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DEVENIR COMMERCIAL, UN MÉTIER 5 ÉTOILES ! LYON • PARIS • AIX-EN-PROVENCE • NANT

DEVENIR COMMERCIAL, UN MÉTIER 5 ÉTOILES ! LYON • PARIS • AIX-EN-PROVENCE • NANTES • BORDEAUX • STRASBOURG • LILLE 2 CCLD Recrutement - Devenir commercial, un métier 5 étoiles ! Pourquoi ce guide ? Une fonction, des métiers multiples Les compétences pour être un bon commercial : panorama Un rôle et des méthodes bouleversées positivement par la révolution 2.0 Un métier de chef d’orchestre, à fort potentiel d’évolution Des pratiques guidées par l’éthique au service du client Un gisement d’emplois important avec une quête de profils de plus en plus qualifiés Un moyen de gagner vite et bien sa vie et d’évoluer rapidement Comment se former pour devenir commercial ? Une charte pour redonner ses lettres de noblesse à la fonction commerciale CCLD Recrutement, le meilleur partenaire de votre carrière dans la fonction commerciale Nous remercions toutes les entreprises qui ont bien voulu apporter leur éclai- rage et plus particulièrement : adidas, Aldes, Aramis Auto, Desautel, Generali, GL Events, Heineken, Henri Maire, Lactalis, Legrand, Lyreco, Manuli, Métifiot, Noz, Raja,Rentokil, Saint-Hubert,Sodicam, Teisseire Groupe, VW group fleet solutions, Waterair,Yoplait. Merci également à celles et ceux qui ont bien voulu contribuer anonymement à cet ouvrage. Copyright © Crédits photo : fotolia 3 4 6 10 12 16 20 22 26 30 31 3 CCLD Recrutement - Devenir commercial, un métier 5 étoiles ! POURQUOI CE GUIDE ? La fonction commerciale a de très beaux jours devant elle. On estime qu’en France, 150 000 postes de commerciaux sont en permanence à pourvoir, et ce besoin est en constante aug- mentation. Mais ce métier n’a pas une bonne image, et n’attire pas les candidats. Pourtant, le métier de vendeur évolue, bien loin du stéréotype assimilant celui-ci à un feignant talentueux, ou, pire, à un besogneux accroché à son manuel de techniques de vente. En tant que spécialistes du recrutement des commerciaux, nous souhaitons, à travers ce guide, mettre fin aux clichés qui collent à la peau des commerciaux pour vous révéler les multiples atouts de la fonction commerciale, et les opportunités que celle-ci offre en termes de progression professionnelle, mais aussi de développement personnel. Le terme de commercial recouvre des réalités variées, avec des métiers, des missions et des outils qui se complexifient au fil des années, et exigeant des compétences qui sont généralement loin d’être innées ! Très autonomes dans leurs missions, les commerciaux acquièrent rapidement des responsabilités. Leur travail est gratifiant et porteur de sens, car ils en observent directement le résultat. Le caractère très relationnel de leur métier les aide à s’épanouir dans leurs rapports avec les autres. Et, ce n’est pas négligeable : les commerciaux performants peuvent rapidement et très bien gagner leur vie, grâce aux systèmes de rémuné- ration variables. Et ce métier constitue pour certains, grâce aux nombreuses compétences qu’il permet de développer, un véritable tremplin vers des fonctions de management, voire de direction générale. Enfin, être commercial, c’est se trouver en première ligne pour permettre à l’entreprise de créer de la richesse, donc de l’emploi ! Gageons que la lecture de ces quelques chapitres vous éclaire et vous ouvre de nouveaux horizons dans vos choix d’orientation ou de reconversion professionnelle. Cyril Capel et Lionel Deshors, fondateurs et dirigeants associés de CCLD Recrutement Merci à nos partenaires pour leur engagement 4 CCLD Recrutement - Devenir commercial, un métier 5 étoiles ! UNE FONCTION, DES MÉTIERS MULTIPLES La fonction commerciale au sens large correspond aux métiers qui inscrivent leur action dans une démarche commerciale active, prospectent une clientèle potentielle, négocient des ventes de biens et de services, et participent au suivi et à la fidélisation de cette clientèle. Mais les commerciaux se répartissent en différentes catégories, qui déterminent des ap- proches spécifiques : VENTE DIRECTE OU INDIRECTE ? LA VENTE DIRECTE Commercial B to B (business to business) Le commercial s’adresse exclusivement à des profes- sionnels. Par exemple, il loue ou vend du matériel informatique, ou des prestations de formation à une entreprise. Commercial B to C (business to consumer) Celui-ci s’adresse exclusivement à des particuliers. Par exemple, un commercial B to C vend des équipements pour la maison, des assurances, … Qu’elle soit B to B ou B to C, la vente directe implique de créer le besoin et de prospecter. Les commerciaux doivent également tenir compte de cycles de vente variables en fonction des produits et des services. Les commerciaux intervenant dans la vente directe ont plutôt un profil de chasseur, leur objectif étant prioritairement de conquérir de nouveaux clients. LA VENTE INDIRECTE Commercial B to B to C Le commercial B to B to C s’adresse à des distributeurs, qui eux-mêmes, vendent au grand public. C’est par exemple le cas des commerciaux des marques agroalimentaires. On les nomme couramment chefs de secteur. 