Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

REPUBLIQUE DU CAMEROUN Paix-Travail-Patrie ---------------- REPUBLIC OF CAMEROO

REPUBLIQUE DU CAMEROUN Paix-Travail-Patrie ---------------- REPUBLIC OF CAMEROON Peace-Work-Fatherland ----------- MINISTERE DE L’ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ---------------- MINISTRY OF HIGHER EDUCATION ----------- COMMISSION NATIONALE D’ORGANISATION DE L’EXAMEN NATIONAL DU BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR (BTS) ------------------- NATIONAL COMMISSION FOR THE ORGANIZATION OF BTS EXAM ------------- Examen National Du Brevet De Technicien Supérieur – Session De Juin 2019 Durée : 3 Heures Spécialité/Option : Marketing Commerce Vente Épreuve : Études commerciales Crédit : 6 EPREUVE : ETUDES COMMERCIALES (EC) Partie 1 : Études de marché L’entreprise Camlait est installée au Cameroun depuis près de 45 ans. Elle est spécialisée dans la production et la commercialisation des produits laitiers. Elle aimerait lancer un nouveau produit sur le marché camerounais. Les dirigeants décident de mener une étude qualitative. Ils envisagent au départ de procéder à des entretiens de spécialistes, puis de collecter des informations sur les attitudes positives et négatives des consommateurs à l’égard de leur entreprise et enfin de rechercher les mobiles réels et cachés du comportement d’achat des consommateurs. Travail à faire 1) Présentez deux avantages et deux inconvénients des techniques d’entretien. 2pts 2) Quelles sont les différentes catégories d’études qualitatives que doivent mener ces dirigeants ? Expliquez pourquoi, en donnant l’importance de chacune des catégories. (question à répondre dans un tableau). 4pts 3) Les dirigeants envisagent par la suite de collecter les informations en utilisant la méthode de la réunion de groupe. a) En quoi consiste cette méthode ? 2pts b) Donner deux rôles à jouer par l’animateur dans cette réunion de groupe ? 2pts Partie 2 : Prospection Commerciale Un réseau de grande distribution souhaite mettre en place une action promotionnelle reposant sur des bons de réduction proposés aux meilleurs clients de la région Grand Est. Elle dispose de données précises sur ses clients dans sa base de données grâce à la carte de fidélité. Ne sachant pas comment sélectionner les clients à qui elle adressera l'offre, le chef de secteur vous demande de l'assister et vous lui proposez la technique du scoring. Il vous fournit les données concernant quelques clients susceptibles d'être contactés ainsi que la grille de scoring des clients détenteurs de la carte de fidélité. Panier moyen hebdomadaire 1 point par tranche de 50 000 FCFA Points sur la carte de fidélité 1 point par tranche de 30 points au-dessus du seuil Seuil minimum : 160 points < 5 mois : 0 point Ancienneté de possession de la carte de fidélité De 6 mois à 12 mois : 5 points De 13 mois à 24 mois : 10 points De 25 mois à 60 mois : 15 points Plus de 60 mois : 20 points Âge du détenteur de la carte 1 point par année au-dessus du seuil Seuil minimum : Âge 30 ans Noms des clients Âge Panier moyen hebdomadaire Ancienneté Points sur la carte Mme MOFFO 47 ans 226 000 FCFA 80 mois 566 points M. DJOUDA 28 ans 179 000 FCFA 39 mois 196 points M. AZEMFACK 33 ans 150 000 FCFA 43 mois 243 points Mme CHENKEP 22 ans 85 000 FCFA 4 mois 109 points Mme MINTSA 41 ans 270 000 FCFA 54 mois 352 points Source interne Remarque : L'offre sera adressée aux clients obtenant un score au moins égal à 30 points. Travail demandé : 1- Citer six outils de la prospection. 4pts 2- Quelle est l’importance de la prospection pour l’entreprise ? 2pts 3- Présenter les différentes étapes de la prospection. 4pts 4- Déterminez quels seront les clients à qui le réseau proposera l'offre commerciale. Présentez vos calculs et résultats dans le tableau suivant (à recopier et à compléter sur la feuille de composition).10 pts Partie 3 : Les Techniques de vente et de négociation commerciale On vous présente ci-dessous un entretien de vente. 1- Vendeur : Monsieur Charnel Kana ? Bonjour, Edmond Adjahoung, de la société Progest… Nous avions rendez-vous… 2- Client : Ah ! Oui, bonjour monsieur Adjahoung, je vous attendais. Asseyez-vous. 3- Vendeur : Merci. Vous connaissez déjà Progest, je crois… 4- Client : Oui. J’ai acheté un progiciel de gestion chez vous l’an dernier. 5- Vendeur : C’est donc vous qui vous occupez de ce type d’achat ? 6- Client : C’est moi qui décide des investissements. Clients Critères Mme MOFFO M. DJOUDA M. AZEMFACK Mme CHENKEP Mme MINTSA Panier moyen Points sur la carte Ancienneté Âge TOTAL 7- Vendeur : Vous savez donc que nous sommes spécialistes de l’équipement informatique à destination des entreprises. 