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Rapport de Stage Commercial du 01/07/2019 au 31/08/2019 Dans la Société : JAPAN

Rapport de Stage Commercial du 01/07/2019 au 31/08/2019 Dans la Société : JAPAN MOTORS Sénégal – Nissan à Dakar Le commercial en entreprise Gnanzou Amoi Jean Philippe Emmanuel étudiant en International Bachelor Program of Management 1 IBPM 1 Année 2018/2019 A Rennes School of Business SOMMAIRE REMERCIEMENTS INTRODUCTION 1 L’ENTREPRISE ET SON SECTEUR ...................................................................................................6 1.1 L’entreprise en général .......................................................................................................6 1.1.1 Japan Motors, son histoire ..........................................................................................6 1.1.2 Sa place dans le marché actuel ....................................................................................7 1.2 L’environnement concurrentiel...........................................................................................9 1.2.1 Clientèle, segmentation et distribution ......................................................................9 1.2.2 Concurrents directs, indirects .................................................................................... 10 2 LES APPORTS DU COMMERCIAL ................................................................................................ 10 2.1 Les démarches commerciales............................................................................................ 11 2.1.1 L’organisation du service commercial et ses objectifs ............................................... 11 2.1.1.1 Hiérarchisation du service commercial ................................................................... 11 2.1.1.2 Devoirs et objectifs du commercial ........................................................................ 11 2.1.2 Les liens entre le service commercial et l’entreprise ................................................. 11 2.1.2.1 Le service des administrations des ventes définition .............................................. 11 2.1.2.2 Relation administration des ventes et service commercial...................................... 11 2.1.2.3 Lien entre le service commercial et le recouvrement.............................................. 13 2.2 Mes actions commerciales ................................................................................................ 13 2.2.1 Organisation prospection porte à porte .................................................................... 13 2.2.1.1 Définition ............................................................................................................... 13 2.2.1.2 Les étapes de prospection physique ....................................................................... 13 2.2.1.3 Prérequis :.............................................................................................................. 13 2.2.1.4 Accueil ................................................................................................................... 14 2.2.1.5 Discussion .............................................................................................................. 14 2.2.1.6 Prise de congés ...................................................................................................... 14 2.2.1.7 Mise au point ......................................................................................................... 14 2.2.2 L’utilisation de logiciels relatifs au commercial ......................................................... 14 2.3 Mes missions commerciales .............................................................................................. 15 2.3.1 Participation Conférence Exposition CICAD 2019 ...................................................... 15 2.3.1.1 Notre effectif personnel et matériel ....................................................................... 15 2.3.1.2 Objectif .................................................................................................................. 17 2.3.1.3 Résultat de la mission ............................................................................................ 17 2.3.1.4 Ressenti ................................................................................................................. 18 2.3.2 Participation Rendez- vous ........................................................................................ 18 2.3.2.1 Objectif .................................................................................................................. 18 2.3.2.2 Résultat ................................................................................................................. 18 2.3.3 Prospection porte à porte ......................................................................................... 18 2.3.3.1 Réalisations lors d’une journée de prospection ...................................................... 18 2.3.3.2 Objectif .................................................................................................................. 18 2.3.3.3 Ressenti ................................................................................................................. 19 2.3.4 Réalisation base de données ..................................................................................... 19 2.3.4.1 Objectif .................................................................................................................. 20 2.3.4.2 Résultat ................................................................................................................. 