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Rapport de stage [Technicien supérieur en commerce] Effectué par Sarah Ben Rhou

Rapport de stage [Technicien supérieur en commerce] Effectué par Sarah Ben Rhouma Du 03/02/2020 au 31/05/2020 Tuteur de stage : Madame Nouheb Dachraoui Superviseur académique : Madame Hanen Boubaker Entreprise d’accueil : Industries Alimentaires de Tunisie IAT Établissement : Centre Sectoriel de Formations Aux Métiers du Tertiaire à Hammam-Lif REMERCIEMENTS Je tiens à remercier toutes les personnes qui ont contribué au succès de mon stage et qui m'ont aidé lors de la rédaction de ce rapport. Tout d'abord, j'adresse mes remerciements et mon amour à mes parents Hassen et Jamila. Tout au long de mon cursus, ils m’ont toujours soutenu, encouragé et aidé. Ils ont su me donner toutes les chances pour réussir. Qu’ils trouvent, dans la réalisation de ce travail, l’aboutissement de leurs efforts ainsi que l’expression de ma plus affectueuse gratitude. Mes plus profonds remerciements vont à Madame Nouheb Dachraoui En tant que maître de stage, elle m’a beaucoup appris et a partagé ses connaissances dans le domaine des Ventes et du Marketing. J’ai beaucoup appris à ses côtés et je l’adresse toute ma reconnaissance. Je désire aussi remercier toute l'équipe de la direction commerciale à l’IAT pour leur accueil chaleureux et leur ambiance agréable. Je tiens à remercier vivement mon professeur Madame Hanen Boubaker qui a dirigé ce rapport, pour sa disponibilité, son soutien et ses conseils qui ont été nombreux et importants. Et de même tous mes professeurs CSFMT-HAMMAM-LIF qui m’ont fourni les outils nécessaires au bon déroulement de mon stage. Une mention particulière va à mes frères “Abderrahim, Ali, Iyadh et Ouday” à ma soeur exceptionnelle “Oumaya”, ainsi que la petite amour Yafoun. Un grand merci à mon ami Mohamed Jellali pour sa présence et son soutien inconditionnel. Enfin, je ressens beaucoup de gratitude envers Hanen Guesmi qui m’a encouragé et aimé! Et le beau couple Salah Pacha Matar et Hadhemi Nasri pour leur support continu! « Pour beaucoup de chefs d'entreprise, en effet, le commerçant, le "commercial" était le véritable producteur. C'était celui qui "rapportait" à la société [...]. Aussi estimait-on et payait-on bien plus les commerciaux que les ingénieurs [...]. » A. Garcet, in Esprit, n° 52, janv. 557-8 - P.E. INTRODUCTION GENERALE Amorce et présentation du stage Du 03 Février 2020 au 31 Mai 2020 (4 mois), j’ai effectué un stage au sein de l’entreprise IAT (située à Naassène, route Khelidia). Au cours de ce stage dans le département commercial, j’ai pu m’intéresser aux stratégies de promotions de ventes implantées pour conquérir le marché Tunisien. Descriptif de l’entreprise L’IAT est spécialisée dans l’industrie fromagère plus particulièrement dans les fromages fondus, fromages frais et spécialités fromagères. Fait partie du groupe Saida, leader en Tunisie dans plusieurs secteurs tels que l’agroalimentaire et la distribution. Bénéficie également de l’assistance technique de son partenaire français Lactalis, un des acteurs mondiaux majeurs dans les produits laitiers. Problématique et objectifs du rapport Ce stage a donc été une opportunité pour moi de percevoir comment une entreprise dans le secteur de l’agroalimentaire se développe en contexte national, ses défis et son évolution au cours du temps. Ce rapport de stage se développe ainsi au prisme de la problématique de la concurrence acharnée sur le marché Tunisien. L’élaboration de ce rapport a pour principale source les différents enseignements tirés de la pratique journalière des tâches auxquelles j’étais affecté. Enfin, les nombreux entretiens que j’ai pu avoir avec les employés des différents services de la société m’ont permis de donner une cohérence à ce rapport. Introduction au groupe Créé depuis 1955. Forme Juridique : SA. SAÏDA Group est devenu au fil des années l’un des plus grands groupes agroalimentaires en Tunisie à travers ses activités Biscuits, Chocolats et Fromages. Démarrée dès 1955, cette aventure est avant tout celle des femmes et des hommes de SAÏDA Group qui s’attachent jour après jour à proposer aux tunisiens des produits de grande qualité. Le groupe Saida est composé de six filiales ; SOTUCHOC, SOTUBI, IAT, SFD, SFT, LU Algérie. IAT Industries Alimentaires de Tunisie 1. Historique 2. Fiche Technique 3. Organigramme et missions a. Organigramme général b. Organigramme de la direction commerciale c. Missions au sein de la direction commerciale 4. Activités et produits 5. Clients et fournisseurs et concurrents 6. Les tâches observées 7. Les tâches effectuées 8. La tâche à développer 9. Conclusion 1. Historique: 1998 CRÉATION DE L’IAT Septembre 1999 : L’Industrie Alimentaires de Tunisie a commencé ses essais. En 2002 : Une première unité de production “ IAT” spécialisée dans la fabrication du fromage fondu. Septembre 2010 : Une