Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

2e édition Annick Cohen-Haegel Ressources Humaines TOUTELAFONCTION Marie-Agnès

2e édition Annick Cohen-Haegel Ressources Humaines TOUTELAFONCTION Marie-Agnès Blanc Marie-Paule Le Gall Commerciale © Dunod, Paris, 2006, 2012 ISBN 978-2-10-057856-6 Merci À Jean- Christophe, Jean- Romain, Nicolas et Oriane, qui m’accom pagnent tous les jours de leurs encou ra ge ments et cri tiques construc tives. À Elliot et Coline qui sont ma joie de vivre. À Christian Bourgeos, avo cat au Bar reau de Paris qui nous a aidés sur toute la par tie juri dique et sociale. À nos clients et par ti cipants à nos sémi naires ainsi qu’à nos coachés à qui cet ouvrage est par ti cu liè re ment dédié. Illustration p. 311 : Raphaëlle Balazot III © Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit. Table des matières Avant-propos XI Partie 1 Les Savoirs Chapitre 1 La direction commerciale dans l’entreprise 1 Rôle et missions de la direction commerciale 2 La direction commerciale : une direction regardée à la loupe 2 Bastions de la culture commerciale et nouvelles tendances 4 Les enjeux de la direction commerciale dans l’entreprise 8 L’orga ni sa tion et les struc tures commer ciales 11 Les quatre grands types « classiques » de struc ture commer ciale 11 Vers une orga ni sa tion multi- canal 17 Vers une inter na tiona li sation accrue 2 0 Le contexte inter national 22 Les fac teurs clés d’un ex port réussi 22 Chapitre 2 Les métiers de la fonc tion commer ciale 27 Les métiers du mana ge ment commer cial 2 9 Les métiers de direc tion commer ciale 30 Les mana gers commer ciaux de proxi mité 35 Les métiers commer ciaux 3 7 L’atta ché commer cial 37 IV Le télévendeur ou commer cial séden taire 39 L’ingé nieur commer cial grands comptes 41 L’ingé nieur d’affaires 44 Le res pon sable de zone ex port 47 Les métiers du sup port commer cial 50 L’ingé nieur avant- vente 51 Le res pon sable admi nis tra tion des ventes 52 Chapitre 3 Le concept de moti vation 55 Un concept clé pour la fonc tion commer ciale 5 6 Moti ver, c’est mettre l’autre en mou ve ment, l’enga ger dans une acti vité 56 Le modèle fon da men tal d’Abraham Maslow 5 7 Les moti vations d’achat 65 L’impor tance des besoins non satis faits 65 Les trois grandes caté go ries de moti vations d’achat 65 Moti ver ses ven deurs, un acte essen tiel du mana ger commer cial 68 Les évo lu tions socio lo giques récentes 68 Les nou velles exi gences des col la bo ra teurs de l’entreprise 69 La moti vation intrin sèque : les apports de Meryem Le Saget 69 Le concept de choix : les apports de Stephen Covey 72 La moti vation des générations Y et des seniors 74 Chapitre 4 Finance et droit des affaires pour commer ciaux 83 L’impact ﬁ nan cier des actions commer ciales 8 4 Comprendre les grands équi libres ﬁ nan ciers 84 Les leviers commer ciaux d’une saine ges tion ﬁ nan cière 88 Ana ly ser la ren ta bi lité d’une acti vité, d’un pro duit 9 2 La ren ta bi lité avec cal cul des coûts en coûts complets 93 La ren ta bi lité : approche par les coûts variables et les coûts ﬁ xes spé ci ﬁ ques 95 Le rôle essentiel du commer cial dans la bonne santé ﬁ nan cière de son entre prise 98 V © Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit. Les bases du droit des contrats 10 0 Le droit devient l’allié des ven deurs... ou pas 101 Condi tions géné rales de vente et contrat de vente 102 Le droit de la concur rence 104 Partie 2 Les Savoir-faire Chapitre 5 Bâtir sa stra té gie commer ciale : orga ni ser son temps et son acti vité 107 De la démarche stra té gique au plan d’actions commer ciales 108 Objec tifs du plan d’actions commer ciales 108 Les étapes de la démarche PAC 109 Col lec ter et ana ly ser l’infor ma tion 111 Seg men ter, cibler le por te