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M1- SECTION II CHAP 3- LA NÉGOCIATION COMMERCIALE 1 Durée : 2 JOURS M1- SECTION

M1- SECTION II CHAP 3- LA NÉGOCIATION COMMERCIALE 1 Durée : 2 JOURS M1- SECTION II CHAP 3- LA NÉGOCIATION COMMERCIALE 2 Durée : 2 JOURS Attention, cette session de Formation a été préparée dans un contexte de CRISE SANITAIRE (COVID-19), le vocabulaire, et au-delà, son esprit est donc tourné exprès pour faciliter sa compréhension par les apprenants en E-learning, et éviter qu’ils s’endorment. 1ERE PARTIE : LA NÉGOCIATION AU SENS LARGE : FONDAMENTAUX 3 1ERE PARTIE : LA NÉGOCIATION AU SENS LARGE : FONDAMENTAUX 4 Attention, cette session de Formation a été préparée dans un contexte de CRISE SANITAIRE (COVID-19), le vocabulaire, et au-delà, son esprit est donc tourné exprès pour faciliter sa compréhension par les apprenants en E-learning, et éviter qu’ils s’endorment. 5 Qui a dit : “Nous travaillerons ensemble pour soutenir le courage là où il y’a la peur, pour encourager la négociation là où il y’ a le conflit, et donner l'espoir là où règne le désespoir.” ? DEVINETTE. NELSON MANDELA En clair: ❖ A quoi sert la négociation? ❖ = A résoudre des conflits ❖ Où est le rapport entre vous, votre formation ou votre métier et le conflit? ❖ = Tout suspect, prospect ou client qui n’achète pas chez vous, vous cherche des problèmes; il se met en situation conflictuelle avec vous !!!!! ❖ Par conséquent, vous devriez le traîner au tribunal qui s’appelle ... ⇒ LA NÉGOCIATION commerciale. I - LA NÉGOCIATION QU’EST-CE DONC ? 1. Une des activités les plus courantes et les plus indispensables de la vie moderne. Pourtant, c’est presque toujours l’école de la vie qui nous l’enseigne, souvent à nos dépens, et au risque parfois de se faire manipuler ! Qu’il s’agisse: ❖ D’élever ses enfants (cas des courses, de l’argent de Poche, du bal de promo...) ❖ De travailler, de gérer une entreprise, de négocier avec son équipe, ❖ D’acheter ou de vendre, ❖ De chercher à faire avancer ses idées dans 1 groupe de travail ❖ De négocier ses objectifs commerciaux annuels ou son salaire /son avancement/sa mutation/sa pré-retraite... ❖ De résoudre ses conﬂits avec ses “ennemis” ❖ De la vie de couple (disputes pour tout et pour rien; gestion du budget; courses; choix de la sortie du weekend; lieu de vacance, TV…) LA NÉGOCIATION EST PARTOUT DANS NOTRE QUOTIDIEN ! 6 7 “Apprendre à aimer, c'est apprendre à négocier. Il n'y a pas d'amour sans concession.” Mohamed Fillali, Consultant, Ecriture-lecture-voyage, Maroc, Casablanca, 1958 “Dans toute négociation, mieux vaut être la solution que le problème.” Alain Leblay, Consultant Rh, Conférencier, Formateur, France, Lignières en Berry, 1956 “ Ceux qui disent qu’il n’y a de négociation que si on est prêt au compromis devraient apprendre à affûter leurs armes avant de parler de “guerre”: on n’y va pas pour perdre, mais pour rentrer la tête haute.” Richard MBOMÈ, Consultant en Gestion de Patrimoine, Formateur en Economie, Marketing & Vente, France, Avril 2021. I - LA NÉGOCIATION QU’EST-CE DONC ? I - LA NÉGOCIATION QU’EST-CE DONC ? 2. Négocier c’est donc avoir la constante nécessité de de trouver les bons arguments pour convaincre, ou à défaut capituler ! ❖ “Ensemble de démarches entreprises en vue de parvenir à un accord ou de conclure une aﬀaire.” (Marie-Éva De Villers,1997) ❖ "Rencontre entre des acteurs qui veulent régler leurs divergences par un arrangement ". (Christophe Dupont, 1986) ❖ "Processus d’échanges dans le but de créer, modiﬁer ou terminer une relation". (ds Paul Tessier, 1997). ❖ “Processus de gestion des désaccords en vue d’1 satisfaction contractuelle des besoins. Un processus car c’est une démarche avec +sieurs étapes. Gestion des désaccords car les deux parties ne sont pas d’accord au départ sur la façon de satisfaire mutuellement leurs besoins. Elle est enﬁn 1 volonté de satisfaction contractuelle puisqu’elle a pour objectif d’établir un accord précisant la nature de l’échange. (François Delivré, 1994) 8 9 Pour qu’on puisse parler d’une négociation, certains préalables doivent être présents: II - LES BASES DE LA NÉGOCIATION Entreprise A VS Entreprise B ❖ des acteurs ❖ un intérêt à échanger Nous avons les € VS Vous avez les compétences & les capacités de production ❖ une divergence Mais nous voulons que ce soit du coton 100% Bio tout en restant dans notre budget VS chers amis, il va falloir parler la même langue que nous, à défaut, vos concurrents eux seront peut être bilingue, qui sait … ? Bon,ok du calme. Et si on vous rajoutais 1ou2 billets vert, max? VS Vous voyez, quand on veut, on peut... ❖ [+/-] une marge de manœuvre (réciproque ou pas). ❖ un accord ou rien du tout Bienvenue chez nous Ou Peut être 1 prochaine fois ❖ÉCOUTE ACTIVE/PROSPECTIVE 1. 