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Négociations commerciales Internationales Diplomatiques: théories, techniques e

Négociations commerciales Internationales Diplomatiques: théories, techniques et pratiques Par Pr Koné Salif Année universitaire 2019-2020 salifkon@yahoo.fr Généralités De l’importance d’Etudier les Négociations Commerciales Internationales A l’observation des négociations en générale, des négociations commerciales en particulier, l’on fait deux constats principaux: Constat 1, les négociations constituent un phénomène très anciens et très important même de nos jours, Constat 2, Mais malgré cette importance, les négociations ne semblent pas bénéficier de toute l’attention qu’elles devraient avoir dans la recherche universitaire notamment francophone surtout en sciences économiques et gestion. A- Place des négociations dans les théories économiques et de gestion (constat 2) Deux constats là également: 1. Une quasi absence au niveau des analyses économiques francophones; 2. Une quasi absence au niveau des analyses des sciences de la gestion 1-Une quasi absence au niveau des analyses économiques francophones  Tableau 1 : Nombre de papiers sur la négociation commerciale entre 2003 et 2008  Source : Barth et Bobot (2010) Nature de la manifestation ou du support Poids des publications sur La négociation commerciale Biennales de la Négociation Revue « Négociations » Negotiation Journal Nombre de papier sur la Négociation commerciale 20 4 2 Nombre total de papiers 170 61 62 Poids relatif des papiers sur la négociation commerciale (%) 12 7 3 2- Une quasi absence au niveau des analyses des sciences de la gestion Cette faible importance accordée à la négociation commerciale n’est pas uniquement l’apanage des économistes, elle se constate également dans la littérature des sciences de la gestion.  Tableau 2 : Nombre de publication sur la négociation commerciale dans les revues de gestion  Source : Barth et Bobot (2010) Papier sur la négociation commerciale Support Nombre de papier Commentaires RAM (Revue Recherche et Applications en Marketing) 1 Depuis 1982 DM (Décisions Marketing) 1 Depuis 1982 Congrès 4 De 1987 à 2005 soit environ 21 ans Thèse 3 Dans la base de données des thèses soutenues en France (Service universitaire de documentation) Articles académiques 295 Base Business Source Complete contenant 1896 revues académiques référencées. Recherche dans le champ « négociation in business » Depuis 1952 soit fruits d’environ 56 ans de recherche l’IMP Group centré sur le marketing business to business domaine industriel 3 articles Et 17 communications IMPGRoup.com date des années 1970 Gestion de la Relation Client Sur 191 revues recensées environ 139 articles publiés depuis 1994 Base de données EMERALD Explications Trois principales raisons peuvent être avancées: 1. Les négociations apparaissent comme une somme de cas particuliers. Enseigner les théories de la négociation commerciale est une tâche ardue.  Exemple: selon Isabelle BARTH et Lionnel BOBOT (2010) « La négociation commerciale n’a jamais conquis ses quartiers de noblesse. Elle est restée longuement reléguée au rayon de la transmission de type folklorique, loin de tout projet de recherche ». 2. Un désintérêt des économistes. Certes la diversité des contextes et des champs militent en faveur d’une telle difficulté, mais cela semble surtout causé par le désintérêt des économistes. 3. Une tendance à confondre vente et négociation, médiation et négociation, arbitrage et négociation chez les gestionnaires. Résumé D’un point de vue théorique, l’analyse des négociations rencontre trois principaux problèmes: 1.Un problème de définition 2.Un problème de conceptualisation 3.Un problème de motivation [construire une carrière scientifique dans le domaine n’est pas chose aisée] B- Les réalités de la négociation 1- Une activité millénaire et quotidienne aux importances de plus en plus grandes La négociation se trouve dans tous les aspects de la vie de l’être humain, personnel et professionnel. Au-delà de cette importance quotidienne des négociations, leur importance, dans le domaine économique peut être située à plusieurs niveaux dont les deux principaux suivants d’un point de vue global. 1. Dans un monde où le contrat s’érige de plus en plus comme la modalité principale des relations sociales et économiques, la négociation est potentiellement partout. 2-La négociation est d’autant plus importante que les progrès dans le domaine de la technologie, des communications, des finances et du commerce, qui ont abouti à la mondialisation, ont donné naissance à un monde où les citoyens, les organisations et les gouvernements mènent quotidiennement des millions de transactions transnationales. 2-Une forte présence dans les relations commerciales internationales L’accélération du mouvement d’intégration économique à travers le monde par la formation de blocs économiques régionaux et la signature d’accords commerciaux préférentiels est symptomatique d’une explosion des négociations économiques internationales (ou des négociations commerciales). 