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MAARON TRAINING Business School – Law School – International Qualificatons Mme

MAARON TRAINING Business School – Law School – International Qualificatons Mme KAAYIM Rond point Deido, Immeuble College Alfred Saker, Douala Bp : 3185 Tel : 233421838/696209963 Mail :training@maarontraining.com Web : www.maarontraining.com Page 1 sur 32 GESTION COMMERCIALE Première partie : L’ACTIVITE COMMERCIALE AU CAMEROUN CHAP I La Fonction Commerciale CHAP II Les Formes de Commerce a- Le Commerce Indépendant b- Le Commerce Associé c- Le commerce intégré CHAP III L’URBANISME COMMERCIALE ET LA REGLEMENTATION DU COMMERCE AU CAMEROUN a- L’Urbanisme Commercial Camerounais b- La Réglementation du Commerce au Cameroun Chap IV L’IMPLANTATION D’UN POINT DE VENTE Chap V L’AENAGEMENT D’UN POINT DE VENTE Deuxième partie : LES DOCUMENTS COMMERCIAUX Chap. I Le Rapport Commercial Chap. II Les documents relatifs à L’achat et à la vente des marchandises a- Documents Liés à la préparation de l’achat b- Documents liés à l’achat c- Document liés à la livraison d- Documents Liés à la vente Troisième partie La Gestion des approvisionnements Chap. I la fonction achat a- Le choix des fournisseurs b- Le processus de passation d’une commande c- Suivi et contrôle de l’exécution Chap II La gestion administrative des stocks a- Principes et Objectifs MAARON TRAINING Business School – Law School – International Qualificatons Mme KAAYIM Rond point Deido, Immeuble College Alfred Saker, Douala Bp : 3185 Tel : 233421838/696209963 Mail :training@maarontraining.com Web : www.maarontraining.com Page 2 sur 32 b- Organisation matérielle des stocks c- Méthodes de rangement des articles en magasin d- La méthode 20/80 et ABC MAARON TRAINING Business School – Law School – International Qualificatons Mme KAAYIM Rond point Deido, Immeuble College Alfred Saker, Douala Bp : 3185 Tel : 233421838/696209963 Mail :training@maarontraining.com Web : www.maarontraining.com Page 3 sur 32 Première partie : L’Activité Commerciale au Cameroun CHAP I LA FONCTION COMMERCIALE Introduction La Fonction commerciale a pour objectif la création des biens et services adaptés aux besoins des demandeurs qui constituent la fonction de consommation. Elle joue donc le rôle d’intermédiaire entre le producteur et le consommateur de par l’importance des services rendus. La notion de FONTION COMMERCIALE a une double signification que ce soit au niveau de la macro-économie (économie en générale) ou au niveau de la micro-économie (l’entreprise). A- La Fonction Commerciale dans l’économie I-Définition C’est une fonction qui joue le rôle d’intermédiaire entre le producteur et le consommateur. A ce titre, elle rend service à la fois aux producteurs et aux consommateurs. a) Services rendus aux producteurs - Vendre en grande quantité - Etre informé de l’évolution du marché et de l’environnement b) Services rendus aux consommateurs - Mettre le produit qu’il faut à sa disposition - L’informer sur l’évolution des produits et des prix II- rôles de la fonction commerciale dans l’économie - Favoriser la création des richesses par le moyen de l’échange - Permettre la création des emplois au métier des commerciaux - Assurer l’écoulement rapide des produits et des infos du producteur vers le consommateur et vice versa MAARON TRAINING Business School – Law School – International Qualificatons Mme KAAYIM Rond point Deido, Immeuble College Alfred Saker, Douala Bp : 3185 Tel : 233421838/696209963 Mail :training@maarontraining.com Web : www.maarontraining.com Page 4 sur 32 - Proposer un ensemble de service complémentaire ou supplémentaire aux consommateurs. B- La fonction commerciale dans l’entreprise I- Définition C’est l’ensemble des activités de commercialisation qui concerne un produit depuis son invention jusqu’à sa destruction finale par le consommateur. Ces activités se répartissent en 3 parties : - Les activités avant la vente : Il s’agit de faire des études de marchés pour détecter ou découvrir les besoins nouveaux et améliorer les besoins anciens. - Les activités de vente proprement dite : Il faut mettre le produit à la disposition du consommateur par les diverses techniques de vente. - Les activités après vente (le suivi): Il s’agit de fidéliser la clientèle par la mise en place du SAV (Service après vente). II- Rôle de la fonction commerciale dans l’entreprise - Détecter le besoin - Concevoir le produit adapté au besoin - Vendre le produit - Assurer le suivi III- La place de la fonction commerciale dans l’entreprise Malgré qu’elle soit au même niveau que les autres fonctions, la fonction commerciale est considérée comme la première car son activité permet aux autres fonctions d’exister. De nos jours, la notion de fonction commerciale a évoluée. Elle ne se limite plus seulement à la vente mais elle s’occupe aussi de la promotion des produits. C’est ce qui a abouti