Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Le commercial du futur Le métier de commercial est-il en train de changer ou so

Le commercial du futur Le métier de commercial est-il en train de changer ou sommes-nous déjà dans l’ère des « commerciaux 2.0 » ? Table des matières Introduction ................................................................................................................... Maîtrise la data ........................................................................................................... CRM enrichi : il qualifie ses prospects et priorise sa prospection ........................... Sales Intelligence : il détecte les bons signaux et prédit la vente .......................... Rapports : il analyse ses actions et pilote finement son activité ............................... Remonte facilement les besoins clients .............................................................. Social Selling : il entend les signaux de ses clients .................................................... Ventes inbound : il attire directement les clients à lui ............................................. Prospection : il prospecte massivement mais intelligemment ................................. Optimise ses rendez-vous ......................................................................................... Rendez-vous : il s’y prépare pour augmenter ses chances ...................................... Visioconférence : il vend à distance pour gagner du temps .................................... Accélère son cycle de vente ...................................................................................... Documents de vente : il dématérialise pour enrichir son CRM ................................ Contrats : Il propose la signature électronique .......................................................... Fidélise ses clients sur le long terme ....................................................................... Conclusion ..................................................................................................................... 3 4 6 9 11 14 16 19 21 23 25 26 27 28 30 32 35 3 Introduction Le métier de commercial est-il en train de changer ou sommes-nous déjà dans l’ère des « commerciaux 2.0 » ? En 2020, les techniques de vente face à un prospect n’ont pas radicalement évolué. Les méthodes, en revanche, connaissent un bouleversement technologique sans précédent. Accélérée par la crise du COVID-19, la dématérialisation de la fonction commerciale est plus que jamais en vogue. Les nouvelles manières de vendre, décrites à grands coups d’anglicismes (social selling, inbound marketing, insight selling, etc.) qui s’ajoutent régulièrement à notre vocabulaire, vont façonner le cycle de vente, qui n’a déjà plus grand-chose à voir avec celui des commerciaux des années 2000. Le commercial du futur, c’est en résumé : • Une maîtrise intelligente des données récoltées ; • Des actions de prospection et de vente de plus en plus digitalisées ; • Un cycle de vente optimisé, plus flexible et plus rapide. Cette transformation de la fonction commerciale est allée vite, très vite. Certains s’y sont déjà mis, d’autres commencent à peine. Il est parfois difficile de s’y retrouver et de savoir par quel bout commencer pour moderniser son approche commerciale. Vous trouverez dans ce guide un résumé des dernières pratiques et des chantiers à initier. 4 Maîtrise la data Chapitre 1 5 Les données, aussi appelées data, sont l’or noir du XXIe siècle. Elles jouent un rôle de plus en plus important dans les ventes B2B. Les meilleures équipes commerciales analysent tout, de l’efficacité de leurs e-mails de prospection à leur taux de transformation d’appels en rendez-vous. Elles font ressortir des indicateurs et des tendances pour identifier ce qui marche, ce qui ne marche pas et ce qui rapporte le plus d’opportunités. En 2015, le cabinet McKinsey sondait les équipes commerciales des entreprises connaissant une croissance des ventes rapide depuis plusieurs années. 53 % des meilleures d’entre elles déclaraient utiliser efficacement les analytics. Pourtant, les commerciaux ne sont pas tous à l’aise pour tirer profit des indicateurs de base qu’ils pourraient analyser, tandis que d’autres n’ont même pas encore entamé cette démarche. Les équipes commerciales se sont toujours concentrées sur un chiffre : les ventes. Mais le commercial nouvelle génération jongle avec les chiffres pour améliorer son approche et cibler ses actions. Des analyses de données bien conçues permettent une croissance significative du chiffre d’affaires et des marges, en guidant les équipes de vente vers de meilleures décisions. Pour y parvenir, deux conditions : • être capable de se concentrer sur les domaines où l’analyse peut créer de la valeur ; • traduire les résultats observés en actions concrètes à réaliser. Voyons comment les commerciaux du futur utiliseront les données pour optimiser leurs résultats commerciaux. 