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La strategie commerciale internationale 2

Dé ?nition de la stratégie commerciale La stratégie commerciale est la mise en ?uvre de moyens de marketing et commerciaux coordonnés visant à atteindre les objectifs commerciaux que se ?xe une entreprise sur un plan général ou pour un de ses produits La stratégie commerciale est ?xée en fonction d ? une analyse des forces et faiblesses de l ? entreprise et d ? une étude de son environnement Comme toute stratégie une stratégie commerciale s ? exerce normalement sur le moyen ou long terme Des actions telles que les choix de canaux de distribution ou ceux relatifs à la politique de prix sont donc des éléments de la stratégie commerciale Chapitre le diagnostic export Avant que l ? entreprise peut joindre un marché étranger elle doit s ? assurer que les conditions de réussite sont réunies Donc l ? entreprise doit premièrement dé ?nir le diagnostic externe le marché étranger et le diagnostic interne ses propres moyens I Le diagnostic interne Le diagnostic interne consiste à dé ?nir les forces et les faiblesses de l ? entreprise concernant ses grandes fonctions La fonction de production Avoir une quantité supérieure n ? est pas su ?sant pour que l ? entreprise puisse exporter mais elle doit Produire d ? une façon su ?sante mais à long terme l ? entreprise ne peut atteindre ce niveau de production qu ? après un important investissement et surtout si le marché visé est développé Fabriquer un produit qui conforme aux normes et aux exigences commerciales du marché étranger et pour réaliser ce dernier l ? entreprise doit avoir une exibilité de l ? appareil de production et aussi elle va supporter des coûts supplémentaires Avoir la capacité de stocker et de ?nancer les stocks La fonction ?nancière Pour que l ? entreprise puisse exporter elle doit avoir une capacité ?nancière en trois niveaux L ? investissement des investissements de production des investissements commerciaux des investissements dans les réseaux de distribution à l ? étranger Le besoin en fonds de roulement pour exporter l ? entreprise doit augmenter ses stocks et les crédits clients vont devenir plus lourds car les délais de règlement deviennent plus longs Le risque ?nancier l ? entreprise risque du non-paiement et aussi elle peut se trouver face à un risque de change La fonction ressource humaine Pour que l ? entreprise puisse exporter elle doit avoir des personnels bien formés et compétents du département chargé des t? ches de l ? exportation négociation traitement des commandes règlement des commandes ? L ? existence ou non de ces derniers dépend du degré d ? ouverture de l ? entreprise sur l ? étranger on peut distinguer les cas suivants L ? absence d ? une structure export c ? est le cas des PME le dirigeant qui réalise les fonctions commerciales et marketing contacts des clients prospection choix des intermédiaires commerciaux ? liées à l ? ouverture de son entreprise à l ? international La cellule export elle est composée