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Les secrets de l’excellence commerciale Etude 2012 Mercuri International Immeub

Les secrets de l’excellence commerciale Etude 2012 Mercuri International Immeuble Le Nobel 4B 2/6 rue Marcel Monge 92150 SURESNES Contact Yvelise LEBON Présidente Mercuri France ylebon@mercurifr.com 01 47 32 81 23 Copyright © Mercuri International Table des matières 1. Structure de l’étude 2. Commentaires sur les moteurs de la performance commerciale 3. Les résultats par thème : ► Stratégie ► Structures organisationnelles ► Management des ventes ► Situations de vente ► Compétences des commerciaux ► Situations internes des entreprises 4. Les résultats de la France 5. Conclusion générale 2 Copyright © Mercuri International 3 Structure de l’étude Copyright © Mercuri International L’excellence commerciale ► Quels sont les moteurs de la performance dans les ventes ? ► L’enquête mondiale Mercuri International «Sales Excellence» ou «Les secrets de l’excellence commerciale» indique comment les entreprises les plus performantes optimisent les ventes. ► L'enquête est basée sur des interviews auprès de 1150 cadres de la vente, des entretiens dans 23 pays, sur 15 secteurs représentés. ► Le rapport, réalisé en 2012, est le deuxième du genre. Le premier a été publié en 2006 par Mercuri International et L’Université de Saint Gallen, Institute of Marketing and Retailing. 4 Copyright © Mercuri International L’étude ►1.150 interviews téléphoniques ►72 points clés sur les techniques de vente ►23 pays ►15 secteurs différents ►2éme semestre 2012 5 Copyright © Mercuri International Structure de l’étude (1) ► Au moment où les entreprises sont plus que jamais challengées dans un contexte économique délicat, où l’utilisation accrue des nouvelles technologies et l’information disponible pour tous ont modifié en profondeur les clés d’une démarche commerciale efficace, la fonction commerciale est plus que jamais une des fonctions stratégiques de l’entreprise. Cependant, il y a encore peu de transparence sur la manière dont la vente doit être abordée afin d’apporter une contribution significative au succès de l’entreprise. ► Dans ce contexte, Mercuri International a interrogé 1150 directeurs commerciaux de 23 pays, issus de 15 secteurs différents, concernant leur approche de la vente et de leur succès commercial. Cette approche internationale permet d’avoir une vision globale des moteurs de la performance commerciale. ► Les aspects suivants du travail commercial ont été analysés : ► Stratégie ► Structures organisationnelles ► Management des ventes ► Situations de vente ► Compétences des employés (commerciaux) ► Situation interne de base 6 Copyright © Mercuri International Structure de l’étude (1) ► Afin de vérifier les facteurs générant le succès commercial, les pratiques entreprises du Top 10% (entreprises les plus florissantes) ont été ensuite comparées avec les pratiques des entreprises du Bottom 10% (entreprises les moins florissantes) et avec la moyenne de toutes les personnes interrogées. Sur cette base, il a été possible d’identifier de nombreux facteurs de succès clairement définis, ou autrement appelés les moteurs de la performance. ► Un focus particulier a été fait sur chacun des pays, dont la France. 7 Copyright © Mercuri International Structure de l’étude (2) Pays consultés Secteurs ►Finlande, Suède, Grande Bretagne, Pays-Bas, Belgique, Allemagne, France, République Tchèque, Italie, Brésil, Inde, Chine, Russie, Danemark, Estonie, Croatie, Pologne, Slovénie, USA, Norvège, Serbie, Japon, Canada. ► Production, équipement ► Produits alimentaires, agriculture ► Métallurgie ► Chimie et produits pharmaceutiques ► Finance, assurance, immobilier ► Construction ► Transport et logistique ► Informatique et communication ► Média, presse, édition ► Electricité, pétrole et gaz ► Services ► Non alimentaire ► Automobile ► Textile ► Vente en gros ► Autre Nombre d’interviews ►Au moins 50 interviews par pays Taille de l’effectif de vente ►> 10 représentants commerciaux 8 Copyright © Mercuri International Comparaison avec l’étude de 2006 Nous avons comparé les résultats de 2012 avec ceux de 2006. Le Processus de vente est toujours le facteur le plus important pour l'excellence de ventes - structurer et documenter le processus, mettre en place des modules de formation, des checklists et des outils disponibles à chaque étape du processus, développer de méthodes de formation blendées pour la montée en compétences des forces de vente L'importance de la vente en équipe est une nouvelle tendance. En 2006, une seule déclaration relative à la vente d'équipe a été parmi les dix premiers. En 2012, il y en a trois. En outre, la stratégie commerciale est devenue plus cruciale. La stratégie de l'entreprise devrait intégrer le développement des vente s et la stratégie de vente doit être documentée et écrite.L'importance des compétences des commerciaux a chuté dans le classement 2012. 