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La Négociation commerciale Réalisées par: Racha Encadrée par: Mme IDRISSI LALA

La Négociation commerciale Réalisées par: Racha Encadrée par: Mme IDRISSI LALA HIND Zahra ED-DAHBI Rajae Rim Meryam Plan : Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale 1. La négociation, qu’est-ce que c’est ? 2. Les objectifs de la négociation commerciale 3. les étapes de la négociation commerciale 4. Les stratégies de la négociation commerciale  Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale 1. Préparation 1.1. Comment préparer la visite ? 1.2 Fiche de préparation de la visite 1.3 la technique du questionnement Suite plan: 2. l’argumentation 3. traitement des objections 3.1 les attitudes du client 3.2 L’attitude du vendeur 3.3 Traiter les objections. (les tactiques , les techniques) Chapitre 3 : Engager le client vers la conclusion Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale 1.Définition de la négociation commerciale : Pour une entreprise ou organisation, la négociation commerciale représente l’ ensemble des actions et techniques utilisées pour dialoguer avec une ou plusieurs parties prenantes en rapport avec une activité d’ achat ou de vente dans un objectif de trouver un accord. La négociation passe par une série d’ échanges, de conversations et d’ entretiens entre les parties concernées pour ajuster une offre de produits, de services ou de prix – fixation d’ une offre commerciale. Exemple : négociation entre une centrale d'achat de la grande distribution et un producteur par extension, engager avec la partie adverse des pourparlers en vue de mettre un terme à un différend ou à un conflit ou de rédiger un texte commun, notamment au niveau international. Exemple : négociation pour un accord de paix. discuter entre partenaires sociaux pour parvenir à un accord sur un sujet de politique économique et sociale. Exemple : les négociations salariales. Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale 1.Définition de la négociation commerciale : La négociation est un processus qui se traduit par la confrontation d'intérêts matériels ou quantifiables incompatibles pour deux ou plus interlocuteurs, en général, durant un laps de temps déterminé. Pour que la négociation aboutisse les différents interlocuteurs doivent réaliser des concessions mutuelles afin de rendre compatibles les différents intérêts en jeu. Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale 2.Les objectifs de la négociation commerciale Convaincre de la nécessité d'acquérir le produit Situer l'interlocuteur, découvrir sa personnalité, écouter ses besoins Citer le bon argument au bon moment Signer un contrat de vente. Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale 3.Etapes de la négociation commerciale: Étape 1 Anticipez pour mieux négocier !  Vendre avant de négocier.  Identifier l’impact d’un effort sur les conditions sur sa rentabilité.  Mesurer les enjeux de la négociation : o pour soi ; o pour le négociateur.  Prévoir sa solution de repli. Étape 2 Osez afficher la valeur de votre offre !  Fixer des objectifs ambitieux.  Déterminer ses marges de manœuvre.  Préparer ses arguments.  Affiner sa tactique de négociation : o la matrice des objectifs. Étape 3 Résistez à l’objection prix !  Oser mettre la barre haut.  Valoriser son prix sans le justifier.  Résister aux demandes de concession. Étape 4 Obtenez des contreparties !  Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.  Donner envie au négociateur d’échanger : o sortir de la négociation sur les positions.  Obtenir l’engagement sur la contrepartie. Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale 3.Etapes de la négociation commerciale: Étape 5 Limitez vos concessions !  Dire non à certaines concessions.  Orienter les demandes de votre client vers des concessions : o moins coûteuses ; o non récurrentes.  Montrer qu’il n’y a plus rien à négocier. Étape 6 Engagez-vous vers la conclusion !  Éviter la négociation « salami ».  Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.  Rester serein face aux tentatives de déstabilisation. Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale 3.Etapes de la négociation commerciale: Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale 4. Les stratégies de la négociation commerciale Globalement, deux grandes approches extrêmes sont possibles : ► les stratégies compétitives qui aboutissent à un gagnant et un perdant, ► les stratégies coopératives où l'objectif est de trouver un consensus. Mode compétitif : Cette approche nécessite beaucoup de prudence. Le rapport de force prend ici toute son importance. Les négociateurs sont prêts à utiliser tous les moyens en leur possession pour peser sur l'autre. Ils usent et abusent de la manipulation et de la contrainte. Ils délivrent des bribes d'information pour ne pas avoir à révéler leur jeu. Ils savent conserver leurs atouts jusqu'au dernier moment avant d’abattre leurs cartes. Ils vont même jusqu'à ignorer les questions de la partie adverse et durcir le ton, mettre la pression, tendre des pièges pour déstabiliser leur adversaire. Dans les cas extrêmes, une certaine agressivité peut même s'installer. Celui qui détient le pouvoir ou possède un ascendant psychologique sur l'autre partie est en position de dominer les débats. L'objectif du mode "compétition" est l'obtention d'un résultat à court terme. Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale 4. Les stratégies de la négociation commerciale Mode coopératif La stratégie est différente. Ici l'objectif est la recherche d'un terrain d'entente, généralement d'une coopération sur le long terme . Le vendeur met en œuvre ses techniques de vente tout en s'assurant de la fidélisation de son client tout en défendant ses marges. Pour l'acheteur, en dehors des questions de prix et de remises, l'important est de savoir qu'il peut compter sur les services de son fournisseur. Et bien sûr ce n'est pas en le "pressant" sur les tarifs ou en lui mettant la pression sur ses engagements que ce dernier sera enclin à s'engager dans un partenariat gagnant-gagnant. C'est une négociation constructive pour un bénéfice mutuel. La frustration de son interlocuteur est à éviter. L'échange, l'écoute active , la reformulation, l'argumentation, l'observation du non verbal sont autant de leviers pour mener à bien sa négociation. Les négociateurs adeptes de cette approche "gagnant- gagnant" font preuve d'une véritable empathie et savent négocier finement. Ils sont capables de négocier un compromis pour lever des blocages et satisfaire les deux parties. Le côté relationnel est très important. Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale 4. Les stratégies de la négociation commerciale Entre ces 2 extrêmes, vous choisirez peut-être une voie intermédiaire selon les contextes. Un mix de compétition et de coopération. Ferme sur certains points et plus souple sur d'autres. Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale 4. Les stratégies de la négociation commerciale Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale 1. Préparation LE TRAVAIL PREPARATOIRE ou bien la préparation : Combien il est navrant d’observer :  ! Un commercial s’excuser platement d’avoir oublié ses cartes de visite ou bafouillant qu’elles sont chez l’imprimeur  Ou encore un autre demandant à son client de bien vouloir lui prêter sa machine à calculer...  Un troisième n’ayant pas son tarif ou sa documentation  Un quatrième arrivant en retard. Bénéfice d‘efficacité • (-) perte de temps • (-) erreurs – oublis • (-) dispersion Bénéfice d‘image • (+) image personnelle • (professionnalisme) • (+) image de l‘entreprise Bénéfice de confort • (-) imprévus • (+) assurance • (+) anticipation Pourquoi préparer la visite ? Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale 1. Préparation Il est essentiel de préparer soigneusement la visite chez le client. Le bon vendeur refusera de se contenter d'opinions et d'impression. On peut estimer que la réussite d'une négociation de vente est faite de 85% de préparation et de 15% d'inspiration. La préparation de la visite prévoit un plan de progression à suivre pour réaliser la vente. Le plan suit les étapes ci-dessous de la formule AIDA: A : Attention I : Intérêt D : Désir A : Action En effet le vendeur ne pourra réaliser une vente que s'il a réussi à éveiller l'attention de son interlocuteur. Puis, il cherchera à montrer l'intérêt que présente le produit puisqu'il à l'objectif d'éveiller un désir d'achat qui se concrétisera dans une commande. En résumé, se préparer efficacement, c’est se mettre en situation confortable car, c’est:  Prévoir certains obstacles et les stratégies pour les franchir;  Éviter la dispersion, les oublis, les pertes de temps et les erreurs ;  Gagner en aisance et en assurance et accroître ainsi ses chances d’obtenir ses objectifs. Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale 1. Préparation Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale 1.1. Comment préparer la visite ? La connaissance de l'entreprise et de son potentiel :  forme juridique, capital  gérant, formation, origine, intérêts  installations et matériel  personnel  perspectives d'avenir Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale 1.2. Fiche de préparation de la visite « Un vendeur qui n'a pas préparé sa visite, ça se détecte dès les premières minutes de l'entretien de vente» (propos d'un client). Son but faire le point de la situation :  définir uploads/Geographie/ la-negociation-commerciale 2 .pdf