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FEDERATION DE L'ENSEIGNEMENT SECONDAIRE CATHOLIQUE Rue Guimard 1 - 1040 Bruxell

FEDERATION DE L'ENSEIGNEMENT SECONDAIRE CATHOLIQUE Rue Guimard 1 - 1040 Bruxelles Humanités professionnelles et techniques Technicien / Technicienne commercial(e) 3e degré Technique de Qualification Programme Technicien commercial (M/F) - 3ème degré Technique de Qualification 2 La FESeC remercie les professeurs qui ont collaboré à la réalisation de ce programme : M.Th. Colson- Muller M. Deleval Ch. Eloin-Goetghebuer S. Jamaels C. Libert J.M. Massot P. Mellaerts C. Piette St. Vinel Technicien commercial (M/F) - 3ème degré Technique de Qualification 3 Table des matières Introduction .................................................................................................... 5 Statut et rôle du programme ........................................................................... 7 Du profil de formation au programme ......................................................... 9 Grille horaire ............................................................................................... 13 Techniques de vente et de marketing ........................................................... 15 Activités techniques et comptables de l’entreprise ................................... 34 Informatique de gestion................................................................................ 44 Communication professionnelle................................................................... 54 Exercices pratiques de vente et de gestion ................................................... 61 Questions Economiques, juridiques et sociales............................................ 98 Activités d’insertion professionnelle.......................................................... 112 Technicien commercial (M/F) - 3ème degré Technique de Qualification 4 Technicien commercial (M/F) - 3ème degré Technique de Qualification 5 1. Introduction La formation de technicien commercial telle que définie dans les travaux de la Commission Communautaire des Professions et des Qualifications (CCPQ) vise à: / rendre l’élève efficace dans l’exercice d’une profession commerciale en prélude à des métiers comme vendeur qualifié, délégué commercial, chef de rayon, commerçant indépendant, gérant de magasin, gérant de magasin franchisé…, / assurer l’intégration à la vie professionnelle, / favoriser l’évolution et l’approfondissement des savoirs professionnels et généraux nécessaires pour la poursuite d’une formation, comme un graduat en Marketing, en Logistique ou des formations de délégué commercial…, / promouvoir la mobilité professionnelle par l’acquisition d’une bonne formation de base et le développement d’attitudes positives à l’égard des changements professionnels et technologiques. Comme le précise la description du métier lié au profil de qualification, le profil de formation du technicien commercial est d’abord de former un vendeur qualifié. Les fonctions 2 (argumentation d’une vente) et 3 (gestion du processus achat- vente) du profil de formation sont donc centrales. Ceci postule : une identification précise des publics cibles de l’action commerciale et de leurs motivations d’achat, une connaissance précise des produits et services, de leurs caractéristiques objectives et subjectives, une maîtrise suffisante des techniques courantes de marketing. Technicien commercial (M/F) - 3ème degré Technique de Qualification 6 La littérature spécialisée et les responsables d’entreprise insistent sur la nécessité d’une solide formation théorique de ce type de personnel, formation ciblée sur des compétences d’analyse des études de marché, de compréhension du fonctionnement des entreprises de distribution et de l’architecture de leurs systèmes de travail, de gestion des activités administratives, financières et logistiques. L’utilisation des outils informatiques (traitement de texte, base de données, tableur, logiciel comptable, télécommunication) est indispensable pour s’inscrire dans les mutations actuelles de l’activité commerciale. Les qualités de présentation, de correction, de discrétion, d’honnêteté doivent être également soulignées. La pratique courante d’une langue étrangère est par ailleurs souvent exigée par les employeurs Pour atteindre ces objectifs, la démarche pédagogique proposée par le programme est une démarche inductive centrée sur l’élève qui part de l'action pour aboutir à la structuration des connaissances et qui peut se résumer en quatre mots: FAIRE POUR SAVOIR FAIRE. Les programmes prévus pour la 5ème et la 6ème années sont complémentaires bien que l’approche pédagogique soit quelque peu différente: / En 5ème, outre l'apprentissage des langues, les compétences à maîtriser en Techniques de vente et de marketing, Communication professionnelle ( surtout orale et orientée vendeur), Activités et techniques comptables, Informatique de gestion sont exercées la plupart du temps à partir d’un problème posé par rapport auquel l'élève doit se situer. Les notions de droit commercial et droit social sont intégrées de façon explicite à ces différents cours. Assisté par l’enseignant qui visera à lui faire acquérir des savoirs, un savoir- faire et un savoir-être de plus en plus exigé par l’entreprise, l’élève sera cependant actif. Peu à peu, l’apprentissage assisté et répétitif mis en place pour créer certains automatismes de raisonnement doit cependant laisser la place à un apprentissage de plus en plus autonome. / En 6ème, l’apprentissage se réfère à des activités plus larges et variées visant à approfondir les connaissances, à