9 Les déclarations qui ne sont plus dans la liste qui différencient les Top 10 : 1. L'image de la vente au sein de votre entreprise est excellente. 2. Chacun de vos vendeurs doit réaliser de façon systématique un Plan de compte documenté. 3. Vos vendeurs ont une grande compétence sociale. 4. Vous avez mis en place un outil de gestion de la relation client. 5. Vos vendeurs ont un fort charisme. 6. Vos vendeurs sont des experts des métiers de leurs clients. Le processus de vente est toujours le facteur le plus important pour l'excellence des ventes La Vente en équipe est devenu plus importante avec la mise en œuvre d’une stratégie des ventes claire er documentée Conclusion: Les ventes sont devenues plus complexes. Aujourd'hui, l'excellence des ventes remet en question l'ensemble de l'entreprise beaucoup plus que par le passé. Les entreprises se doivent d’être davantage orientées ventes et relation client . Copyright © Mercuri International 10 Principaux moteurs de la performance Commerciale Les 10 affirmations enregistrant les plus fortes disparités entre les entreprises du Top 10%, la moyenne et les entreprises du Bottom10% Copyright © Mercuri International Les plus importants moteurs de l’Excellence Commerciale ► Les 10 déclarations où se notent les plus grandes différences : ► Comment faire la différence entre le top (haut) et bottom (bas) 10%? ► Les répondants se comparent eux-mêmes par rapport aux concurrents sur une échelle de -5 à +5 en utilisant les instructions suivantes: ► Produire une part de marché élevée pour votre entreprise ► Vendre des produits avec la plus forte marge bénéficiaire ► Générer un niveau élevé de chiffre d'affaires ► générer rapidement d Chiffre d'affaires avec les nouveaux produits ► Identifier les grands comptes et leur vendre ► conclure des ventes ou des contrats avec une rentabilité sur du long terme ► dépasser les objectifs de vente et les objectifs dur votre territoire sur l'année en cours ► The Bottom 10% est de 10% avec les scores les plus faibles. ► Le Top 10% est de 10% avec les scores les plus élevés 11 Le top 10% La moyenne The bottom 10% Copyright © Mercuri International Les plus importants moteurs de l’Excellence Commerciale 12 Top 10% Bottom 10% 22% 48% 71% 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Top 10% Bottom 10% En moyenne Top 10% 49% Bottom 10% 0 10 20 30 40 50 60 Top 10% versus Bottom 10% ► Comment lire les tableaux et les évaluer les meilleurs moteurs de la performance commerciale ► Les répondants se positionnent sur une échelle de 1-7 «totalement en désaccord» à «totalement d'accord» sur 72 déclarations relatives aux pratiques de vente. ► Les meilleurs moteurs de l’excellence commerciale sont les états où la différence entre les plus performants et les moins performants est la plus grande. ► Exemple: vous avez défini des modules de formation pour chaque étape du processus de vente (En haut scoring % 2 sur 7 = d'accord et entièrement d'accord)71% des plus performants sont d'accord / totalement d'accord, comparativement à seulement 22% des moins performants – soit une différence de 49%. Copyright © Mercuri International Points clés 1. La vente est un travail d’équipe ► Le rapport indique que «les ventes en équipe» ont considérablement gagné en importance depuis l'enquête de 2006. Les entreprises les plus performantes sont deux fois plus à même que les moins performantes à concentrer leurs ressources, internes et externes, sur les clients. La flexibilité et la délégation sont des facteurs déterminants de la réussite. ► Aujourd'hui, il est essentiel pour les équipes de vente que, tous, dans la société soient orientés clients, mettant ainsi toutes les ressources de l’entreprise au service du client. Selon l'enquête, les entreprises qui réussissent sont deux fois plus susceptibles d'avoir mis en place ce reflexe client par rapport à celles qui réussissent moins bien. Les meilleurs vendeurs doivent être en mesure de déléguer et ne doivent plus être l’unique contact client dans l’entreprise. L'enquête met en évidence que l’entreprise ne peut mettre en place une relation personnalisée et à forte valeur ajoutée pour le client qu’en procédant ainsi. 2. Une orientation processus au niveau du commercial ► 70% des entreprises qui réussissent ont des processus et des structures de vente ► Alors que le dans la production et le management un comportement orienté processus a longtemps été la norme, cela ne l’a jamais été dans le commercial. L'enquête montre que la démarche commerciale devient aussi maintenant de plus en plus systématique et processée. Plus de 70 % des entreprises qui réussissent ont mis en place des processus de vente définis et détaillés, avec des KPI (indicateurs uploads/Geographie/etude-2012-les-secrets-de-l-excellence-commerciale-pdf.pdf