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La politique de distribution en milieu industriel Cas : ELECTRO-INDUSTRIE AZAZG

La politique de distribution en milieu industriel Cas : ELECTRO-INDUSTRIE AZAZGA TIZI-OUZOU UNIVERSITE MOULOUD MAMMERI DE TIZI-OUZOU FACULTE DES SCIENCES ECONOMIQUES, GESTION ET DES SCIENCES COMMERCIALES DEPARTEMENT DES SCIENCES COMMERCIALES Mémoire de fin d’étude En vue de l’obtention du diplôme de Master en Sciences Commerciales Spécialité : Management Marketing Thème Présenté par : Encadré par : Melle IMESSAOUDENE Soumia Mr. KEHRI Samir Melle LAHLOUH Nassima Jury de soutenance : Président: OUALIKAN Selim Encadreur: KEHRI Samir Examinateur: ABIDI Mohamed Promotion 2018 Remerciement Nous tenons à remercier en tout premier lieu Allah Tout Puissant de nous avoir donné la volonté et la puissance pour élaborer ce travail. Nous adressons nos profonds remerciements à notre promoteur Mr. KEHRI SAMIR pour ses encouragements, ses conseils et pour avoir mis à notre disposition tous les moyens dont nous avions besoin. Nous tenons à remercier toute l’équipe de l’ELECTRO-INDUSTRIE d’Azazga en particulier Mr. OUCHBOUK, Mr .MATOUK Samir et Mr. MATOUK Md Said. Nous voudrions exprimer nous plus vifs remerciements à tous nos professeurs de l’UMMTO qui ont contribué à nous transmettre l’inestimable trésor qui est le savoir. Enfin, nous tiens à remercier les membres de jury d’avoir accepté d’évaluer ce travail. Dédicace Je dédier ce modeste travail en signe de reconnaissances et de respect à La mémoire de mon père que Dieu lui accorde sa miséricorde À ma mère pour tous les sacrifices qu’elle a consentis à mon égard À mes frères en particulier REDOUANE À toute la famille IMESSAOUDENE et BELAIDI SOUMIA Dédicace Je tiens à dédier ce travail à : Mon cher père Ma chère mère Mon cher mari Mes sœurs et mon frère Ma nièce Aaza et mes neveux Walid, Ramzi et Loucif Ma belle famille Mes amis A toute la famille LAHLOUH et AKRICHE. Nassima Sommaire Sommaire Chapitre 1 : Généralité sur le marketing. Section1 : Le mix marketing. Section2 : la distribution. Section3 : Les stratégies de la distribution. Chapitre2 : La politique de distribution au milieu industriel. Section1: La distribution business to business. Section2: Les réseaux de distribution au milieu business to business. Section3 : Le circuit de distribution au milieu industriel. Chapitre3 : La politique de distribution au sein de l’entreprise ELECTRO- INDUSTRIE. Section1 : Présentation de l’organisme d’accueil. Section 2 :.La distribution au sein de l’entreprise EI. Section 3 : Etude de cas : Analyse et interprétation des résultats. Introduction générale 2 Introduction générale Une entreprise rassemble l’ensemble des activités d’une personne ou d’un groupe de personnes qui travaillent pour fournir des biens ou des services à des clients. La naissance d’une entreprise résulte de la combinaison de plusieurs facteurs : une bonne idée, associée à un apport en argent, en moyens humains ou matériels, et aussi à une bonne dose d’enthousiasme. L’objectif de l’entreprise est de satisfaire ses clients pour gagner de l’argent. Cela permet de crier des emplois et de verser des salaires. Par le paiement d’impôts et de taxes, l’entreprise participe aussi à la vie collective. Le mix marketing consiste à mettre en place une stratégie qui se répercute dans tout les domaines de la commercialisation et qui ‘on pourrai classer en quatre catégorie principales : le produit, le prix, la promotion, la distribution. C’est le résultat sur le terrain, d’un travail de réflexion mené après l’étude de marché. Pour cette raison, l’un des éléments du marketing mix, « la distribution » est devenue désormais une fonction primordiale dans le commerce. Sa mauvaise maitrise risqued’engendrer un dérèglement du marché et entrainerait des pénuries fréquentes. Elle constitue l’étape indispensable pour mettre les produits du lieu de fabrication jusqu’à celui de vente. Cette mise à disposition peut être réalisée par un intermédiaire ou revendeur ou directement au consommateur. La politique de distribution est primordiale pour une entreprise : elle prend rang parmi les préoccupations majeur de l’entreprise. Pour cela, dans le cadre dans notre étude, notre choix c’est porté sur l’étude de la politique de distribution des produits industriels au sein d’ELECTO-INDUSRIE. A travers ce travail, nous allons essayer de répondre à la problématique suivante : Quelle est la politique de distribution adoptée par l’entreprise EI ? Cette Politique a-elle permis aux responsables de l’entreprise d’atteindre les objectifs qui lui Sont assignés? De cette question centrale, nous formulons les sous-questions suivantes :  Quels sont les circuits de distribution utilisés dans la commercialisation dans ELECTRO-INDUSTREI ?  Comment se réalise les opérations de paiement avec les clients de l’entreprise EI ? 