20 CONCLUSION ANNEXE REMERCIEMENTS Je tiens tout d’abord à remercier Japan Motors Sénégal ainsi que tous les membres de l’administration pour avoir pris en considération ma demande de stage et permit de passer ces 8 semaines qui ont été plus qu’enrichissantes pour moi. Je tiens notamment à remercier mon tuteur de stage et Chef des Ventes M. Pape KANE qui m’a épaulé et guidé tout au long de ce stage. J’ai beaucoup appris à ses côtés, notamment sur les attitudes gagnantes qui font d’un commercial ordinaire un très bon commercial. Enfin je voudrais remercier mes collègues commercial, à savoir M. Gilbert Dieme, Mme Mariama, Mme Khadidiatou, Mme Fatou Diallo, Mme Awa Fall et enfin Mme Mariam qui m’ont accompagné pour les nombreuses taches et m’ont entièrement intégré au sein de leur équipe. J'ai pu apprendre à leur côté la journée d’un commercial ainsi que de nombreuses astuces et méthodes de travail. INTRODUCTION Selon le Syndicat des commerçants, importateurs, prestataires de service et exportateurs au Sénégal (SCIMPEX), dans son rapport sur les ventes de véhicules de tourisme et utilitaires, 6 268 véhicules ont été immatriculés par les concessionnaires nationaux en 2015. Conformément aux exigences de ma formation en International Bachelor Program of Management, j’ai donc souhaité réaliser mon stage commercial, d’une durée de 8 semaines du 1er Juillet 2019 au 30 Aout 2019, dans une entreprise tout aussi intégrée et incontournable du secteur de l’automobile au Sénégal et ce depuis des années ; à savoir Japan Motors Sénégal. Japan Motors Sn est un concessionnaire automobile ayant fait ses preuves et présent au Sénégal depuis plus de cent ans. Il représente un acteur important du marché des voitures neuves au Sénégal avec des parts de marché de 28 % pour les pick ups. Ainsi dû à ses nombreuses années de présence dans le pays et le continent africain globalement, j’ai su que cette entreprise pourrait parfaitement répondre à mes attentes en tant que stagiaire commercial mais aussi partager son expérience dans le domaine et m’apprendre un peu plus sur le secteur des concessionnaires automobile au Sénégal et son fonctionnement. De même, cette entreprise ayant conclu un partenariat, en 2015, avec l’incontournable marque d’automobile japonaise Nissan connu pour la qualité de ses produits et des prix compétitifs partout dans le monde, j’ai alors voulu intégré son équipe afin d’en savoir un peu plus sur leurs méthodes de travail et par la suite essayer de répondre à cette problématique : Quel est le rôle joué par le commercial dans l’entreprise ? Dans un premier temps nous décrirons l’entreprise et son secteur et sa position, puis, dans un second temps, étudierons mes missions lors de ce stage avant d’en dresser un bilan. 1 L’ENTREPRISE ET SON SECTEUR 1.1 L’entreprise en général 1.1.1 Japan Motors, son histoire NISSAN MOTORS COMPANY est un constructeur automobile japonais né sous le nom de Datsun en 1933. Lié au constructeur français Renault depuis 1999 à travers l'Alliance Renault-Nissan-Mitsubishi qui est aujourd’hui le premier groupe automobile mondial. Le groupe Nissan possède 15 % du capital du groupe Renault. Inversement, le groupe Renault détient 43,4 % du capital du groupe Nissan Au Sénégal, la carte Nissan a été reprise par le groupe Japan Motors Sénégal en Janvier 2015 Japan Motors Sénégal, nouveau représentant de la marque NISSAN au Sénégal, est une filiale de JAPAN MOTORS TRADING COMPANY LTD, concessionnaire leader du marché ghanéen de l’automobile qui y capitalise plus d’un siècle de présence active et s’y arroge plus d’un quart de part de marché. Au Sénégal, JAPAN MOTORS innove en proposant une gamme variée et complète couvrant les véhicules particuliers, les Crossover, les Station Wagon, les minibus, les bus et les utilitaires. Ainsi, nous vous proposons de découvrir les nouveaux modèles suivants déclinés dans plusieurs motorisations et diverses options : - Les Berlines ALMERA Photo) - Les Cross Over KICKS, QASHQAI et XTRAIL Photo) - Les Station Wagon PATHFINDER, PATROL Y61 et PATROL Y62 Photo) - Le Pick Up NP300 HARDBODY Photo) - Le Minibus ou le Fourgon URVAN Photo) - Le Bus CIVILIAN Photo) JAPAN MOTORS SENEGAL est installé au km 3,5 Bd du Centenaire de la Commune de Dakar et y poursuit l’ensemble de ses services vente et après-vente pour la satisfaction de la clientèle NISSAN. 1.1.2 Sa place dans le marché actuel Part du marché de l’Afrique Comme on peut le voir sur le graphique présent ci-dessus, Nissan possède 15.57 % du marché des SUV en général, se plaçant ainsi à la troisième place du classement concernant ce segment derrière les marques Toyota et Hyundai et devant Kia et Ford. Cette place s’explique par le succès de l’incontournable SUV Qashqai. Mais sa présence est d’autant plus présente sur le marché des pick-ups, où elle y détient 28.58% des parts. En effet les pick-ups représentent pour la marque un des produits des plus importants de la marque avec le NP300 HARDBODY disponible en Simple Cabine, double cabine standard et luxe. 1.2 L’environnement concurrentiel 1.2.1 Clientèle, segmentation et distribution PU : PICK – UPS NP300 NAVARA L SSVU: PATHFINDER M SSVU: X – TRAIL S SVU: QASHQAI J11 A: DATSON GO 1.2.2 Concurrents directs, indirects L’avantage de la marque envers ses concurrents, c’est qu’elle offre des modèles confortables, design et innovants. La préférée des familles est le Qashqai, qui concurrence la Peugeot 3008. Dans les modèles crossovers, la marque a des atouts, non seulement sur le plan technologique, mais aussi sur le plan financier.Idem avec le modèle Captur de chez Renault et la Juke Nissan. Malgré les 15 ans d’alliance avec Renault, la marque Nissan a une grande avance sur tous ses concurrents avec les crossovers digitales, innovant, design et confortable. L’ironie est que Nissan surf sur la vague de ses concurrents, avec les modèles 4x4, que la marque rend luxueux, comme le Patrol GR. 2 LES APPORTS DU COMMERCIAL 2.1 Les démarches commerciales 2.1.1 L’organisation du service commercial et ses objectifs 2.1.1.1 Hiérarchisation du service commercial Le commercial est soumis aux ordres du Chef des Ventes qui lui est aux ordres du Directeur Commercial. Ainsi toute demande adressée au Directeur Commercial doit d’abord être faite au Chef de Ventes qui, lui, l’étudiera et jugera de sa validité ou non. 2.1.1.2 Devoirs et objectifs du commercial 2.1.2 Les liens entre le service commercial et l’entreprise 2.1.2.1 Le service des administrations des ventes définition Les administrations des ventes représentent le service le plus proche de celui du commercial. En effet c’est le service qui clé qui entament l’ouverture du dossier client et permettra par la suite toutes les étapes nécessaires et menant à la livraison du véhicule de celui-ci. 2.1.2.2 Relation administration des ventes et service commercial La relation entre l’administration des ventes et le service commercial se joue à deux niveaux qui sont : Directrice Commerciale Chef des Ventes Commercial Commercial Commercial Commercial - L’ouverture du dossier client - La circulation des informations Afin de pouvoir procéder à la réalisation d’un nouveau dossier client, le service des administrations des ventes est dans l’obligation d’être en possession du document le « bon de commande ». Celui-ci est fourni par les commerciaux qui, une fois s’être entretenus avec le client, uploads/Geographie/ rapport-de-stage - 2022-12-27T010552.339.pdf