feuille client 11 5 Les enjeux de la seg men ta tion client 115 Les grands types de seg men ta tion clients 117 Conclu sion 126 Du diag nos tic aux plans d’actions 1 26 Le diag nos tic opé ra tion nel avec EMOFF 126 Déﬁ nir les objec tifs commer ciaux 128 Les indi ca teurs de suivi du PAC 132 For ma li ser et vendre son PAC 134 Orga ni ser l’acti vité commer ciale 1 36 Les trois types de temps et l’agenda du commer cial 137 Dis tin guer l’impor tant de l’urgent : la loi d’Eisenhower 140 Chapitre 6 Pros pec ter et trou ver de nou veaux clients 151 A priori et objec tifs de la pros pec tion 152 Seg men ter son por te feuille pour cibler ses pros pects 1 55 VI La pros pec tion écrite 158 La pros pec tion télé pho nique ou comment décro cher des rendez- vous utiles 163 Créer un pre mier contact favo rable 164 Gagner du temps et de l’efﬁ ca cité 165 Résis ter à ceux qui disent « non » 166 Se pré sen ter à l’inter lo cuteur et le convaincre 169 Le pre mier rendez- vous en face à face 1 72 La phase CONTACTER du pre mier rendez- vous 172 Une stra té gie d’entre tien par ti cu lière pour le pros pect non- demandeur : la méthode ARA 174 Suivre son por te feuille de pros pects 1 77 Chapitre 7 L’entretien de vente 183 Les phases d’un entretien de vente 1 84 Quels sont les nou veaux compor te ments des clients ? 184 Qu’est-ce que le client achète ? 186 La phase CONTACTER 188 L’enjeu : faire une première bonne impression 189 Les erreurs à éviter 190 Les règles d’une présentation réussie 192 La phase CONNAÎTRE 1 95 Les objectifs de la phase de découverte 195 Connaître les motivations d’achat : les « COINS » du « SAC » 198 Maîtriser les techniques de questionnement 201 La phase CONVAINCRE 2 05 Qu’est-ce qu’un bon argument ? 206 Le concept de persuasion 208 Le langage pour convaincre 209 Traiter les objections 212 La matrice d’argumentation comparative 217 Convaincre à l’écrit 218 VII © Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit. La phase CONCLURE 2 25 Les postures à adopter en conclusion 225 Repérer les signaux d’achat 230 Les techniques de conclusion 231 Après la conclusion, se projeter déjà dans l’avenir 237 Chapitre 8 Les ventes complexes : ventes de solu tions, ventes grands comptes 243 La vente de solu tions 2 44 Les pos tu lats 244 Le pro ces sus en vente de solu tions 247 Le networking pour être en amont des affaires et déve lop per son busi ness 250 Lan ce ment de l’affaire : go, no go 253 Un fonc tion ne ment en mode pro jet 254 Les fac teurs clés de réus site des ventes de solu tion 258 La vente aux grands comptes 2 60 Les prin ci pales phases d’une vente grands comptes 260 Le groupe réel d’inﬂ u ence et de déci sion (GRID) 264 Le cir cuit de déci sion du compte 266 La fonc tion achat 272 Chapitre 9 Négo cier 277 L’art de négo cier dans une rela tion gagnant/gagnant 278 Les différences de logiques et de style de négo cia tion 278 Les jeux de pou voir 282 L’étape de la négo cia tion des accords 286 Résumé : mode d’emploi en cinq étapes 289 Le concept ICO au ser vice de la négo cia tion 2 93 Chapitre 10 Le mana ge ment des commer ciaux 301 Opti mi ser son style de mana ge ment : diag nos ti quer pour s’adapter 303 Deux ques tions clés : mon ven deur est- il compétent et/ou motivé ? 303 VIII Les dif fé rents cas de ﬁ gure 305 Faire un diag nos tic opé ra tion nel de son équipe : le tableau d’ana lyse du mana ger (TAM) 306 Réa li ser un diag nos tic fonc tion nel de son mana ge ment : les sept clés de succès de son équipe 309 À vous de jouer ! 310 Mana ger la co mpé tence et la moti vation 314 La démarche de coaching appli quée au mana ge ment commer cial 314 Mana ger la compé tence 318 Mana ger la moti vation et trai ter la démotivation 327 Comment agir en cas uploads/Geographie/feuilletage 2 .pdf