5 CCLD Recrutement - Devenir commercial, un métier 5 étoiles ! La mission du commercial consiste à faire en sorte que le distributeur optimise le placement et la valorisation de ses produits dans les points de vente. Commercial B to B to B Le commercial B to B to B s’adresse à des distributeurs (négoces, grossistes) dont les clients finaux sont des professionnels. On les désigne couramment chargés d’affaires ou techni- co-commerciaux. Il existe également des commerciaux, qui se positionnent comme experts, et dont le rôle est de prescrire leur produit auprès des décideurs ou donneurs d’ordres. Ceux-ci interviennent généralement en complément de la vente directe ou de l’animation de distributeurs. Les commerciaux intervenant dans la vente indirecte ont plutôt un profil d’éleveur, dont la mission consiste principalement à gérer, animer et développer un portefeuille de clients existants. Ces différentes catégories recouvrent en réalité une très grande diversité de métiers et de niveaux hiérarchiques, dans un grand nombre de secteurs d’activités : ingénieur commercial chez un éditeur de logiciels, conseil en gestion de patrimoine dans une banque, chef de secteur ou category manager dans un groupe agro-alimentaire, commercial terrain pour un constructeur immobilier, directeur régional des ventes pour une entreprise de négoce… Pour ne citer que ces postes, tous sont quelques-unes des multiples facettes de la fonction commerciale, avec des missions toutes aussi variées. Guillaume Pestier, Directeur Commercial chez CCLD Recrutement « Au-delà des commerciaux BtoB et BtoC, la digitalisation transforme les pratiques et favorise l’émergence d’une relation d’un nouveau type, que l’on pourrait qualifier de « Human to Human », qui consiste à créer du lien d’individu à individu plutôt que du lien d’une entreprise à un marché. On parle ici de social- selling. » 6 CCLD Recrutement - Devenir commercial, un métier 5 étoiles ! LES COMPÉTENCES POUR ÊTRE UN BON COMMERCIAL : PANORAMA Etude CCLD Recrutement du 1er semestre 2015, auprès d’un échantillon de 150 entreprises. 75 % des entreprises interrogées estiment qu’un commercial doit être un bon communicant L’intégrité, le respect et l’éthique sont pour les 2/3 d’entre elles des valeurs essentielles pour un commercial Ils sont 80 % à considérer l’écoute du client et l’analyse de ses besoins comme une qualité prioritaire Pour 95 % des répondants, un excellent commercial se distingue par sa capacité à anticiper les besoins du client Selon la nature et le niveau de son poste, un bon commercial doit apprendre à combiner et développer les compétences suivantes. ÊTRE AU SERVICE DU CLIENT Etre capable de créer le contact avec les clients et les prospects, d’être à l’écoute de leurs besoins, de les conseiller, et de leur délivrer un service de qualité en vue de pérenniser des relations de confiance. AVOIR LE SENS DU RÉSULTAT Se focaliser sur les résultats que l’on s’est fixés, s’impliquer au maximum et donner le meilleur de soi-même pour atteindre ses objectifs, en faisant preuve de ténacité et de persévérance face aux obstacles. APPRENDRE SANS CESSE ET PROGRESSER Viser l’excellence et se fixer constamment de nouveaux défis, s’adapter à des situations iné- dites, en sachant se remettre en question et tirer positivement les leçons de ses erreurs ou de ses échecs, en faisant évoluer ses pratiques. SAVOIR PRENDRE DES INITIATIVES Etre capable, face à une situation donnée ou un imprévu, d’imaginer des solutions, d’initier des changements, de décider et d’agir de façon autonome. ÊTRE FORCE DE PERSUASION Avoir confiance en soi et en ses idées pour mieux convaincre son interlocuteur, avec les arguments qui portent, et savoir réagir efficacement aux remarques d’autrui. 7 CCLD Recrutement - Devenir commercial, un métier 5 étoiles ! COMMUNIQUER Identifier les personnes clés pour construire un réseau de relations, et capitaliser sur celles-ci pour atteindre ses objectifs, mais savoir aussi coopérer, être à l’écoute des autres, et favoriser l’échange d’idées. ANALYSER ET GÉRER L’INFORMATION Intégrer et analyser les données du marché à partir de différentes sources d’information, et s’appuyer sur celles-ci pour élaborer une stratégie à moyen et long terme, en développant une approche innovante et créative. ORGANISER ET PLANIFIER L’ACTIVITÉ Elaborer des projets clairs et énoncer des objectifs concrets, mettre en place les process, planifier et piloter l’activité en respectant les délais et les coûts. MANAGER UNE ÉQUIPE Les commerciaux accédant à des fonctions d’encadre- ment doivent être en capacité d’impliquer et motiver leurs uploads/Geographie/ livre-blanc-metier-5-etoiles-web 1 .pdf