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Élaboré par : BAKHTAR Fadwa EL MAADANI Chayma IDRISSI YAHYAOUI Chaimaa Encadré

Élaboré par : BAKHTAR Fadwa EL MAADANI Chayma IDRISSI YAHYAOUI Chaimaa Encadré par : Mme DOULKAID Amal Année universitaire : 2021/2022 L’APPEL D’OFFRE ET LA NÉGOCIATION COMMERCIALE 16 16 Table des matières : INTRODUCTION GENERALE :.......................................................................................................1 PARTIE THEORIQUE :.....................................................................................................................2 Chapitre I : Les appels d’offre............................................................................................................3 Chapitre II : La négociation commerciale............................................................................................ Section 1 : Définition et typologie de la négociation commerciale.................................................. 1. Définition conceptuelle de la négociation commerciale........................................................ 2. Typologie de la négociation commerciale :........................................................................... Section 2 : Le processus et la démarche de la négociation industrielle........................................... 1. Processus de négociation industrielle ................................................................................... 2. Les techniques de la négociation commenciale en B to B..................................................... PARTIE PRATIQUE :.......................................................................................................................... CONCLUSION GENERALE :............................................................................................................. Bibliographie / webographie :............................................................................................................... 1 Introduction Générale L'appel d'offres est la procédure par laquelle l'acheteur choisit l'offre économiquement la plus avantageuse, sans négociation, sur la base de critères objectifs préalablement portés à la connaissance des candidats. ... L'appel d'offres est ouvert lorsque tout opérateur économique intéressé peut soumissionner. Après le choix de l’offre le plus avantageux, vient l’étape de la négociation entre l’acheteur et le soumissionnaire, alors La négociation commerciale est une démarche de communication ayant pour but de parvenir à un accord commercial. Ce processus passe par la confrontation des attentes, intérêts, positions et points de vue des négociateurs. ... Les phases de négociations sont assez longues et incluent parfois un appel d'offres. Selon Henry Kissinger « La négociation est le processus qui combine des positions conflictuelles dans une position commune »), la négociation arrive quand il y a conflit ou désaccord. […] Elle débute donc quand […] l’un ou l’autre des protagonistes, ou les deux, ne sont pas d’accord sur la décision ou les moyens à utiliser pour arriver à un résultat. La plupart du temps, les négociations démarrent trop tôt. Il n’y a pas de validation préalable de la motivation réelle de l’acheteur potentiel à souhaiter un accord. […] En fait, il faut avoir réussi sa vente, avant de négocier » Le présent rapport sera être réparti en deux principales parties ; la première est consacrée pour présenter le contexte conceptuel de notre sujet à partir de deux chapitres ; le premier sur les appels d’offres et le deuxième sur la négociation commerciale. Et pour concrétiser les études théoriques on va voir la procédure d’appel d’offre et négociation en pratique dans la deuxième partie. Partie théorique Chapitre I : les appels d’offre Chapitre II : la négociation commerciale Préface Gagner ! Gagner le plus possible, perdre le moins possible, comme tout le monde, comme toujours. À la guerre comme à la guerre… … En négo comme à la guerre ! La négociation ? Une arme… maniée avec le sourire.1 Car de même, dit le stratège, que la guerre est la continuation de la diplomatie par d’autres moyens, de même la diplomatie, la négociation, sont-elles la continuation de la guerre par d’autres moyens. Stephen Bensimon Introduction 1 Préface Stephen Bensimon Dans La négociation commerciale (2015), pages V à VI La négociation commerciale est avant tout une démarche de communication où les parties en présence recherchent l'entente par des concessions mutuelles pour atteindre un but commun : acheter pour l'une des parties et vendre pour l'autre partie. La caractéristique d'un comportement d'achat efficace est de trouver une correspondance entre l'offre du vendeur et les besoins de l'acheteur. Grâce à la négociation, l'offre peut être adaptée à la demande. A l'issue de la négociation, l'acheteur public devra déterminer l'offre qui présente la meilleure valeur monétaire, c'est-à-dire que la meilleure offre peut être faite à ce moment en fonction des capacités économiques et techniques des parties concernées. Si le programme ne lui permet pas de modifier les principales caractéristiques du contrat, telles que l'objet du contrat ou les critères de sélection des candidatures et des offres, l'acheteur public peut librement déterminer le contenu du contrat par voie de négociation. Le service et le prix sont adaptés au service finalement retenu, tandis que dans une procédure d'appel d'offres ouverte ou restreinte, les spécifications sont déterminées unilatéralement et invisiblement avant le début de la négociation. Par conséquent, même si le pouvoir adjudicateur ne peut pas