1. En général on négocie pour : ❖ Résoudre un désaccord, ❖ Prévenir un conﬂit, ❖ Obtenir un bien ou un service, En somme pour : ❖ Satisfaire 1 besoin et ce, à travers 1 processus d’échange impliquant au moins 1 autre personne. “La négociation est le vaccin préventif et curatif contre tous les maux qui vous éloignent de vos objectifs de satisfaction personnels ou collectifs.” Richard MBOMÈ III - LA NEGOCIATION: QUELLE UTILITÉ ? 10 11 Pour réussir à satisfaire ce besoin qui nous dit de négocier, on peut: ❖ Espérer que ce même besoins (de négocier) soit aussi présents chez le partenaire, sans quoi, il ne sert presque à rien de vouloir négocier. ❖ Que chacun ait les ressources à mettre en jeu pour satisfaire l’autre partie. ❖ Le désir d’entrer en relation avec quelqu’un d’autre aﬁn de satisfaire ses besoins. En début de négociation, personne n’est satisfait ⇒ c’est la raison d’être même du processus qui va s’engager. Il faut obtenir de l’autre partie qu’elle mette à notre disposition, par contrat, les ressources dont elle a la maîtrise et qui nous font défaut. 12 ses objectifs de négociation = traduction concrète du projet de satisfaction en intentions contractuelles son projet de satisfaction = raison d’être de la négociation et qui traduit ses enjeux La ﬁgure ci-après montre que chaque négociateur a 2 idées en tête: 2EME PARTIE : LA NÉGOCIATION COMMERCIALE THE BARGAINING POWER ! 13 14 I - LA NÉGOCIATION COMMERCIALE : DÉFINITION ❏ Processus par lequel deux intervenants rapprochent leur point de vue aﬁn d’aboutir éventuellement à un contrat commercial. ❏ Au niveau de la négociation, le commercial ne peut donc plus être un simple vendeur ! Il doit être : ★ 1 acteur permanent de la politique marketing de l'entreprise ★ Capable de découvrir non seulement les attentes de ses clients, mais aussi des circuits de décisions souvent complexes ★ 1 véritable expert en communication avec des capacités d'adaptation en rapport avec les exigences des clients. ⇒ ★ C'est à dire plus qu'un bon négociateur. Le commercial ne vend plus des produits mais des solutions- services. Il doit construire & animer des réseaux, des cercles d'inﬂuence, et construire de vrais plans d'action en intégrant 1 dimension de marketing opérationnel. II - LES BASES DE LA NÉGO COMMERCIALE Elle peut se comparer à une compétition sportive. Dans tous les cas nous devons : ❏Affronter des adversaires qui eux aussi veulent gagner ❏Nous entraîner et nous préparer ❏Connaître les points forts et les points faibles de nos adversaires ❏Connaître leur environnement, leurs objectifs, leurs motivations ❏Elaborer une stratégie et la tester. Cette phase de préparation est réellement importante puisque c'est la phase d'analyse de la situation, des enjeux, des objectifs. L'analyse permet d'anticiper les objections, les réactions des interlocuteurs et donc d'y être préparé avec des réponses adaptées. 15 III - LA STRATEGIE EN NÉGOCIATION COMMERCIALE ❏Très souvent, la négociation est d’abord et avant tout une question de stratégie. ❏La meilleure stratégie de négociation est alors celle en adhéquation parfaite avec la stratégie commerciale de l'entreprise. ❏Elle exige une bonne connaissance des axes stratégiques de son client. ❏Votre stratégie doit correspondre au profil de votre interlocuteur. ❏Une interaction très forte existe entre le style de négociation et les types de négociateu(r) et ou les types de négociateur(s). Il généralement adopter 1 certaine flexibilité en fonction des situations rencontrées, et s’adapter en permanence la partie adverse. 16 A - LES STYLES DE NÉGOCIATIONS Il faut toujours distinguer et mettre en rapport (chercher la compatibilité entre) les types de négociations et le succès à court terme, moyen et à long terme. ❏ La Négociation SPOT Celle qui fait intervenir un paiement plus ou moins immédiat (mais dans tous les cas à court terme, voir très court terme). 17 ❏ Le Partenariat (+sieurs ordres possibles) Ici, il n'y a pas forcément de paiement à proprement parlé; on négocie pour tomber d’accord ou pas, dans le but de travailler ensemble (commercer, échanger, s’entraider, mutualiser…) Vocabulaire: prix spot… marché spot, A - LES TYPES OU STYLES DE NÉGOCIATEUR(S) Bien connaître ses styles et détecter rapidement ceux de ses interlocuteurs permet d'être beaucoup plus efficace durant vos négociations. Plus l'enjeu est important, plus nous devons nous attendre à ce que notre adversaire cherche à nous influencer à notre insu, afin d'atteindre ses propres objectifs uploads/Geographie/ m1-s2-chap3-la-negociation-commerciale 1 .pdf