3 Afin de mieux répondre à la question centrale et aux sous-questions posées, nous avons émis Les hypothèses suivantes : H1 : l’entreprise utilise plusieurs types de circuits dans la commercialisation de ces produits (transformateurs). H 2 : l’entreprise devra avoir un cahier des charges qui va gérer au détail prêt la politique de paiement. Afin de répondre aux questions posées et confirmer ou infirmer les hypothèses énoncées, nous avons adopté une méthodologie axée scindée en deux étapes. Dans la première étape, nous avons effectué une recherche bibliographique basée sur la Compilation de rapports, d’ouvrages, et de document divers, pour traiter les différents aspects Théoriques de mix marketing et de la distribution. Dans la deuxième étape, nous mènerons une étude de cas au sein de l’entreprise EI. Pour ce faire, nous avons mené une enquête auprès du personnel du service de la distribution de l’entreprise EI. Deux sources principales ont été utilisées. D’une part, nous avons consulté des documents et analysé la littérature relative à la politique de distribution en général. Des données qualitatives et quantitatives ont également collectées auprès des acteurs chargés de la politique de distribution de l’entreprise EI. D’autre part, une enquête par entretiens semi directifs a été réalisée auprès de personnel du service de distribution de l’entreprise EI. Afin d’apporter des éléments de réponse à cette problématique, nous avons structuré ce travail en trois chapitres. Le premier chapitre est réservé à : Notion introductives du généralité sur le marketing. Le second chapitre visera les notions de la distribution en milieu industriel. Le dernier chapitre a pour but de présenter un cas pratique sur la politique de distribution en milieu industriel au sein de l’EI. Chapitre 1 : généralité sur le marketing Chapitre 1 : généralité sur le marketing 5 Une entreprise est une unité économique, juridiquement autonome, organisé pour produire et commercialiser des biens et services pour d’autres acteurs dans le but de réaliser des bénéfices. La prospérité de l’entreprise ne parvient pas uniquement par la production des biens, il faut le mettre à la disposition des consommateurs dans des conditions correspondants à leurs attentes. Pour cette raison, la distribution est l’un des éléments du marketing mix, qui est devenue désormais une fonction primordiale dans le commerce. Sa mauvaise maitrise risque d’engendrer un dérèglement du marché et entrainerais des pénuries fréquentes. Elle constitue l’étape indispensable pour mettre les produits à la disposition du consommateur, car elle permet l’acheminement des produits du lieu de fabrication jusqu’à celui de la vente. Cette mise à disposition peut être réalisée par un intermédiaire ou revendeur ou directement au consommateur. Dans ce chapitre nous allons expliquer le marketing ainsi que son évolution, ses optiques, et à la fin nous allons présenter le mix marketing. Section1 : le mix marketing Définir le marketing n’est pas une chose aisée, le marketing est une démarche allant de l’analyse du marché et de son environnement à la planification, puis de la mise en œuvre jusqu’au contrôle des décisions concernant le produit1. 1. Définition du marketing D’après D .Lindon et J. Lendrevie qui définissent le marketing comme suit : « Le marketing est l’ensemble des méthodes et des moyens dont dispose une organisation pour promouvoir dans les publics auxquels elle s’intéresse des comportements favorables à la réalisation de ses propre objectifs » « Le marketing est à la fois un état d’esprit qui consiste à se déplacer systématiquement du point de vue du consommateur de façon à répondre au mieux à ces besoins, une démarche allant de l’analyse du marché et de son environnement à la planification, puis à la mise en 1 P.AMEREIN, D.BARCZYK, R.EVRARD, F.ROHARD, B.SIBAUD, P.WABER, « marketing stratégie et pratique »Edition Nathan, 1996, P8. Chapitre 1 : généralité sur le marketing 6 œuvre jusqu’au contrôle des décisions concernant le produit, son prix, sa distribution et sa communication et des techniques rigoureuses permettant à une entreprise de conquérir des marchés, des clientèles, voire de les créer, de les conserver, de les développer et d’atteindre ses objectifs. » 2. L’évolution du Marketing Il est possible de présenter cette évolution du marketing en trois étapes principales : l’optique production, l’optique vente et l’optique marketing. 2.1. L’optique production L’optique production est adoptée par les entreprises qui pensent que si elles réalisent des bons produits, des produits de qualité, ils réussiront à les vendre sans problème. Cette approche convient tout à fait soit en période de pénurie comme dans l’après- guerre, soient lorsque l’entreprise dispose d’une avance technologique et répond à un besoin latent des consommateurs .mais lorsque l’on sort de cette période de pénurie et que la concurrence est plus forte, le uploads/Geographie/ memoire-final 21 .pdf