modifier les conditions du marché telles que définies au début de la procédure, il dispose encore d'une grande marge de manœuvre avec le contrat en cours de négociation. Section 1 : définition et typologie de la négociation commerciale 1. Définition conceptuelle de la négociation commerciale La littérature sur les négociations commerciales fournit rarement une définition formelle de cette approche. Afin de définir avec précision la portée des négociations commerciales, une définition suffisamment précise devrait être donnée pour exclure les éléments qui n'entrent pas dans le champ de la même enquête, en particulier les éléments qui n'entrent pas dans le champ des transactions commerciales. Nous pouvons définir la négociation commerciale comme un processus impliquant deux ou plusieurs parties qui envisagent la possibilité d'échanger des biens et / ou des services pour des considérations financières généralement, les objectifs et les intérêts des parties sont au moins partiellement divergente; chaque partie a au moins un certain degré de liberté pour échanger des informations, faire des suggestions et accepter ou rejeter les suggestions de l'autre partie; afin de parvenir à un accord pour établir ou maintenir des relations d'affaires, à long/court terme. 2 2. Typologie de la négociation commerciale en B to B : Il existe 4 types de négociation commerciale en marketing en B to B : 2 https://www.dunod.com/sites/default/files/atoms/files/9782100722440/Feuilletage.pdf 3 3 https://www.cairn.info/revue-negociations-2011-1-page-33.htm Les négociations transactionnelles : Dans ce cas, le but de la négociation est de parvenir à un accord précis et assorti de délais. Il s'agit généralement de négociations entre l'acheteur et le vendeur au nom de leur entreprise. Le risque et / ou l'échelle de la transaction est relativement faible. Il peut s'agir de contrats pour la fourniture de nouveaux produits ou services de l'entreprise, mais ils ne sont pas d'une grande importance, par exemple, des produits standardisés de valeur relativement faible. Ce sont aussi des situations de commande régulières, dans ce cas, la société acheteuse a trouvé une solution satisfaisante et les points à négocier sont très limités. Il est également possible de modifier la situation de reprise parce que les besoins de l’entreprise ont changé, ou parce qu’un éventuel nouveau fournisseur a été identifié et qu’une meilleure solution est recherchée. Dans ces cas, le vendeur et l'acheteur jouent un rôle essentiel dans l'issue de la négociation. Les négociations relationnelles : Par rapport au type de transaction précédent, ce type de négociation implique une transaction importante. Par exemple, dans les négociations, en raison de la réduction des risques ou des coûts de transaction, les parties estiment qu'il est nécessaire d'établir une relation durable entre les deux parties. Il s'agit, par exemple, de contrats de fourniture de matières premières ou de sous-contrats. L'acheteur est généralement le principal client du vendeur et le vendeur est le fournisseur préféré du client. Récemment, la gestion de ces comptes est devenue de plus en plus importante, en particulier pour les fournisseurs (Arnett, Macy et Wilcox, 2005). Pour les fournisseurs, il est important d'établir des relations durables et privilégiées avec ces clients clés, tout comme les clients peuvent souhaiter obtenir une source d'approvisionnement auprès de leur fournisseur préféré. Les négociations avec de gros clients nécessitent généralement des fonctions inter fonctionnelles et nécessitent des négociateurs commerciaux aux caractéristiques complexes. Pour eux, les acheteurs travaillant dans cette situation sont devenus de plus en plus capables d'expliquer leurs besoins, de comprendre les attentes et de répondre aux questions des fournisseurs. Les négociations transversales : Ces négociations sont compliquées car elles impliquent différentes fonctions de l'entreprise (marketing, production, finance, logistique, etc.). Par conséquent, la négociation est effectuée par l'équipe de négociation sous la coordination à la fois de l'acheteur et du fournisseur. Acheteur et vendeur. Ces transactions impliquent, par exemple, la vente ou l'achat d'équipement standard d'une certaine valeur. Dans une nouvelle situation d'achat, l'équipe acheteur essaie de réduire le manque d'informations en expliquant ses besoins et ses problèmes (la façon dont l'entreprise négocie pour acheter une « assurance » et une « garantie » plutôt que le produit), généralement à partir de solutions provenant de plusieurs fournisseurs Réduire son pouvoir d'achat. Risques (réels ou perceptibles), et choisissez le fournisseur considéré comme le plus capable à offrir le meilleur rapport qualité- prix. Les négociations de partenariats : Habituellement, les entreprises ont un intérêt commun à établir des partenariats durables. Dans ce cas, ils peuvent négocier des contrats de coopération à long terme dans des domaines plus ou moins larges. L'avantage d'établir un partenariat à long terme avec une société acheteuse est qu'il peut garantir une source d'approvisionnement sûre et une technologie de pointe, peut bénéficier d'améliorations de la qualité et des processus, ou peut continuer à bénéficier d'une réduction des coûts (par exemple, la livraison de JAT , etc.).Pour les fournisseurs, les avantages des partenariats à long terme peuvent être, par exemple, l'accélération de la rotation des stocks sans réduire les ventes, ou l'augmentation du taux de retour sur investissement malgré un prix relativement plus bas qui conduit uploads/Geographie/ travail-b-to-b.pdf