consolider les savoir-faire, à améliorer les performances par le biais d’une simulation, pseudo-réalité qui permet de confronter les acquis (de 5ème année) au vécu en entreprise. Les cours invitent notamment les élèves à argumenter une vente tout en gérant le processus achat-vente . Comme les outils d’information et de communication «technologiques» envahissent toutes les entreprises (magasins), toute la formation de technicien commercial doit s’accompagner de la maîtrise de ces outils (traitement de texte, base de données, tableur, logiciel comptable, télécommunication). C’est pourquoi il est indispensable que chaque élève puisse disposer d’un poste de travail pour s’exercer tout au long de son apprentissage lorsque le travail l’exige. Technicien commercial (M/F) - 3ème degré Technique de Qualification 7 2 Statut et rôle du programme Le décret définissant les missions prioritaires de l'enseignement fondamental et de l'enseignement secondaire du 24 juillet 1997 prévoit (article 39) que le "Gouvernement détermine les profils de formation et les soumet à la sanction du Conseil de la Communauté". C'est la première fois dans notre pays que la société civile exprime explicitement ses attentes à l'égard de l'école en fixant, par les voies d'un décret, les compétences et les savoirs à atteindre par les élèves du secondaire au terme des humanités. Disponibles sur le site AGERS de la Communauté française (http://www.agers.cfwb.be), les Profils de Formation, rédigés par des groupes de travail composés de représentants des milieux professionnels et de représentants des réseaux d'enseignement, s'attachent à définir, pour chaque métier, les compétences et les savoirs à maîtriser et sur lesquels devra porter la certification. Leur rédaction a été supervisée par la Commission Communautaire des Professions et des Qualifications (CCPQ). Les textes ont été approuvés par le Conseil général de concertation (inter-caractères), le Gouvernement les a fixés, le Parlement les a confirmés après les avoir amendés. Ils n'ont pas de prétention méthodologique, même si l'articulation des compétences et des savoirs qu'ils prévoient n'est pas neutre. Ce sont les programmes "référentiels de situations d'apprentissage, de contenus d'apprentissage, obligatoires ou facultatifs, et d'orientations méthodologiques qu'un Pouvoir Organisateur définit afin d'atteindre les compétences fixées", qui proposent la mise en œuvre des documents "compétences". Leur approbation par la Commission des programmes1 et par le Ministre qui a l'enseignement secondaire dans ses attributions confirme que, correctement mis en œuvre, ils permettent effectivement d'acquérir les compétences et de maîtriser les savoirs définis dans le document Compétences Terminales. 1 Commission composée, pour notre réseau, de J.M. DEMOUSTIER, J. GHYSSENS, B. DUELZ, J.G. NOEL Technicien commercial (M/F) - 3ème degré Technique de Qualification 8 Les programmes s'imposent donc, pour les professeurs de l'enseignement secondaire catholique, puisqu'ils s'inscrivent dans la logique décrétale des compétences à atteindre et qu'ils explicitent les visées éducatives et pédagogiques telles qu'elles s'expriment dans Mission de l'Ecole Chrétienne2 et dans le Projet pédagogique de la FESeC3. 2 LICAP, 1995 3 FESeC, décembre 1997 Technicien commercial (M/F) - 3ème degré Technique de Qualification 9 3. Du Profil de formation au programme Le programme de technicien commercial fait suite aux travaux de la Commission Communautaire des Professions et des Qualifications (CCPQ). Cette commission a produit les profils de qualification, qu'elle a ensuite transposés en profils de formation. A l'enseignement revient la charge de définir des programmes qui permettent aux jeunes d'atteindre, à un niveau donné, les compétences décrites dans le profil de formation. Ce programme a donc été écrit à partir du profil de formation du Technicien commercial. Le Profil de Qualification Le profil de qualification est un référentiel qui décrit les fonctions, les activités et les compétences exercées par des travailleurs accomplis tels qu'ils se trouvent dans l'entreprise, après une expérience professionnelle d'au moins trois ans. (1) Par fonction, on entend un grand sous-ensemble de tâches qui concourent, au sein d'une activité productive, à assurer un certain type de résultat. Le technicien commercial doit généralement remplir les 7 fonctions suivantes : / accueillir la clientèle, / informer la clientèle, / argumenter une vente, / conclure une vente et en assurer le suivi, / gérer les commandes ; assurer la manutention des marchandises ; organiser les zones de présentation (vitrine, magasin, rayons, gondoles, etc…), / contribuer au bon fonctionnement de l’entreprise (magasin)et avoir de bonnes relations professionnelles avec les membres du personnel et avec la clientèle, / respecter les normes de sécurité et d’hygiène. Technicien commercial (M/F) - 3ème degré Technique de Qualification 10 (2) Une activité est l'opération par laquelle un travailleur réalise une partie de l'activité de production. (3) Maîtriser une compétence exige de la part du travailleur des acquis qui peuvent être de quatre types: les connaissances qui sont les informations, les notions, les procédures acquises, mémorisées et reproductibles par un individu dans un contexte donné, les capacités cognitives qui sont les opérations mentales, les mécanismes de la pensée que l'individu met en œuvre quand il exerce son intelligence, les habiletés qui sont les perceptions, les mouvements, les gestes acquis et reproductibles dans un uploads/Geographie/ technicien-commercial-d3tq-2002-3100 1 .pdf