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WEKA Business Dossier Manipuler pour réussir L’art de s’imposer en douceur Avan

WEKA Business Dossier Manipuler pour réussir L’art de s’imposer en douceur Avantages immédiats Vous savez: ce qui distingue la manipulation positive de la manipulation négative; pourquoi nous ne pouvons nous passer de la manipulation dans notre vie de tous les jours; quels sont les différents modèles de comportement, et sur quoi ils se fondent; quelles sont les différentes formes de manipulation; que vous aussi, vous avez tous les jours recours à la manipulation. Vous êtes capable: de mieux déceler la manipulation dans votre vie quotidienne; de tirer profit des côtés positifs de la manipulation; de mieux comprendre le comportement des autres; d’argumenter de manière plus convaincante; de parer efficacement aux tentatives de manipulation. Gestion Personnel Direction Succès & carrière Communication Marketing & Vente Finances IT & Office Thèmes du dossier Impressum WEKA Business Dossier Manipuler pour réussir – L’art de s’imposer en douceur Composition: Tonio Schelker Révision: WEKA Business Media SA Traduction: Nadine Cuennet Perbellini WEKA Business Media SA Hermetschloostrasse 77 8048 Zurich Tél. 044 434 88 35 Fax 044 434 89 99 info@weka.ch www.weka.ch Date de parution: 2012 VLB – Reprise du titre dans le répertoire des œuvres disponibles ISBN: 978-3-297-00556-9 © WEKA Business Media SA, Zurich Tous droits réservés. Toute reproduction complète ou partielle uniquement avec l’autorisation de l’éditeur. Auteur Jan Sentürk Auteur, conférencier et coach dans le domaine du langage corporel et de la communication, Jan Sentürk est un expert reconnu. Il a formé des chefs d’entreprise et a été régulièrement invité sur les plateaux télévisés, notamment pour y analyser le langage corporel des dirigeants politiques allemands. Il est l’auteur d’innombrables articles et publications (livres audio, livres, DVD). Il a ainsi publié en février 2012 un ouvrage sur les différences existant entre le langage corporel des hommes et celui des femmes («Schulterblick und Stöckelschuh)». Son troisième livre, paru en avril de la même année, est consacré à l’interprétation du langage corporel («Wie ich sehe, was Du fühlst»). A l’âge de 18 ans seulement, Jan Sentürk se lance dans le théâtre libre, pour fonder deux ans plus tard une troupe de théâtre au sein de laquelle il pratique la méthode Stanislavski. Il travaille ensuite comme indépendant dans une agence publicitaire tout en poursuivant des études en pédagogie, puis organise le marketing direct d’une entreprise de vente par correspondance. Il a conçu et produit le service vidéo gratuit en ligne «Online-Gestenkoffer», un outil unique en son genre, dont tous les films se trouvent sur YouTube, sur la chaîne «sentuerk19». Vivacité, optimisme à tout crin, humeur pétillante et autodérision: le style des interventions de Jan Sentürk doit beaucoup à son expérience théâtrale. La presse a notamment dit de lui: «Dans les séminaires de Jan Sentürk, on apprend à l’aide d’exemples concrets ...» (RTL) «Il existe de nombreuses erreurs et semi-vérités à propos du langage corporel. Jan Sentürk met en évidence les signaux phy- siques et explique comment les interpréter.» (Hamburger Abendblatt) «Jan Sentürk comprend le langage corporel: il y lit comme dans un livre ouvert.» (TV Berlin) Table des matières 3 Manipuler pour réussir WEKA Business Dossier Table des matières Manipuler pour réussir – L’art de s’imposer en douceur Introduction ................................................................................................................................. 4 Manipuler n’est pas forcément un mal ........................................................................................... 4 Nous manipulons tous ................................................................................................................... 5 Les formes de manipulation ...................................................................................................... 6 Le monde correspond à l’idée que nous nous faisons de lui ........................................................... 6 Exercice: fixer l’attention .......................................................................................................... 6 1. Les présuppositions.................................................................................................................. 7 Devinette: le nom de la baleine ............................................................................................... 7 Utiliser ce que l’on sait des présuppositions ............................................................................. 8 2. Les médias ............................................................................................................................... 9 Le «grand» et le «petit» Kirch ................................................................................................. 9 L’importance de l’ordre chronologique ................................................................................... 10 Exercice: la pilule miracle, partie I .......................................................................................... 11 Exercice: la pilule miracle, partie II .......................................................................................... 11 Exercice: la pilule miracle, partie III ......................................................................................... 12 Des automatismes non influençables ..................................................................................... 12 Exemple: un prospectus pour des chaussures ......................................................................... 13 3. La réciprocité ......................................................................................................................... 14 A la recherche de l’automate ................................................................................................. 14 Un après-midi «exprès pour vous» ......................................................................................... 17 4. La répétition .......................................................................................................................... 17 Vente et persévérance ........................................................................................................... 18 Les croyances ......................................................................................................................... 19 5. Le besoin de cohérence ......................................................................................................... 