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Gestion de la force de vente : Cas de Sud Star Auto EST- Agadir T.C.C 2015/2016

Gestion de la force de vente : Cas de Sud Star Auto EST- Agadir T.C.C 2015/2016 1 Département : Techniques de commercialisation et de communication Filière : Techniques de commercialisation et de communication Rapport de Stage de Fin d’Etudes Sous le thème : La Gestion de la force de vente Cas de Mercedes-Benz Réalisé par : Encadré par : Ghita EL ALAMI M. Abdessamad TOUIMER Nadia HARRAR Année universitaire : 2015/2016 Rue OUED ZIZ , B.P.33/S , Agadir – Maroc Tel : 212 (0) 528 23 25 83 / 212 (0) 661 68 63 16 - Fax : 212 (0) 528 22 78 24 www.esta.ac.ma Gestion de la force de vente : Cas de Sud Star Auto EST- Agadir T.C.C 2015/2016 2 Gestion de la force de vente : Cas de Sud Star Auto EST- Agadir T.C.C 2015/2016 3 Département : Techniques de commercialisation et de communication Filière : Techniques de commercialisation et de communication Rapport de Stage de Fin d’Etudes Sous le thème : La Gestion de la force de vente Cas de Mercedes-Benz Réalisé par : Encadré par : Ghita EL ALAMI M. Abdessamad TOUIMER Nadia HARRAR Année universitaire : 2015/2016 Rue OUED ZIZ , B.P.33/S , Agadir – Maroc! Tel : 212 (0) 528 23 25 83 / 212 (0) 661 68 63 16 - Fax : 212 (0) 528 22 78 24 www.esta.ac.ma Gestion de la force de vente : Cas de Sud Star Auto EST- Agadir T.C.C 2015/2016 4 DEDICACE À nos chers parents, qui ne cessent de nous encourager et nous inciter à faire de notre mieux; À nos amis et nos connaissances, nous vous devons beaucoup de remerciement pour la solidarité, le respect et l’amour, que nous avons appris à partager pendant ces deux années ; À nos frères et sœurs qui ont témoigné notre effort et patience pendant ce travail, nous vous le dédions en signe de reconnaissance et d’admiration; À nos enseignants et au corps administratif, car sans vous et vos instructions, nous n’y serons jamais arrivées ; À tous ceux qui ont partagé nos joies comme nos souffrances, à tous ceux qui ont contribué de près comme de loin à l’accomplissement et la transformation des efforts embauchés dans ce travail en une vraie prouesse; Nous vous dédions ce travail avec un immense plaisir. Gestion de la force de vente : Cas de Sud Star Auto EST- Agadir T.C.C 2015/2016 5 REMERCIEMENTS Nos sincères gratitudes et nos profondes reconnaissances s’adressent à M. Driss MAMASS, Directeur de l’Ecole Supérieure de Technologie d’Agadir pour sa collaboration ainsi que tout le corps administratif et professoral de l’institut. Il nous est agréable de remercier notre cher encadrant et professeur M. Abdessamad TOUIMER qui a bien voulu assurer l’encadrement de notre projet de fin d’études, pour son soutien permanant, ses conseils pertinents et son aide précieuse. Nous remercions M. Ali BOUZIT chef de filière sans oublier de remercier le personnel de Sud Star Auto pour leur accueil et leur partage tout au long de stage, et plus particulièrement M. Mohamed JITTOU directeur général et Mme Rajaa JITTOU directrice commerciale. Nous avons également l’honneur de présenter nos sincères remerciements aux membres du jury qui nous font l’honneur de bien vouloir évaluer notre travail. Que toutes ces personnes trouvent dans ce travail notre parfaite reconnaissance et considération. Gestion de la force de vente : Cas de Sud Star Auto EST- Agadir T.C.C 2015/2016 6 SOMMAIRE DEDICACE REMERCIEMENTS SOMMAIRE INTRODUCTION....................................................................................................................8 CHAPITRE 1: PRESENTATION DE L’ENTREPRISE D’ACCUEIL ET LES TACHES EFFECTUEES I. Présentation du secteur d’activité et de l’entreprise……………………………....10 1. Présentation sommaire du secteur………………………………………….…10 2. Secteur automobile au Maroc……………………………….………………..10 II. Présentation de l’entreprise…………………………………………………….…11 1. Fiche technique…………………………………………………………….…11 2. Organigramme………………………………………………………………..12 3. Description des services………………………………………………………13 III. Les tâches effectuées……………………………………………………………...15 CHAPITRE 2 : PROBLEMATIQUE, HYPOTHESES, METHODOLOGIE DE TRAVAIL, ANALYSE DES RESULTATS ET PROPOSITIONS D’AMELIORATION I. Problématique, hypothèses et méthodologie de travail…………………………...17 1. Problématique………………………………………………………………..17 2. Hypothèses…………………………………………………………………...17 3. Méthodologie de travail……………………………………………………...17 II. Analyse du guide d’entretien et du questionnaire………………………………...18 1. Analyse du guide d’entretien………………………………………………....19 2. Analyse du questionnaire……………………………………………………..20 Gestion de la force de vente : Cas de Sud Star Auto EST- Agadir T.C.C 2015/2016 7 III. Synthèse des résultats et recommandations………………………………………31 1. Les points forts de SUD STAR AUTO……………………………………..31 2. Les points faibles de SUD STAR AUTO…………………………………… 3. Validation des hypothèses………………………………………………….. 