Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Centre National de l'Évaluation et des Examens E Ex xa am me en n N Na at ti io

Centre National de l'Évaluation et des Examens E Ex xa am me en n N Na at ti io on na al l d du u B Br re ev ve et t d de e T Te ec ch hn ni ic ci ie en n S Su up pé ér ri ie eu ur r Session de Mai 2021 - Sujet - Page 1 23 Filière : Technico-commercial Durée : 4 H Épreuve : Communication Professionnelle Coefficient : 30 CETTE ÉPREUVE CONTIENT TROIS DOSSIERS INDÉPENDANTS : DOSSIER I : LA NÉGOCIATION COMMERCIALE (40 points sur 80) DOSSIER II : LA COMMUNICATION GLOBALE (20 points sur 80) DOSSIER III : LA COMMUNICATION TECHNIQUE (20 points sur 80) Dès que le sujet vous est remis, assurez-vous qu’il est complet. Sujet de l’Examen National du Brevet de Technicien Supérieur - Session de Mai 2021 - Filière : Technico-commercial Épreuve : Communication Professionnelle Page 2 23 Dossier I : NÉGOCIATION COMMERCIALE Documents réponses A-1 à A-4 La Société Marocaine d’Emballage et Conditionnement (S.M.E.C.) est une entreprise d’emballages et de conditionnement située à Casablanca. La SMEC vous présente ses différentes activités liées à l’emballage et au conditionnement. Grâce à sa spécialisation, notamment avec une offre d’emballages et de conditionnement en papier et en plastique, elle adapte le volume et les compétences du personnel selon la demande du client avec : • Les délais de réalisation • Des coûts compétitifs • Un encadrement constitué de professionnels. Spécialisé dans le négoce d'emballages auprès des entreprises et des particuliers, SMEC propose sur son site une gamme complète d'emballages carton, d'emballages standards, sur mesure ou personnalisés pour le stockage, la protection, le conditionnement ou l'expédition de tout type de produits. Dans le cas d'une indisponibilité partielle de commandes, SMEC se réserve la possibilité, après en avoir informé le client, d'annuler sa commande ou d'effectuer des livraisons fractionnées avec une facturation correspondante. Le client ne peut dans ce cas se prévaloir de l'attente du solde de sa commande pour différer le paiement des produits déjà livrés. En cas d’indisponibilité d'un produit, le client dispose alors de la faculté : - d'attendre le stockage des références hors stock ; - d’être livré d’un produit de qualité et de prix équivalent, dans la limite des stocks disponibles ; - d’être remboursé du prix du produit commandé dans les 30 jours suivants sa demande. PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE SMEC Sujet de l’Examen National du Brevet de Technicien Supérieur - Session de Mai 2021 - Filière : Technico-commercial Épreuve : Communication Professionnelle Page 3 23 CONTEXTE DE LA NEGOCIATION Vous êtes technico-commercial dans la SMEC. Le directeur commercial vous a confié la mission de prospecter le marché marocain. Vous avez pris contact, entre autres, avec M. GHRAB le directeur technique de COSUMAR. Marché de l’emballage au Maroc Au Maroc, on ne consomme pas beaucoup d’emballages. Chaque habitant ne consomme par an que quelque 20 kg, loin derrière un habitant de l’Union européenne qui consomme une moyenne de 200 kg par an. Le constat est celui de la Mission économique française dans une note sectorielle rendue publique dernièrement. « Le Maroc apparaît comme un marché faiblement utilisateur d’emballages. Si certains freins anciens au développement de ce secteur perdurent aujourd’hui, d’autres disparaissent progressivement et l’on peut même estimer que le contexte actuel pourrait favoriser un décollage significatif de cette activité à moyen terme », résume le document qui fait remarquer que l’industrie la plus importante en termes de production dans notre pays demeure celle de l’emballage papier/ carton (56% du marché de l’emballage). « Le poids du plastique (19%) semble toutefois être sous-estimé, le marché informel n’étant pas pris en compte. Les différentes industries se caractérisent par une forte concentration, à l’exception du plastique », ajoute la note sectorielle. Autre constat des experts de la Mission Economique Française, la concurrence est ainsi peu développée. « Trois groupes produisent la totalité du carton ondulé marocain, trois autres contrôlent 95% du marché de la boîte métallique, un seul détient le monopole de la fabrication des bouteilles et gobelets en verre, un autre, enfin, celui des emballages composés à base d’aluminium. Seule l’industrie des emballages en plastique, avec entre 250 et 350 entreprises, fait exception ». Et d’ajouter qu’il s’agit d’un secteur où la concurrence n’est pas réellement saine puisque plus de 30% environ des opérateurs agissant dans l’informel. « Au final, le niveau de l’industrie marocaine de l’emballage pourrait gagner en technicité et en compétitivité si la concurrence