20 6. Le conformisme ..................................................................................................................... 21 Qui se ressemble s’assemble .................................................................................................. 22 7. Autorité et pouvoir ................................................................................................................ 24 L’expérience de Milgram ........................................................................................................ 25 8. Le langage corporel ............................................................................................................... 26 L’expérience de la cabine téléphonique .................................................................................. 27 La chaise du vendeur ............................................................................................................. 28 La politique............................................................................................................................ 29 9. Le mensonge ......................................................................................................................... 30 Le comportement ordinaire .................................................................................................... 30 Asymétrie et dissonance ....................................................................................................... 30 Les détails ............................................................................................................................. 31 Exemple: vérité et mensonge ................................................................................................. 31 Résumé ...................................................................................................................................... 33 Littérature et conseils de lecture ............................................................................................. 34 4 Introduction Manipuler pour réussir WEKA Business Dossier Introduction Manipuler pour réussir: un titre d’un goût douteux? A une époque où les dirigeants des entreprises, les organes de contrôle et les politiciens s’enri- chissent souvent de manière amorale, voire illégale, et où le personnel est mis sous écoute, filmé et surveillé à son insu, ne vaudrait-il pas mieux parler de valeurs, d’éthique et de morale? Chacun de nous s’est déjà toutefois certainement posé des questions du genre: «Comment faire en sorte que mes clients dépensent plus dans mon commerce?», «Pourquoi est-ce que j’achète souvent des choses que je n’avais pas l’intention d’acheter?», «Peut-on voir au langage corporel d’une per- sonne si elle dit la vérité ou pas?» Ces questions, et d’autres questions du genre mènent toutes à la même interrogation fondamentale: comment puis-je amener les autres à faire ce que j’aimerais qu’ils fassent? Toute une série de techniques permet d’y parvenir. Nous connaissons même la plupart d’entre elles, nous y sommes confrontés et y avons recours tous les jours sans le savoir. Publicité, médias, ven- deurs, mais aussi amis, partenaire et progéniture nous manipulent sans cesse, et nous faisons de même avec eux. Ce que nous ignorons cependant en général, c’est à quel point ces techniques sont efficaces sur nous. Nous aimons croire que nous prenons nos décisions sans subir aucune influence, de manière objective. Or c’est dans la plupart des cas une illusion: nos décisions ne sont presque jamais totalement libres. Manipuler n’est pas forcément un mal Il est important de s’informer sur le phénomène de la manipulation, ne serait-ce que pour savoir dans quelles situations et dans quelle mesure nous sommes influençables. Il est à la fois amusant et effrayant de constater à quel point nous en sommes peu conscients. Lorsque nous déclarons que jamais nous ne ferions ceci ou cela, nous ne le disons pas seulement pour la galerie; nous sommes sincèrement convaincus de savoir comment nous nous comporterions dans des situations que nous n’avons par ailleurs jamais vécues. Si, par contre, nous savons à quel point nous pouvons penser et agir de manière opportuniste, égoïste et fausse lorsque les circonstances nous y poussent, nous aurons peut-être la possibilité d’adapter notre comportement et de reconnaître à temps ce type de comportement chez les autres. En fait, pourquoi manipulons-nous? Ne serait-il pas suffisant, et moralement plus souhaitable, de convaincre nos semblables avec des arguments objectifs, logiques et vérifiables? L’objectivité est-elle humainement possible? Et que signifie exactement «logique» et «vérifiable»? La plupart des gens n’acceptent pas l’idée même d’être manipulés. Ils restent fixés sur leur indé- pendance et sur leur liberté de décision. Nombre d’entre eux sont encore plus dérangés par l’idée de pouvoir manipuler les autres. Jurant que jamais ils ne s’y abaisseraient, ils recourent pourtant la minute qui suit à la forme la plus courante de manipulation, l’amabilité, en nous demandant de leur prêter vingt francs sur un ton censé nous mettre en confiance. Ce ton est là pour nous faire com- Introduction 5 Manipuler pour réussir WEKA Business Dossier prendre que nous reverrons sans doute prochainement nos vingt francs. Ils auraient tout aussi bien pu nous ordonner sans fioriture: «Allez, vingt francs, et vite!» Leur amabilité, dans ce cas, n’est rien d’autre que de la manipulation. Le terme «manipulation» vient du latin manipulus, qui signifie poignée, tour de main ou encore maniement. Dans le langage courant, il est synonyme d’influence exercée sur une personne à son insu: une personne est poussée à faire quelque chose qu’elle n’aurait pas fait – ou à ne pas faire quelque chose qu’elle aurait fait. Utilisé dans son acception psychologique, le terme manipulation a évidemment une connotation négative, ce qui explique pourquoi on cherche en général à s’en dis- tancier. Cela ne change cependant rien à la réalité: aucune vie en société ne serait imaginable sans manipulation. Nous utilisons sans cesse des tours de main pour engager nos semblables sur la voie qui nous convient. Cette attitude n’est cependant pas nécessairement mauvaise. Dans les relations en société, renoncer à l’amabilité par exemple serait non seulement extrêmement difficile, mais aussi très désagréable. Une définition dénuée de jugement de valeur serait: La manipulation est le fait d’exercer une influence sur une autre personne, de quelque manière que ce soit, dans le but d’atteindre plus rapidement ou plus efficacement un objectif. Utilisées à bon escient, les techniques de manipulation profitent aux deux parties en présence, ou ne visent du moins jamais à nuire à l’une d’elles. Cette définition uploads/Industriel/ bd556.pdf