4. Recommandations…………………………………………………………. CONCLUSION ANNEXES Gestion de la force de vente : Cas de Sud Star Auto EST- Agadir T.C.C 2015/2016 8 INTRODUCTION Au Maroc comme partout dans le monde, la gestion de la force de vente est aujourd’hui au cœur des préoccupations majeures de l’entreprise. L’équipe commerciale communément appelée «Force de vente» représente un ensemble d’individus dont le rôle principal est de «vendre» ou encore de «faire vendre» les produits ou services de l’entreprise. En choisissant d’effectuer notre stage au sein de Sud Star Auto à Agadir, nous avons voulu approcher le métier de «Commercial » dans un secteur en plein essor tel que celui de l’automobile ; vivre les moments forts de la profession et surtout relever les défis face auxquels, le préposé à la vente, doit faire preuve de talent et de persévérance. La problématique à laquelle nous tentons de répondre est la suivante : Comment peut-on évaluer l’efficacité de la force de vente au sein du concessionaire Sus Star Auto? Afin de réaliser cette étude, notre présent travail sera traité suivant deux chapitres. Le premier chapitre portera sur la présentation de l’entreprise et la méthodologie de travail, le deuxième sera consacré à l’analyse des résultats obtenus et quelques propositions d’améliorations. Gestion de la force de vente : Cas de Sud Star Auto EST- Agadir T.C.C 2015/2016 9 CHAPITRE 1 : PRESENTATION DE L’ENTREPRISE D’ACCUEIL ET LES TACHES EFFECTUÉES Gestion de la force de vente : Cas de Sud Star Auto EST- Agadir T.C.C 2015/2016 10 Ce premier chapitre présentera un aperçu sur l’historique de la concession SUD STAR AUTO, de son organigramme une description de ses principaux services et les tâches effectuées durant mon stage au sein de cette concession I. Présentation du secteur de l’entreprise : 1. Présentation Sommaire du Secteur: Depuis sa création en 1883, l’automobile est passée d’une invention originale à un produit de consommation courant et indispensable. Malgré des crises profondes, le marché de l’automobile a connu au cours du vingtième siècle une évolution perpétuelle au niveau technologique, stratégique et quantitatif. Ce secteur a toujours été un modèle précurseur pour les autres industries en développant de nouvelles technologies et de nouveaux moyens de production. C’est un secteur hétérogène qui englobe les industries aussi variées que le verre, le Caoutchouc, la fonderie, la mécanique, la plasturgie, le textile, l’électronique et les équipements thermiques dédiés à l’automobile, produits finis vers le grand public. 2. Secteur Automobile au Maroc Tout a commencé en 1960 avec la création de l’usine de montage Somaca. Larbi Belarbi, président de l’Association marocaine pour l’industrie et le commerce de l’automobile et PDG de la Somaca, indique que « la production de l’usine avait, à l’époque, été mise à mal par l’importation massive des véhicules d’occasion. En 1993, on importait 90.000 voitures d’occasion ! », précise-t-il. Deux ans, plus tard l’usine revit grâce à la signature de son contrat phare avec Fiat pour la construction de la voiture économique. En 2002, l’incertitude revient avec la fin du contrat. La fermeture de l’unique unité de montage marocaine était même envisagée avant son rachat en 2003 par Renault et le démarrage de la production de la « Logan ». L’usine monte également les véhicules utilitaires Berlingo, Parteners et Kango. L’usine marque un tournant historique avec le début des exportations de la Logan en Espagne et en France : 5.000 véhicules pour cette année… La « voiture des marchés émergents » séduit même les pays développés. Mais les Gestion de la force de vente : Cas de Sud Star Auto EST- Agadir T.C.C 2015/2016 11 constructeurs historiques du vieux continent ont toutes les raisons de craindre la concurrence asiatique qui se positionne sur le marché du produit économique. de Tanger, inaugurée en février 2012, est un site industriel à la fois zéro carbone et zéro rejet liquide industriel L’usine Renault de Tanger produit deux nouveaux modèles Entry (entrée de gamme) : la famille Dacia Lody et un petit véhicule utilitaire, également décliné en version véhicule particulier. Ce site industriel permettra d’augmenter les volumes et d’élargir l’offre de la gamme M0 sur une ligne de production à capacité de production annuelle de 170 000 véhicules. A terme, la capacité passera à 400 000 véhicules/an. Ce qui va aider à developer le secteur automobile dans le Royaume puisque la majorité de la main d’oeuvre est Marocaine en plus de ça plusieurs société de production de cables et produits relatives à l’industrie ce sont installé à Tanger. II. Présentation de l’entreprise 1. Fiche Technique Parmi les documents internes de la société, la fiche technique a été pour la présenter : Raison Sociale SUD STAR AUTO Forme juridique S.A.R.L Capital 1.000.000 DHS Année de création 1999 Activités Vente de véhicules neufs, exploitation d’un garage, mécanique et tôlerie Siège social 70 avenue 11 Janvier Dakhla uploads/Geographie/ twimar.pdf