6 Tous les prospects ne se valent pas. Dans un monde où tout va plus vite, le commercial du futur ne peut pas perdre de temps à appeler les mauvaises personnes, à sonner à la mauvaise porte ou à parler au mauvais interlocuteur. Dans la plupart des cas, un prospect : • correspond à votre marché cible ; • a les moyens d’acheter vos produits ou services ; • peut prendre la décision d’acheter. Pour vérifier ces informations, le commercial doit qualifier ses prospects. Qualifier un prospect revient à déterminer si un contact identifié est un bon “candidat” pour acheter ce que vous avez à lui offrir. Il y a quelques années, les commerciaux disposaient d’un listing d’adresses, de numéros de téléphone et même d’un carnet dans lequel ils renseignaient leurs notes sur l’entreprise. Depuis, heureusement, des outils se sont développés pour faciliter l’accès à l’information. Tous les éléments servant à qualifier un prospect sont saisis dans le logiciel de Customer Relationship Management, ou CRM, qui est le système de gestion de la relation client d’une entreprise. CRM enrichi : il qualifie ses prospects et priorise sa prospection 7 Comme un fichier excel survitaminé et suréquipé, le logiciel de CRM regroupe l’ensemble des informations utiles à la vente : • la fonction/le rôle du contact dans son milieu professionnel ; • la taille de son entreprise ou de son équipe ; • le secteur d’activité dans lequel il évolue ; • le type de produits ou services souhaité ; • une fourchette de budget qu’il pourrait dépenser pour son projet ; • une date de réalisation attendue ; • le nombre d’e-mails ouverts/lus/ayant suscité une interaction ; • le nombre de clics sur une page web de démonstration de vos produits/ services ; • ou encore le nombre de fois où ce lead revient sur votre site internet. Le commercial du futur a, à n’importe quel moment, une vue complète de son territoire, de son prévisionnel des ventes, de ses prospects, de ses clients, de ses rendez-vous et de ses opportunités. Avec un bon CRM, il est maître de son secteur, comme un responsable d’agence. Il monte d’un cran et pilote son activité avec précision. Plus le CRM est rempli, plus le commercial pourra adapter son discours et gagner en efficacité. Certains outils de base de données se branchent même à son CRM pour ajouter de nouveaux prospects (Nomination, Mixdata, Corporama, Explore, Clearbit, etc.) et mettre à jour les informations des prospects existants, notamment le chiffre d’affaires, le nombre de collaborateurs, ou encore les levées de fonds. L’historique du prospect est alors combiné à la collecte de données externes (provenant des réseaux sociaux, de ses interactions avec le marketing) afin de prédire la stratégie de vente à utiliser pour chaque prospect. C’est le Lead-Scoring. 8 Comment moderniser son approche ? • Équipez-vous d’un outil de CRM : c’est un gros changement, qui peut faire peur, mais qui en vaut largement la peine. Votre excel et votre carnet ne sont plus vos meilleurs amis. Il existe sur le marché des CRM incroyables qui structurent votre méthode de vente et vous aide à signer beaucoup plus d’affaires. Ils s’adaptent aussi bien aux indépendants qu’aux forces de vente de centaines de commerciaux. • Adoptez un outil de prospection : le marché de la Sales Tech s’est largement développé ces dernières années. De nouveaux outils sont arrivés sur le marché pour faciliter grandement votre prospection. Kaspr et Lusha vous permettent de récupérer des numéros de téléphone et des adresses mail depuis des profils LinkedIn et de les ajouter automatiquement à votre CRM. Lemlist, Phantombuster et la Growth Machine, pour ne citer qu’eux, permettent aussi d’automatiser et d’ultra-personnaliser votre démarchage commercial. Bon à savoir : Qu’est-ce que le lead-scoring ? C’est l’attribution d’un score d’importance à chaque piste commerciale, ou lead. L’objectif principal est de distinguer les prospects prioritaires, qui pourraient devenir clients rapidement, des prospects secondaires qui sont moins prêts à faire appel à un produit ou service. Le commercial du futur n’appelle plus à l’aveugle et priorise sa prospection pour appeler les prospects qui sont prêts à acheter. 9 Le commercial du futur travaille main dans la main avec un allié de taille : la Sales Intelligence. La Sales Intelligence, ou « intelligence commerciale », est un terme qui regroupe les technologies, les méthodes de collecte, d’intégration, d’analyse des données et de présentation de ces informations. Le but d’un dispositif de Sales Intelligence est de pouvoir aider le commercial à recueillir et comprendre des données sur les prospects et les clients déjà existants, afin d’améliorer leurs performances. Dit autrement, le commercial du futur met sous surveillance tous ses prospects et ses clients pour détecter le plus rapidement possible les signaux business : un rachat, un gros appel d’offre gagné, un lancement produit, une ouverture de marché, une récurrence dans le parcours d’achat, une insuffisance dans la satisfaction du client, etc. Quels sont les avantages d’un tel dispositif ? Dans un environnement de plus en plus dur, la veille commerciale permet aux commerciaux de devancer leurs concurrents grâce à trois atouts : 1. Vendre plus aux clients existants. Le commercial du futur a une meilleure compréhension de ce que ses clients achètent et de ce qu’ils n’achètent pas. Le uploads/Geographie/ le-commercial-du-futur-hubspot-amp-uptoo.pdf