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Maitre de stage : Emmanuel Filoche, responsable univers montagne Décathlon Mont

Maitre de stage : Emmanuel Filoche, responsable univers montagne Décathlon Montivilliers. Tuteur de stage : Bruno Redon, enseignant en mathématique à l’université du Havre. 1 2010/2011 Remerciements Je tiens à remercier Emmanuel Filoche, responsable de l’univers montagne chez Décathlon Montivilliers, de m’avoir fait confiance tout au long de mon stage, mais aussi pour le temps et la disponibilité dont il a fais preuve à mon égard. Mes remerciements vont aussi à toute l’équipe de l’univers montagne, qui m’a très bien accueilli et qui m’a accompagné dans la découverte de Décathlon. Sommaire 2 I. Tour d’horizon de l’enseigne Décathlon...................................................6 A) Décathlon : la passion du sport.........................................................................................6 1) Présentation de Décathlon et de son groupe.........................................................6 a) Décathlon au cœur du groupe Oxylane............................................................6 b) Les enseignes du groupe Oxylane..................................................................8 c) La création de produits sportifs et de marques...................................................9 d) La compétition sur le marché de la distribution d’articles de sport...........................9 e) L’avenir du groupe...................................................................................10 B) Être vendeur chez Décathlon..........................................................................................12 1) Conseiller et répondre aux besoins des clients....................................................12 2) Garantir la qualité des linéaires et la disponibilité des produits................................12 3) Mettre en avant les opérations commerciales......................................................13 4) Développer des évènements exclusifs client acteur..............................................14 II. Comment assurer l’efficacité de son rayon ?.........................................15 A) Anticiper pour ne pas subir............................................................................................15 1) La politique commerciale..............................................................................15 a) L’étude de la population............................................................................15 b) S’appuyer sur les données des années précédentes.........................17 1) Agir en fonction de l’étude....................................................................19 a) Les choix décisifs en magasin............................................................19 b) Le Séquencement..............................................................................21 B) Management terrain et actions des vendeurs................................................................23 1) L’Application de la politique commerciale par le vendeur.....................23 a) L’action du management...................................................................23 b) Être à jour sur le séquencement........................................................25 2) Mes actions pour assurer l’efficacité de mon rayon..............................26 a) Le matin.............................................................................................26 b) L’après midi........................................................................................26 c) Faire de son mieux pour satisfaire les clients.....................................27 d) La fermeture du magasin...................................................................27 Conclusion.......................................................................................................29 Annexe 1 : Organigramme Univers Montagne............................................30 Annexe 2 : Groupe Oxylane...........................................................................31 Annexe 3 : la tente instantannée....................................................................32 3 Annexe 4 : Le DAO de la chaussure de balade randonnée femme.............33 Bibliographie...................................................................................................35 Avant propos 4 Il est important de savoir, que ce rapport contient des informations internes à l’entreprise Décathlon. En raison de la sensibilité de ces informations, ce rapport ne peut être consulté que dans le cadre de mon évaluation. Merci de votre compréhension. 5 Introduction Issu d’un Baccalauréat Economique et Social, j’ai choisi le DUT Techniques de Commercialisation pour ses enseignements diversifiés, mais aussi pour la possibilité qu’il m’offrait de faire mes premiers pas dans l’entreprise, de plus sur une longue période. A l’IUT du Havre Caucriauville, pendant deux ans, j’ai pris la mesure du monde de l’entreprise de manière très générale, et j’ai tenté de me construire mon propre projet personnel et professionnel, dans le but d’être prêt à intégrer le marché du travail. Ce processus de réflexion sur mon projet personnel et professionnel, m’a conduit à envisager une spécialisation en rapport avec ma formation, mais dans le milieu du sport. Etant à la base un grand passionné de football, cette envie de travailler dans le monde du sport aurait dû être évidente pour moi, mais c’est pourtant durant ces deux années que mon projet s’est affiné, et que j’ai ressenti le besoin de faire mon stage dans une organisation au service du sport. Donc, afin d’être cohérent avec mon ambition professionnel, j’ai commencé mes recherches pour mon stage de fin d’année dans des entreprises de marketing ou de communication travaillant pour des clubs professionnels, ou sur des évènements sportifs. Mais malheureusement sans succès. A partir de là, je me suis beaucoup servi des outils mis à disposition par le département Techniques de Commercialisation pour trouver des contacts dans le secteur qui m’intéressait. Et c’est à ce moment que j’ai pris contact avec Emmanuel FILOCHE, mon tuteur de stage, et responsable de l’univers montagne chez Décathlon Montivilliers1. Aujourd’hui je suis stagiaire dans l’univers montagne au sein du magasin cité ci-dessus, et à travers ce rapport j’expliquerais en détail les missions que j’ai effectuées, tout en essayant d’expliquer au mieux l’importance, ou tout simplement l’utilité de ces actions, et le rapport avec ma formation. 