3-Le moteur des relations commerciales multilatérales Dans le cadre de la libéralisation multilatérale des échanges mondiaux, plusieurs cycles de négociation ont déjà vus le jour. Ils ont consisté à façonner, à réguler et à encadrer le commerce mondial. On peut citer : les négociations avant le GATT (1944-46) les négociations de Genève (1947) les Négociations d’Annecy (1949) les négociations de Torquay (1951) les négociations de Genève (1956) les négociations de Dillon (1960-1961) les Négociations de Kennedy (1964-1966) les négociations de Tokyo (1973- 1979) les négociations d’Uruguay (1986- 1993) les négociations de Seattle (1999) les négociations de Doha (2001- ) Une importance mise en exergue par la durée et le nombre de participants Cycle Durée États Propos Genève 7 mois 23 droits de douane Annecy 5 mois 13 droits de douane Torquay 8 mois 38 droits de douane Cycle Durée États Propos Genève II 5 mois 26 droits de douane, admission du Japon Cycle Dillon, Genève 11 mois 26 droits de douane Cycle Kennedy, Genève 37 mois 62 droits de douane, anti-dumping Cycle de Tokyo 74 mois 102 droits de douane, libre échange, accords- cadres Cycle d'Uruguay 87 mois 123 droits de douane, libre échange, règles, services, propriété intellectuelle, résolution des litiges, textiles, agriculture, création de l'OMC, etc. Cycle du Millénaire, Seattle 0 mois 125 thèmes habituels, concurrence, investissement, transparence dans les marchés publics, environnement, normes du travail Cycle Durée États Propos Cycle de Doha 224 mois 159 droits de douane, libre échange, agriculture, normes du travail, environnement, concurrence, investissement, transparence, brevets, etc. 4-Outils de gestion des conflits nouveaux au niveau du commerce international Depuis la création de l’OMC en 1994, à Marrakech, de nouvelles questions sont apparues dans les négociations commerciales: La libéralisation des services, Les droits de propriétés intellectuelles, L’environnement, La santé publique [coronavirus en 2019], Les choix éthiques et de sociétés, La gouvernance mondiale.  Ces questions portent avant tout sur des instruments de régulation, de normes et de standards (Suwa-Eisenmann et Verdier ; 2002), donc sont de nature très conflictogène. 5-Une importante aide pour l’élaboration des politiques économiques de nos jours À l’ère de la mondialisation, l’élaboration des politiques commerciales est une entreprise d'importance : 1. nationale, 2. régionale et 3. internationale. En effet, l’élaboration des politiques commerciales doit tenir compte des questions plus larges de: 1. bien-être public, 2. gestion des ressources naturelles, 3. d’économies de subsistance locales. Les négociations sont un véhicule de communication et de gestion des parties prenantes. Les négociations apportent une aide essentielle aux responsables de l’élaboration des politiques pour mieux comprendre les problèmes complexes, les facteurs et la dynamique humaine qui sous-tendent les questions de politique. Liens et interdépendances croissants ainsi que du rythme rapide des changements dans divers domaines : agro-alimentaire, économie numérique, le commerce, gouvernance, relations nationales et relations internationales. Aussi les risques de mal faire sont de plus en plus élevés. La présence de négociateurs compétents auprès des responsables de l'élaboration des politiques et des experts est devenue de plus en plus nécessaire. [Au lieu partir avec des policiers au siège du PDCI, KKB aurait dû recourir à des négociateurs professionnels dans le domaine politique.] Quelques exemples de la complexité des situations du fait des interdépendances. Exemple de la Politique Agricole Commune Européenne, Exemple de l’Accord de Partenariat Economique entre l’Union Européenne et la CEDEAO Exemple des PND (Plan National de Développement) de Côte d’Ivoire Changement climatique (les COP) Mutineries, Stock des arriérés de salaire des fonctionnaires en Côte d’Ivoire Etc. Conclusion En somme, les intérêts pratiques et intellectuels des réflexions sur la négociation ne manquent pas. Il apparaît donc que les réponses à apporter, à la question posée au début, passent par la définition du concept de «négociation commerciale internationale diplomatique». Mais avant, donnons les objectifs et le sommaire de ce cours. Objectif du cours  L’objectif de ce cours est double.  Premièrement, il s’agit, pour nous, d’initier et de familiariser les étudiants de master 2 « développement » de l’UFHB aux concepts théoriques des négociations commerciales à travers un état des lieux de la littérature de sorte que la négociation commerciale deviennent un objet de réflexion et de production intellectuelle pour eux.  Deuxièmement, nous cherchons à initier et à familiariser les étudiants aux techniques et pratiques des négociations commerciales; dans cette optique, nous présenterons le processus des négociations entre l’UE et la CEDEAO dans le cadre des Accords de Partenariat Economique (APE) de sorte que la pratique de la négociation ne soit pas une boîte noire pour eux.. Plan du cours Chaque objectif fera l’objet d’une partie. De sorte que cet enseignement est divisé en deux grandes parties. Première partie: Théories des négociations commerciales Deuxième partie: Techniques et uploads/Geographie/ seance-introductive.pdf