension des besoins de votre client, le contexte dans lequel il évolue et ses enjeux. On y retrouvera des éléments simples tels que : Qui est votre interlocuteur ? Son rôle dans l’entreprise ? Quelle est la taille de l’entreprise et sur quel marché évolue-t-elle ? Quel est son principal objectif dans les prochains mois ? Et des éléments précis sur sa problématique : Comment la décrit-il ? Comment l’a t-il identiﬁé ? Pourquoi c’est important de traiter ce problème pour l’entreprise ? À quel point c’est important pour votre interlocuteur ? Pour obtenir ces éléments, je vous recommande vivement d’utiliser le SPIN selling qui est une technique de vente très intéressante pour vous guider lors des premiers rendez-vous. Pour en savoir plus n’hésitez pas à consulter notre article sur le sujet. Analyser : Le diagnostic de la situation Dans la seconde partie de votre proposition commerciale, vous devez démontrer votre uploads/Geographie/ comment-rediger-une-proposition-commerciale-qui-convertit.pdf