à la création du vocable « MARKETING ». Le MARKETING est donc l’ensemble des techniques permettant de créer, développer et maintenir des marchés en s’appuyant sur les besoins des consommateurs. MAARON TRAINING Business School – Law School – International Qualificatons Mme KAAYIM Rond point Deido, Immeuble College Alfred Saker, Douala Bp : 3185 Tel : 233421838/696209963 Mail :training@maarontraining.com Web : www.maarontraining.com Page 5 sur 32 CHAP II LES FORMES DE COMMERCES Il existe 03 grandes formes de commerce qui s’exerce soient par le commerce de gros, soit par le commerce de détail. I- Le commerce Indépendant C’est une forme de commerce dans laquelle le commerçant est autonome. Celui-ci peut être : - Spécialisé (Vendant un seul type de produits) ou non spécialisé (vendant plusieurs types de produits). - Sédentaire (Installé à un endroit fixe) ou non Sédentaire (qui se déplace d’un endroit à un autre. Exemple : Le vendeur ambulant. II- Le Commerce associé Face aux faiblesses du commerce indépendant (Capital faible, gestion archaïque, pas de qualification, assortiment limité etc.…), le commerçant doit s’associer pour les raisons suivantes : - Achat en grande quantité et à bas prix - Pouvoir de négociation élevé - Bénéfice accru - Résistance à la concurrence - Aide à la formation, à la vente, au crédit etc. L’assortiment est l’ensemble des divers produits qu’un commerce offre à sa clientèle. On distingue : - L’assortiment en longueur ou en largeur : C’est l’ensemble des diverses marques d’un produit. Ex : Santex, carolight - L’assortiment en profondeur : C’est l’ensemble des modèles ou variétés d’un produit. Ex : Le grammage ou poids d’un produit 250g, 1l, 5l On distingue 04 formes de commerce associé : MAARON TRAINING Business School – Law School – International Qualificatons Mme KAAYIM Rond point Deido, Immeuble College Alfred Saker, Douala Bp : 3185 Tel : 233421838/696209963 Mail :training@maarontraining.com Web : www.maarontraining.com Page 6 sur 32 A- Le groupement de commerçants indépendants : C’est un groupement de détaillants de même spécialité dans le but d’effectuer les achats en commun. B- La chaîne volontaire : C’est aussi un regroupement de grossistes et de détaillants de même spécialité afin de contrôler la fonction de gros et de détail. C- La franchise / Franchising/Franchisage : C’est un contrat par lequel une personne propriétaire de la marque (le franchiseur) donne le droit à une autre personne (Franchisé) de vendre ses produits en son nom ou sous sa marque en contre partie des redevances financières appelée ROYALTIE. La franchise comporte des avantages et des inconvénients, des droits et des obligations pour chaque partie. Parties Avantages Inconvénients Obligations Droits Pour le Franchiseur -Augmentation du Chiffre d’affaire et de l’image commerciale. -Maîtrise de la commercialisation des produits -Risque de perte d’image en cas de vente des produits de mauvaises qualités. -Risque de concurrence du Franchisé dans le futur -Transmettre le savoir faire et l’enseigne commercial -Aider à la réussite du franchisé -Recevoir la redevance -Obtenir les infos sur le marché Pour le franchisé -Investissement initial faible -Garantie des ventes élevées -Coût élevé de la redevance -Contrainte légale diverses -Payer la redevance -Respecter les termes du contrat -Aide à la vente, à la formation, et à l’installation NB Avant de signer le contrat, le franchisé doit étudier s’il doit vendre avec ou sans franchise. MAARON TRAINING Business School – Law School – International Qualificatons Mme KAAYIM Rond point Deido, Immeuble College Alfred Saker, Douala Bp : 3185 Tel : 233421838/696209963 Mail :training@maarontraining.com Web : www.maarontraining.com Page 7 sur 32 Exercice d’application La société SOTICAM souhaite vendre le yaourt liquide « Dolait» sous la marque BRIDEL France au Cameroun. Elle étudie 02 hypothèses dont les infos sont les suivantes : Hypothèse I : Vente avec franchise Quantités Vendues 200 000 pots Prix unitaire 400 fcfa le pot Assistance technique 50 000 000 dont les 2/4 pour le compte du franchisé Redevance 15% du chiffre d’affaires Charges fixes 5 000 000 Marque commercialisable 70 % du chiffre d’affaire Hypothèse II : Vente sans franchise Chiffre d’affaire : +5% du chiffre d’affaire précédent Charges fixes : - 2% des charges fixes précédentes Marges commerciales : 30 % du chiffre d’affaire Travail à faire : En tenant compte du critère de la rentabilité (bénéfice), quelle est l’hypothèse à choisir ? Solution Hypothèse I : Avec Franchise MAARON TRAINING Business School – Law School – International Qualificatons Mme KAAYIM Rond point Deido, Immeuble College Alfred Saker, Douala Bp : 3185 Tel : 233421838/696209963 Mail :training@maarontraining.com Web : www.maarontraining.com Page 8 sur 32 - Chiffre d’affaire C A = Qté x PU AN : 200 000 x 400 = 80 uploads/Geographie/cours-gescom-aco.pdf