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UNIVERSITE ABDERRAHMANE MIRA DE BEJAIA. FACULTE DES SCIENCES ECONOMIQUES, DE GE

UNIVERSITE ABDERRAHMANE MIRA DE BEJAIA. FACULTE DES SCIENCES ECONOMIQUES, DE GESTION ET DES SCIENCES COMMERCIALES Département des Sciences Commerciales Mémoire de fin de Cycle Pour l’obtention du diplôme de Master en Sciences Commerciales Option : Logistique et Distribution Thème Réalisé par : Encadré par :Mr Bouroiaha A.H 1-Idir Boussaad 2-Chachoua Halim 3- Lachi Moudjib Membre du Jury Président Mer/ BOUZIDI Examinateur: Mdm / TAGOULMIMT Rapporteur :MR/ BOUROIAHA Promotion 2016-2017 La gestion de la distribution et de la force de vente dans l'entreprise Cas : " Danone Djurdjura Algérie" Remerciements C’est le chemin du cactus qui mène à la gloire, non le chemindu jasmin » Nous tenons à remercier le bon dieu qui nous a donné la force, le courage et la santé pour pouvoir mener à terme notre travail et poursuivre nos études avec succès. Remerciements Nous remercions notre encadreurBourouaha Abdelhammid Sans oublier notre promoteur Mr Nassim, qui nous a bien orientés au sein de l’entreprise et soutenus tout au long de notre travail, Nos sincères remerciements s’dresse aussi a l’ensemble des enseignants de Notre cursus universitaire et tous ceux qui ont contribuées de près ou de loin à l’élaboration de notre travail. Dédicaces Je dédie ce modeste travail : A la mémoire de ma finance en hommage : « Malgré ton absence, tu es toujours présente dans nos cœurs, que dieu te récompense avec grâce et sa miséricorde, et te garde dans son vaste paradis » A mes très chers parents qui m’on soutenu durant tout mon cursus scolaire : « Que le bon dieu vous donne la force et vous garde pour nous » A mes frères et mes sœurs et leurs familles A mes beaux parents et leur famille A mes cousin et cousines A tous mes amis (es) et connaissance sans oublier mes meilleurs copains avec qui j’ai partagé ce travail Halim et Moudjib et leur famille bien sur Boussaad Dédicaces Je dédie ce travail à: Mes parents Vous vous êtes dépensés pour moi sans compter. En reconnaissance de tous les sacrifices consentis par tous et Chacun pour me permettre d’atteindre cette étape de ma vie. Avec toute ma tendresse. A mon frère kali et sa femme Nora et mon frère Farouk Et ma sœur warda. A mes oncles, tantes, cousins et cousines. Et à tout mes ami(es) : nounou, Sarah, Zubir ;zouina, Ryad, Lyes, Sofiane, abed alla ; sofien assameur ; rida, mahdi, souhila, smail,samir,ghanou ; lynda et toute mes autre amis Spécial dédicace à mes deux binômes halim et boussaad A tous les membres de ma promotion. A tous mes professeurs. A la famille : Lachi et ousalem Moudjib Dédicaces Je dédie ce travail à: Mes parents Vous vous êtes dépensés pour moi sans compter. En reconnaissance de tous les sacrifices consentis par tous et Chacun pour me permettre d’atteindre cette étape de ma vie.Avec toute ma tendresse. A mon frère nadir et sa petite famille Et ma s œur nacira. A mes oncles, tantes, cousins et cousines. Et à tout mes ami(es) : Nabil, Foufou, Tayeb, Riad, Fatah, Hamida, Nehal, nouara, Rachid, hanafi, Abdallah Spécial dédicace à mes deux binômes Moudjib et Boussaad A tous les membres de ma promotion. A tous mes professeurs. A la famille : chachoua Halim Tableau des abréviations Abréviations Significations AG Agent commercial AINI boite américaine international BSN Boussois Souchoir Newrsel C Consommateur CA Le commerce associé CC commerce contractuel CD Canal de distribution CD Circuit de distribution CF Client finaux CRTM clients route to market CRSM Costumer Relation ship Manager CV Chef des ventes DA Direction des achats DDA Danone Djurdjura Algérie DG Direction général DI Détaillant indépendant DI Distribution intégrée DM Direction marketing DLC. Date limite de consommation DT Distribution traditionnelle DVD désintermédiation et la vente directe DSC Direction Supply Chain E Entreprise EH L’entente horizontale ERP Entreprise ressources planning EV L’entente verticale Abréviations Significations F Franchising F Fabricant FCS Facteur clé de sucée FDV Force de vente FVP Force de vente propre FVD Force de vente déléguée FVDP Force de vente déléguée permanente FVS Force de vente supplétive GMS Grandes et moyennes surfaces GMRM LES Grandes magasins a rayons muliples I Information LDD Laiterie Danone Djurdjura RD Réseau de distribution M Marge MAS Magasin a succursales multiples MC Magasin collectif MD Méthode de distribution MS Magasin succursales MP Magasin populaire MS Multi source P produit P Producteur PDV Pointe de vente PLF Produit laitier frais PLV Publicité sur lieu de vente PM Part de marche RD Réseau de distribution RTP Route to Market SAP Service après vente SC Service client SD Service déploiement SDC Salarie de droit commun SDI Stratégie de distribution intensive SDE Stratégie de distribution exclusive SGIE Système de gestion intégré d’entreprise SG Structure géographique ou générale SDS Stratégie de distribution sélective SL Service logistique SPA Société par action TMF Transport de Marchandise et Frigorifiques UP Unités physique VRP Voyageurs représentants ou placiers SOMMAIRE SOMMAIRE Remerciements Dédicaces Introduction ..........................................................................................................................................1 Chapitre I : Notions et Généralités sur la distribution .....................................................................3 Section 1: Généralités sur la distribution.........................................................................................3 Section 2 : Les réseaux et les circuits de la distribution .................................................................16 Chapitre II : la force de vente............................................................................................................25 Section 1 : Définition et généralités sur la force de vente ..............................................................25 Section 2: La relation de la distribution avec les autres moyens de communications ...................34 Chapitre III :la gestion de la destribution et la force de vente au sein de l’entreprise DANONE DJURJURA ALGERIE.................................................................................................41 Section 1: Présentation de Danone Djurdjura................................................................................41 Section 2 : résultats de l’étude.......................................................................................................59 Conclusion Générale : ........................................................................................................................72 Bibliographie Annexes Liste tableau Liste figeur Table des matiér Introduction générale Introduction 1 Depuis quelques années, l’Algérie est engagée dans une politique de réformes économiques assurant la libéralisation et l’ouverture à l’économie mondiale. De ce fait, de nombreuses firmes ont investi dans le marché Algérien, dans des différents domaines, en outre l’agroalimentaire. L’émergence de diverses marques telles que ; Soummam, Trèfle, El-hodna,Ramdy …, a entraîné une situation concurrentielle rude. Afin de renforcre sa réussite et faire face à cette situation accrue, Danone Djurdjura Algérie dirige ver ses efforts dans le but d’atteindre une part de marché pertinente et significative ; celle-ci : « Elle ne se contente plus de se définir par sa production, mais par le reflet de son image dans l’esprit des consommateurs qu’elle arrive à conquérir et qu’elle doit satisfaire quelle que soit leurs exigences. DDA,talque comme toute entreprise à se différencier par rapport à cette concurrence en adaptant une stratégie marketing bien spécifique basée sur ses quatre principes qui sont : produit, prix, distribution et communication » 1.( responsable commercial, DDA) A cet effet, nous nous sommes intéressés au cas de l’entreprise national Danone Djurdjura Algérie, pour savoir comment l’entreprise algérienne doit faire pour adapter sa stratégie de distribution et sa force de vente à ce nouveau contexte. Notre objectif d’après cette étude, s’articule sur la différenciation par la distribution et la force de vente, pour cela, notre sujet de réflexion s’intitule : « La gestion de la distribution et la force de vente au sein de DDA» Pour mieux cerner notre travail de recherche, nous avons opté pour une étude qui est notre cas pratique sur Danone Djurdjura Algérie. La raison de ce choix de ce dernier c’est, d’une part, qu’elle présente une grande firm sur le marché algérien, et d’autre part son système de gestion et d’organisation de sa distribution et sa force de vente. Nous allons essayer à travers notre travail de répondre à la problématique suivante : « Quels sont les moyens et les actions à mettre enœuvre pour assurer une gestion pertinente et efficace de la force de vente et de la distribution? » Afin de mieux cerner notre problématique, nous allons essayer de répondre aux interrogations suivantes : Introduction 2 Quelle est l’importance de la distribution et la force de vente chez DDA ? Quel sont les moyens de distribution chez Danone Djurdjura Algérie ?comment géré-t-elle sa force de vente ? Sur la base de ces questions, nous avons émis trois hypothèses de travail à savoir : H 1 : La gestion de la distribution joue un rôle très important pour garantir la disponibilité des produits. H 2 : La force de vente constitue un atout compétitif au sein de Danone Djurdjura Algérie par rapport à la concurrence. Pour confirmer ou infirmer nos hypothèses, nous avons fait appel à une étude de la distribution et de la force de vente de Danone Djurdjura Algérie et une visite auprès des vendeurs et clients de Danone Djurdjura Algérie. Afin de mener notre travail, nous avons fait appel à une documentation diversifiée ; ouvrages, mémoires de fin de cycle, Internet, et nous avons réalisé un entretien avec les dirigeants, vendeurs et clients de Danone Djurdjura Algérie. Nous avons structuré notre travail en trois chapitres : Le premier chapitre est consacré aux généralités sur la distribution, dans le deuxième chapitre nous allons définir la force de vente et les différents outils de distribution. En fin, en a consacré pour l’analyse et l’interprétation des informations et les données collectesauprès de l’entreprise Danone Djurdjura uploads/Geographie/ la-gestion-de-la-distribution-et-de-la-force-de-vente-dans-l-x27-entreprise.pdf