1 Centre Commercial Grand Havre, ZAC La Lézarde, 76290 Montivilliers Le Havre 6 I. Tour d’horizon de l’enseigne Décathlon A) Décathlon : la passion du sport I. Présentation de Décathlon et de son groupe a) Décathlon au cœur du groupe Oxylane Oxylane est un réseau d’entreprises centré sur les utilisateurs sportifs. Le groupe rassemble principalement deux métiers : la création de produits sportifs et de marques, ainsi que la commercialisation locale et en ligne. Nous allons tout d’abord nous focaliser sur sa partie commerciale avec une présentation de Décathlon, son enseigne historique et le pilier du groupe. Déjà à l’origine, Oxylane avait pour nom : Décathlon2 . C’était le groupe Décathlon. L’enseigne fût créé par Michel Leclercq en 1976, dans le nord de la France. L’idée de base était de créer l’envie est rendre accessible au plus grand nombre le plaisir du sport. Mais aussi et surtout, réunir tous les sports sous un même toit :  La Montagne  Le Cycle  Le Roller  La Forme  La Santé/Découverte  Les Sports Collectifs  La Nature  Le Running  L’eau  Les Sports de Raquettes  L’atelier (personnalisation des articles de sport, réparation cycle, etc.…). Autant dire que c’est une révolution pour le client sportif qui a là de bonnes chances de trouver son bonheur chez Décathlon. Le code génétique de Décathlon : 2 Le changement de nom c’est fait en 2008. 7 - La passion du client. L’enseigne met un point d’honneur à servir au mieux le client, et de toujours le satisfaire quoi qu’il arrive. L’exemple le plus révélateur de cette passion est le « SBRAM », qui signifie : Sourire, Bonjour, Regard, Au revoir, et Merci. Chaque collaborateur s’applique à respecter ce principe avec le client, pour tout simplement lui donner envie de revenir. - La pratique du sport. Les employés de l’enseigne sont tous pratiquant ou d’anciens pratiquants sportifs. Ils connaissent le monde du sport, sont passionnés, et ils sont donc crédibles aux yeux du client. - Des femmes et des hommes passionnés par leur métier. Le collaborateur de chez Décathlon aime son métier. Il aime vendre, promouvoir son produit, et n’hésite pas à le tester devant le client. - Un esprit discounter-technique. L’enseigne ne cherche pas forcément à vendre les produits les plus onéreux, mais les produits correspondants à la pratique de ses clients. Ils assurent une qualité et une technicité sur le produit, tout en le rendant accessible financièrement. - Une volonté d’innovation. Sans l’innovation, Décathlon perd sa spécificité, celle d’être un concepteur et un créateur de marques, et c’est ce qui a fait son succès. Avec la puissance que lui confère le groupe, Décathlon a aujourd’hui la possibilité de commercialiser ses propres marques (« marque passion »), utiliser et commercialiser ses propres marques de composants, mais surtout d’avoir un control total sur la chaine de développement de ses produits : Recherche Conception Design Production Logistique Vente. A l’origine d’environ 50% du chiffre d’affaire HT d’Oxylane3, Décathlon est le fer de lance du groupe, et il réunit autour de lui d’autres commerces de distribution entièrement dédié au sport. b) Les enseignes du groupe Oxylane 3 Chiffres de 2008. 8 Les autres enseignes4 du groupe Oxylane sont aussi entièrement dédiées au sport. Cette spécialisation se fait soit dans la commercialisation d’articles propre à un sport, ou dans la nature des produits vendus (occasion, discount, etc.…). Nous allons dresser une présentation non-exhaustive de ces enseignes afin d’avoir une idée sur leurs activités.  Chullanka : Créé en 2007 à Antibes, l’enseigne se spécialise dans la vente autour des sports pratiqués en montagne.  Cabesto : Un magasin conçu pour les amoureux de la mer. C’est un concept qui se veut novateur, en réunissant sous un même toit tout les sports liés au monde aquatique.  Décapro : Une ressemblance nominale avec Décathlon, la commercialisation des mêmes produits, mais une offre uniquement adaptée et conçue pour les professionnels, les écoles, les associations, les clubs, etc.…  Koodza : « Tout le sport à prix discount ». Tout est dit dans le slogan. Koodza s’adresse à une clientèle débutant un sport et ne souhaitant pas trop se ruiner pour s’équiper, mais aussi aux pratiquants occasionnels.  Terres et eaux : créé en 1999, c’est un magasin destiné aux passionnés de chasse, de pêche, d’équitation, et de nature.  Ataos : Le magasin se veut de rendre le sport encore plus accessible, en vendant des produits d’occasion, avec une qualité garantie. Quand on regarde le groupe Oxylane de plus près, avec ses enseignes ayant toutes leur spécialité, on se rend compte que c’est une sorte de Décathlon (avec tout ses rayons), mais à une échelle beaucoup plus grande. c) La création de produits sportifs et de marques. Depuis ses débuts, Décathlon s’est toujours tourné vers la recherche, afin de développer des produits à la pointe de la technologie sportif, mais moins couteux que chez la concurrence. Ces écarts de prix sont en effet possible, car Décathlon n’a pas lésiné uploads/Geographie/ rapport-de-stage-decathlon.pdf