deuxième unité de production “IAT” spécialisée dans la fabrication du fromage frais a été créé. Juin 2012 : L’IAT a acquis la marque Kaiser et a lancé sa nouvelle gamme de produits. Présentation: C’est dans l’univers du fromage que le groupe fait le choix stratégique de se lancer dans la production du fromage fondu, un univers où la qualité du produit est essentielle. A l'époque, le marché est encore ouvert avec un seul concurrent bien ancré. Quelques mois après sa création, IAT (Industries Alimentaires de Tunisie) signe un contrat de licence avec Lactalis lui conférant le savoir-faire et la technologie de fabrication du fromage fondu ainsi que l'utilisation de la marque Président sur le territoire tunisien. Toujours en partenariat avec Lactalis, IAT décide de diversifier sa gamme en construisant une unité de fromage frais. Bénéficiant du transfert de compétences de son partenaire, l'IAT déploie une stratégie de production à 2 axes : ●Développement de ses marques propres (Fromy, Kaiser et Daily) ●Développement de la marque Président sous franchise. Source: http://www.saida-group.com/ 2. Fiche Technique Raison sociale : industries alimentaires de Tunisie Le capital social : 21.600.000 DT Forme juridique : S.A Directeur général : M. CHEIKH ROUHOU Fekher Secteur d’activité : Agriculture / agroalimentaire / environnement Taille de l’entreprise : Plus de 500 employés Catégorie : Société privée locale Sous licence du groupe Français LACTALIS INTERNATIONAL Adresse : I.A.T. – Route de Khelidia – 1135 Naassen, Ben Arous, Ben Arous, 1135 Tunisie. Certifications : IAT bénéficie d’une double certification : ISO 220005 VERSION 2005 ET iso 9001 (version 2000 et 2008) relatives aux systèmes de management de la qualité et de la sécurité des denrées alimentaires. Ces certifications réduisent la politique et l’engagement de l’IAT pour la satisfaction de ses clients et la garantie de la sécurité alimentaire de ses produits tant sur le marché national qu’international. En outre, IAT inscrit son activité dans un monde où les ressources naturelles doivent être préservées. Dans cette optique, IAT bénéficie d’une certification ISO 14001 version 2004 relative au système de management environnemental Logo officiel : . 3. Organigramme et missions : a.Organigramme Général : b.Organigramme de la direction commerciale IAT :(cas d’étude) Le département commercial est composé de plusieurs personnes de différentes fonctions. c.Missions au sein de la direction commerciale : Le département commercial à l‘IAT se compose de Trois principales fonctions : ●Force de Vente. ●Administration des ventes. ●Promotion de vente. (Cette dernière se divise en deux principaux circuits, qu’on va les détailler dans ce qui suit.) Ils forment l’ensemble d’un cercle d’action fermé : Une promotion destinée à la force de vente crée l’enthousiasme pour un nouveau produit, facilité la prospection ou stimule un effort de vente en période difficile.1 Volet (1) : La force de vente. 1 Source : marketing weekly L’équipe force de vente est chargée de l'action commerciale auprès des prospects et des clients avec lesquels elle se trouve en contact direct. En Effet, l’équipe force de vente IAT s’est réparti en deux groupes, chacun s’occupe d’un circuit de vente : Le groupe des représentants (circuit moderne GMS grandes et moyennes surfaces). Le groupe des inspecteurs (circuit classique ; les grossistes et les épiceries). La Force de Vente gère deux principales actions ; 1. La distribution numérique. Mise en place des produits IAT (Merchandising). 2. Gestion du stock. La passation des commandes clients. Arrivant ainsi à l’administration de Vente qui reçoit ces commandes. Volet (2) : Administration des ventes. L’Administration des Ventes se doit de transmettre toutes les informations disponibles et nécessaires à la gestion des stocks. Elle a comme rôles : ➔La Facturation. ➔Recouvrement. ➔Gestion des Avoirs. ➔Gestion des dossiers clients. La promotion de vente reçoit donc les données résultant des activités de l’administration des ventes. Volet (3) : La promotion de vente. La promotion des ventes est une technique de communication dont l'objectif est de stimuler les ventes et le chiffres d'affaire en incitant les consommateurs au moyen de promotions sur un produit. Notamment utilisée de façon intensive dans le domaine des produits alimentaires. Ce département est défini par deux circuits ; le classique2Et le moderne GMS3 2Les grossistes et les épiceries 3 Grands et Moyennes surfaces Dans le Circuit Moderne (LE SIÈGE DE CET ÉTUDE), la responsable promotion de vente Mme Nouheb Dachraoui prend en charge les opérations suivantes ; 1. Les Actions Trade-Marketing ; ce sont les actions mises en place pour pousser la vente d’un ou de plusieurs produits ou dans les moyennes et les grandes surfaces. 2. Autorisation (prendre l’autorisation pour l’espace et uploads/Geographie/ rapport-de-stage-commercial-iat 1 .pdf