y était plus vive. Mais elle bénéficie d’un marché relativement captif et encore protégé pour quelques années par des droits de douane conséquents. Ceux-ci atteignaient encore 35% pour la plupart des produits en mars 2005 et ne seront ramenés à 0% qu’en 2012 pour les produits originaires de l’Union européenne », précise le document. L’emballage est aussi un secteur qui importe de plus en plus. Une tendance qui se précise depuis 2002. Le principal fournisseur étranger du Maroc est l’Espagne. «Même si leurs effets sont encore limités, les nombreux accords de libre-échange conclus récemment (avec l’Union européenne, les Etats-Unis ou encore les pays arabes avec l’accord d’Agadir) auront un impact sur l’économie marocaine en général et sur le secteur de l’emballage en particulier», commente l’étude avant de préciser que si certains industriels y voient une menace pour leur secteur, cette baisse progressive des droits de douane constitue néanmoins un facteur double de dynamisation de la filière permettant d’abord une augmentation de la compétitivité par une baisse des coûts des matières premières importées et une réorganisation et une «mise à niveau» obligatoire du secteur marocain de l’emballage, tant en terme de qualité que de productivité, pour faire face aux nouveaux importateurs de produits finis. Source : document adapté d’Aujourd’hui le Maroc Sujet de l’Examen National du Brevet de Technicien Supérieur - Session de Mai 2021 - Filière : Technico-commercial Épreuve : Communication Professionnelle Page 4 23 FICHE CONTACT Date de l’appel : 18/03/2021 Date de prospection : 25/04/2021 Lieu : Salon international de l’agriculture Entreprise : COSUMAR Directeur technique : M. GHRAB Synthèse de l’entretien :  Le directeur technique nous a rappelé et est intéressé par notre gamme.  Il souhaite des emballages durables et innovants.  Budget approximatif : 80 000 MAD.  Traits de personnalité :  Il souhaite la sécurité des produits ;  Il est sensible à la qualité des matières premières ;  Il est sensible aux respects des engagements environnementaux ;  Tendance principale : sécurité, confort et nouveauté.  Objections : ✓ Vos produits ne sont pas assez résistants ? ✓ Vos produits ne respectent pas les normes environnementales ? ✓ Un mois pour la livraison, c’est long ? ✓ Vos prix sont chers ? ✓ J’ai besoin d’un peu de temps pour réfléchir à votre proposition. A travers une étude documentaire, vous avez pu collecter les informations suivantes : • Création Avril 1929 à Casablanca • Forme juridique Société anonyme • Siège social 8 rue El Mouatamid Ibnou Abbad BP3098 20 000 Casablanca • Direction Mohammed Fikrat (PDG) • Activité Agroalimentaire • Produits Sucre • Effectif 1440 Employés • Site web www.cosumar.co.ma • Chiffre d'affaires 8,33 milliards de MAD (2017) • Résultat net 988 millions de MAD (2017) Moins de 5 ans après avoir entamé son internationalisation, Cosumar s’impose avec des performances encourageantes : 350 000 tonnes de sucre exportées en 2018. Ses principaux marchés extérieurs sont la région MENA, la Turquie et l’Europe, mais également la Corée du Sud et la Chine. Au total, une quarantaine de pays desservis, représentant quelque 25% du chiffre d’affaires. Pour 2019, le groupe sucrier compte dépasser ce seuil et se renforcer dans les marchés que le groupe maîtrise, et ce en investissant davantage dans la recherche et développement, la diversification des produits et l’exploration de filières nouvelles, annexées à son activité principale, telle la production de mélasse et le développement du réseau d’agriculteurs et d’éleveurs fournissant la société en canne à sucre. Le Groupe Cosumar a réalisé un chiffre d'affaires (CA) consolidé de 2.052 millions de dirhams (MDH) au terme du premier trimestre 2020, en hausse de 8,6% par rapport à la même période de l’année précédente. Le CA consolidé de Cosumar a atteint 2.052 MDH au premier trimestre 2020, contre 1.888 MDH à fin mars 2019, indique le groupe. Par ailleurs, l'endettement net s’est élevé à 1.339 MDH, en hausse de 253 MDH par rapport à décembre 2019, expliquant cette progression principalement par le de calage du remboursement de la caisse de compensation à la fin du 1er trimestre 2020. Ainsi, le CAPEX s'est établi à 98 MDH et a concerné principalement la poursuite des mises à niveau et la maintenance de l’outil industriel, poursuit Cosumar. Cosumar a ainsi aidé à la création de 160 entreprises spécialisées dans la distribution des intrants, la mécanisation et le transport. Ces TPE jouent un rôle vital dans le bon fonctionnement d’une chaîne de valeur saisonnière et bénéficient, en retour, d’accompagnement dans l’acquisition et le financement de biens d’équipements. Cosumar leur assure également un volume d’affaires pendant uploads/Industriel/ cp-sujet-bts-2021-sp.pdf