8- Client : Absolument ! 9- Vendeur : Monsieur Kana, vous m’avez dit au téléphone que vous aviez décidé de refondre vos méthodes commerciales. Vous désirez notamment utiliser des progiciels pour assister vos vendeurs… 10- Client : Tout à fait, c’est notre grand projet ! 11- Vendeur : Je suis là pour vous proposer une solution, mais avant cela j’aimerais d’abord que nous discutions un petit peu ensemble afin de mieux cerner votre situation. 12- Vendeur : Alors… parlez-moi un peu de votre projet… 13- Client : Mes commerciaux disposent actuellement de films pour montrer nos produits d’aménagement de bureau. Mais c’est insuffisant pour valoriser notre métier, j’ai donc eu l’idée d’un progiciel montrant tout ce travail en situation réelle. Malheureusement, les clients ne sont pas toujours d’accord pour le voir dans nos bureaux. La solution serait donc de le faire chez eux… C’est pour cela que vous êtes ici. 14- Vendeur : Vous recherchez donc un progiciel que vos commerciaux pourraient utiliser avec leurs portables chez vos clients. 15- Client : C’est cela, il faut que l’installation soit rapide et que ça marche au premier coup. 16- Vendeur : Je comprends : immédiatement opérationnel… Vous avez six commerciaux, je crois. Vous souhaitez équiper chacun d’entre eux ? 17- Client : Cela dépend de l’investissement. 18- Vendeur : Bien sûr… Donc, monsieur Kana, vous recherchez un progiciel facile à utiliser chez vos clients et vous souhaitez que chacun de vos six commerciaux soit équipé, si votre budget le permet. Nous sommes d’accord ? Voyez-vous autre chose ? 19- Client : Non, on a fait le tour… 20- Vendeur : Eh bien, monsieur Kana, je crois que j’ai exactement ce qu’il vous faut : le PACBASE Hestia 911. 21- Vendeur : Il s’agit de PACBASE Hestia 911. PACBASE est un atelier de génie logiciel générant des programmes en langage COBOL. Son nom d’origine, PAC700, provient de l’acronyme PAC pour « Programmation Automatique Corig ». CORIG, COnception et Réalisation en Informatique de Gestion, est une méthode de programmation structurée des années 2010. 22- Client : C’est bien, et la performance ? 23- Vendeur : Eh bien il est approprié pour répondre à un besoin standardisé : comptabilité, traitement de texte, gestion de stock, facturation, traitement d’images, messageries, etc., pour un coût très raisonnable. Et il est très facilement utilisable par vos commerciaux, sans grand effort intellectuel. 24- Client : Et le prix ? 25- Vendeur : 1 233 000 FCFA hors taxes l’unité, Qu’en pensez-vous ? 26- Client : Hum, vous venez de me dire à un coût très raisonnable, moi je ne trouve pas, et puis le progiciel que vous me proposez est-il d’assez bonne qualité pour couvrir l’ensemble de mes besoins ? 27- Vendeur : La qualité est effectivement importante pour un matériel professionnel et c’est un souci permanent pour Progest. Seriez-vous intéressé par un produit qui toucherait 95 % du marché et qui vous permettra de réaliser jusqu’à 35 % d’économie sur les frais de gestion ? 28- Client : Oui, bien sûr. 29- Vendeur : L’Hestia 911 dispose des derniers perfectionnements techniques en la matière, ce qui satisfait les plus exigeants. Il permet de rendre indépendants les aspects logiques des aspects physiques de la programmation et peut générer des programmes COBOL opérant sur machines IBM ou sur machines Bull, et même Unix. De plus, IBM a annoncé une garantie de support de PACBASE jusqu’en 2020 au minimum, ce qui vous permettra de réaliser d’énormes économies et d’avoir l’esprit tranquille au moins jusque-là. Vos commerciaux disposeront là d’un outil vraiment professionnel. 30- Client : Cela a l’air bien. 31- Vendeur : Eh bien, monsieur Kana, avec le PACBASE Hestia 911, vous disposez d’un outil de gestion de qualité professionnelle, fiable, performant, facilement utilisable et immédiatement opérationnel pour un prix raisonnable. Alors parlons maintenant des quantités. 32- Client : Je crois que je vais en prendre six. 33- Vendeur : Cela me paraît tout à fait adapté… (Le vendeur remplit le bon de commande et le fait signer.) 34- Vendeur : Voilà monsieur Kana. Le PACBASE Hestia 911 va vraiment vous faciliter la vie… Bien, voilà notre charte de services… Et voici notre numéro vert d’appel. Pour la livraison, ce sera sous 8 jours. Je vous appelle demain pour vous confirmer la date. Vous avez ma carte. Vous pourrez m’appeler à tout moment si vous avez une question. Et je vous laisse la documentation. Est-ce que tout cela est clair ? 35- Client : Oui. 36- Vendeur : Monsieur Kana, je vous souhaite une bonne journée. 37- Client : Oui merci, au uploads/Geographie/ sujet-2.pdf