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HAL Id: tel-01451730 https://tel.archives-ouvertes.fr/tel-01451730 Submitted on 17 May 2017 HAL is a multi-disciplinary open access archive for the deposit and dissemination of sci- entific research documents, whether they are pub- lished or not. The documents may come from teaching and research institutions in France or abroad, or from public or private research centers. L’archive ouverte pluridisciplinaire HAL, est destinée au dépôt et à la diffusion de documents scientifiques de niveau recherche, publiés ou non, émanant des établissements d’enseignement et de recherche français ou étrangers, des laboratoires publics ou privés. Les facteurs de la performance commerciale en formation professionnelle : le cas du néo formateur consultant (NFC) Jean-Jacques Machuret To cite this version: Jean-Jacques Machuret. Les facteurs de la performance commerciale en formation professionnelle : le cas du néo formateur consultant (NFC). Gestion et management. Conservatoire national des arts et metiers - CNAM, 2016. Français. NNT : 2016CNAM1052. tel-01451730 Thèse JJ Machuret - Les facteurs de performance commerciale en formation professionnelle Page 1 / 401 ÉCOLE DOCTORALE Le Laboratoire Interdisciplinaire de Recherches en Sciences de l’Action LIRSA THÈSE présentée par : Jean-Jacques MACHURET soutenue le : pour obtenir le grade de : Docteur du Conservatoire National des Arts et Métiers Discipline/ Spécialité : Sciences de gestion LES FACTEURS DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE EN FORMATION PROFESSIONNELLE Le cas du Néo Formateur Consultant (NFC) THÈSE co dirigée par : Monsieur AIMETTI Jean-Paul Professeur Emérite Chair Marketing du CNAM Monsieur THEVENET Maurice Titulaire de la chaire de Gestion du Personnel du CNAM RAPPORTEURS : Madame SCOUARNEC Aline Professeur HDR, Université de Caen Monsieur BADOT Olivier Professeur chercheur, ESCP Europe Paris JURY : Monsieur BLOCH Alain Professeur HDR, HEC Thèse JJ Machuret - Les facteurs de performance commerciale en formation professionnelle Page 2 / 401 A Agneta, ma femme sans qui ce travail de recherche n'aurait pas été possible A Cécilia et Jean-Philippe, mes enfants qui m'ont tant appris A Hugo, Sara et Angelina mes petits enfants pour qu’ils continuent à me demander pourquoi, comment ? A la mémoire de Lazhar CHETTI Compagnon de route de la CSFC Thèse JJ Machuret - Les facteurs de performance commerciale en formation professionnelle Page 3 / 401 Remerciements La liste des personnes que je tiens à remercier est importante pour le nombre, la densité et la qualité individuelle. Mes très profonds remerciements vont vers mon maître le Professeur Emérite Jean-Paul Aimetti dans l’espoir que mon travail témoigne de la gratitude que j’éprouve envers lui. Mes très sincères remerciements envers le Professeur Maurice Thévenet pour ses encouragement est ses recommandation qui m’ont guidé pour terminer mes travaux. Je dois beaucoup au Conservatoire National des Arts et Métiers pour son apport et la pertinence des avis reçus qui ont orientés ma démarche et mes travaux.  Le Professeur Alain Bloch pour ses précieux conseils d'orientation  Jean-Pierre Thépault et Alain Viaud pour avoir créé l'étincelle qui a engendré l'impulsion initiale.  Christian Egner pour avoir conduit avec pertinence ma Validation des Acquis Professionnels. Et aussi à ceux qui ont permis de traiter ma situation administrative au Cnam : Professeur Stéphanie Chatelain-Ponroy le Professeur Gilles Garel ; Mesdames Catherine ; Gwladys Medelice ; Cherifa Michaud ; Virginie Moreau ; Johanna Roux et Monsieur Aymard Simpara Mes très sincères remerciements à : Mes confrères François Galinou, Christine Girszyn, Claude Précias et Michel Dalmas pour m'avoir permis de progresser dans mes raisonnements. Thèse JJ Machuret - Les facteurs de performance commerciale en formation professionnelle Page 4 / 401 Mes clients et mes étudiants pour leur exigences qui obligent à me faire progresser au quotidien, qui contribuent à me faire progresser en conjuguant le verbe apprendre dans ses deux acceptions. J’ai une pensée particulière envers Charles Pasqua qui a créé le Pôle Universitaire Léonard de Vinci, dont la vocation était d’accueillir des enseignants et des professionnels. Dans ce cadre, je remercie l'univers des enseignants qui m’ont accueilli avec bienveillance dans leur communauté et avec une pensée reconnaissante envers Laurence Guichard, Najoua Elommal, Thierry Fabiani, Cédric Guetty, Nadia Jouini, Marcos Lima et Layla Namaci, qui ont participé à m'apporter la culture universitaire qui me faisait défaut avec un remerciement particulier envers Elisabeth Laurent et Philippe Wagner, qui a eu l’incroyable idée de vouloir être mon patron. Aux membres du Conseil d'Administration de l'ICPF&PSI1, à Jacques Ravinet, à Bruno Perea et à Patrice Machuret pour l'apport précis de leur expertise. A Dominique Deloche, mon complice de toujours. A tous ceux qui un jour m’ont demandé quelque chose et qui ont eu la faiblesse de mettre en œuvre mes commentaires. A ma sœur et à mon beau-frère (décédé récemment) pour leur soutien et à mon père et à ma mère aujourd’hui disparus, avec qui j’aurais aimé vivre la joie de partager ce moment d’intime fierté. Et surtout des remerciements profonds, pour la personne qui a fait preuve pendant la durée de mes travaux de recherche d'une détermination sans faille dans ses encouragements, d'une bienveillance sans limites et d'une patience constante, ma femme Agneta. 1 Institut de Certification des Professionnels de la Formation & des Prestataires de Services Intellectuels Thèse JJ Machuret - Les facteurs de performance commerciale en formation professionnelle Page 5 / 401 L'Université n'entend donner ni approbation ni improbation aux opinions émises dans les thèses. Ces opinions doivent être considérées comme propres à leur auteur. Thèse JJ Machuret - Les facteurs de performance commerciale en formation professionnelle Page 6 / 401 Résumé Les facteurs de la performance commerciale en formation professionnelle, le cas du néo formateur consultant (N.F.C.) Constat empirique : Pendant plus de 10 ans, l’auteur a formé des demandeurs d’emplois (plus de 450). Dans le cadre des enseignements prodigués, une suspicion est née sur l’origine des difficultés des N.F.C. concernant les facteurs de la performance commerciale en formation professionnelle. Posture épistémologique : La finalité de la recherche est d'établir les facteurs de la performance commerciale en formation professionnelle, le cas du N.F.C.. La démarche est de type classique, par une approche positiviste, en fonction du mode de recherche empirique, avec une validation du transfert dans l’univers de la formation professionnelle. Le mode de raisonnement qui s'est imposé est la démarche abductive selon un cadre de logique hypothético-déductif avec l'utilisation de la méthode Delphi. Nous concluons ensuite par des recommandations managériales. Schéma des travaux de recherche : 1/ Groupe de témoins de départ (5 N.F.C., choix aléatoire) pour valider la suspicion. 2/ Etat de l’art pour les définitions, l'élaboration des concepts et la revue de littérature pour rechercher les travaux existants dans le domaine, en France et dans les pays anglo-saxons. Les concepts d'expertise et de confiance sont ainsi mis en évidence. 3/ Hypothèses : définies par le groupe Delphi (20 experts et 4 tours d’expression des opinions) et validées par l'étude quantitative (301 réponses). Résultat : Cette méthode propose 2 facteurs de succès : la démonstration de l'expertise et le développement du climat de confiance, portés par 4 principaux paramètres influençant les 2 facteurs de succès : La compréhension du problème du client (95%) - l'implication (91%) - la réalisation d'actions similaires (86%) - la démonstration des méthodes utilisées (77%). Les recommandations managériales éclairées par le groupe d’experts : proposent aux N.F.C. de développer leur charisme et de faire autorité par la maîtrise de la rhétorique. Si le travail le dispute au talent, le N.F.C. verra les facteurs de sa performance commerciale transformer son expérience en expertise et son expertise en revenu. Une transposition et une généralisation sont possibles par l’application de la démarche du marketing de soi Mots clés : Formateur, Consultant, Vente, Négociation, Expertise, Confiance, Eloquence, Rhétorique, Qualité, Prestation de Service Intellectuel, Charisme, Formation Professionnelle Marketing de soi. Thèse JJ Machuret - Les facteurs de performance commerciale en formation professionnelle Page 7 / 401 Résumé en anglais / Summary Factors for commercial performance in the professional training sector, the case of the neo trainer consultant (N.T.C.) Empirical observation: The author has trained job seekers (more than 450) for over 10 years. Through this experience providing lessons, a suspicion arose regarding the origin of the difficulties neo Trainer Consultants (N.T.C.) experience concerning the factors for commercial performance in professional training. Epistemological position: The purpose of this research is to establish factors for commercial performance in the professional training sector, the case of the N.T.C. A classic positivist approach geared toward empirical research was taken, with findings transferable to the world of professional training. Abductive reasoning was employed as part of the hypothetico- deductive model including use of the Delphi method. To make conclusions on managerial recommendations. Research work plan  Initial control group (5 randomly selected N.T.C.) to confirm the suspicion.  State of the art for the definitions, the development of concepts, and the literature review to research the works that already exist in the field in France and in English-speaking countries. The concepts of expertise and confidence are highlighted.  Hypotheses: defined by the Delphi group (20 experts and 4 rounds of expressed opinions) and validated by the quantitative study (301 responses). Result: This method offers 2 factors of success: uploads/Geographie/machuret-2016.pdf