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Machine Translated by Google Machine Translated by Google Machine Translated by Google Machine Translated by Google Machine Translated by Google ANNEXE C - Guide d'embauche Challengerÿ: questions clés à poser dans le Introduction ÉTABLISSEZ DES CONVERSATIONS MENÉES PAR INSIGHT Chapitre 1 - LE PARCOURS EN ÉVOLUTION DE LA VENTE DE SOLUTIONS Chapitre 6 - ADAPTATION À LA RÉSONANCE QUESTIONS ANNEXE A - Extrait du Guide d'entraînement Challenger Interview Dévouement Chapitre 5 - ENSEIGNER POUR LA DIFFÉRENCIATION (PARTIE 2) : COMMENT ANNEXE B - Autodiagnostic du style de vente Avant-propos Titre de page LE NOYAU Chapitre 9 - ENSEIGNEMENTS DE MISE EN ŒUVRE TIRÉS DES PREMIERS ADOPTEURS ÉPILOGUE Droits d'auteur Chapitre 4 - ENSEIGNER POUR LA DIFFÉRENCIATION (PARTIE 1): POURQUOI INSIGHT Remerciements PERFORMANCE Chapitre 2 - LE CHALLENGER (PARTIE 1) : UN NOUVEAU MODÈLE POUR LE HIGH Chapitre 7 - PRENDRE LE CONTRÔLE DE LA VENTE INDICE Chapitre 3 - LE CHALLENGER (PARTIE 2)ÿ: EXPORTER LE MODÈLE VERS Chapitre 8 - LE MANAGER ET LE MODÈLE DE VENTE DU CHALLENGER Table des matières Machine Translated by Google Penguin Books (South Africa) (Pty) Ltd, 24 Sturdee Avenue, Rosebank, Johannesburg 2196, Afrique du Sud Penguin Books Ltd, Siège social : 80 Strand, Londres WC2R 0RL, Angleterre Publié pour la première fois en 2011 par Portfolio / Penguin, membre de Penguin Groupe (États-Unis) Inc. Comprend un index. Copyright © The Corporate Executive Board Company, 2011 Tous droits réservés Challenger™, Challenger Rep™ et Challenger Development Program™ sont des marques commerciales et des marques de service de The Corporate Executive Board Company. ISBN : 978-1-101-54589-8 1. Gestion des ventes. 2. Vendre. 3. Relation client. I. Adamson, Brent. II. Titre. Dixon, Matthew, 1972– La vente challenger : prendre le contrôle de la conversation client / Matthew Dixon et Brent Adamson. Penguin Books Australia Ltd, 250 Camberwell Road, Camberwell, Victoria 3124, Australie (une division de Pearson Australia Group Pty Ltd) p. cm. Penguin Books India Pvt Ltd, 11 Community Centre, Panchsheel Park, New Delhi–110 017, India Penguin Group (NZ), 67 Apollo Drive, Rosedale, Auckland 0632, Nouvelle-Zélande (une division de Pearson New Zealand Ltd) Penguin Group (Canada), 90 Eglinton Avenue East, Suite 700, Toronto, Ontario, Canada M4P 2Y3 (une division de Pearson Penguin Canada Inc.) Diapositives de la présentation « The Power of Planning the Unplanned » utilisées avec la permission de WW Grainger, Inc. Penguin Books Ltd, 80 Strand, Londres WC2R 0RL, Angleterre Penguin Ireland, 25 St. Stephen's Green, Dublin 2, Irlande (une division de Penguin Books Ltd) BIBLIOTHÈQUE DU CONGRÈS CATALOGAGE DES DONNÉES DE PUBLICATION Situational Sales Negotiation® et SSN ™ sont des marques commerciales et des marques de service de BayGroup International, Description sommaire de la formation et de la méthodologie Situational Sales Negotiation® utilisées avec l'autorisation de BayGroup International, Inc. SSN Negotiation Planner™ et © 2009 BayGroup International, Inc. HF5438.4.D59 2011 658.85—dc23 2011026907 Sans limiter les droits sous copyright réservés ci-dessus, aucune partie de cette publication ne peut être reproduite, stockée ou introduite dans un système de récupération, ou transmise, sous quelque forme ou par quelque moyen que ce soit (électronique, mécanique, photocopie, enregistrement ou autre), sans l'autorisation écrite préalable du titulaire des droits d'auteur et de l'éditeur susmentionné de ce livre. PORTFOLIO / PENGUIN Publié par le Penguin Group Penguin Group (USA) Inc., 375 Hudson Street, New York, New York 10014, USA Inc. La numérisation, le téléchargement et la distribution de ce livre via Internet ou par tout autre moyen sans l'autorisation de l'éditeur sont illégaux et punissables par la loi. Veuillez n'acheter que des éditions électroniques autorisées et ne pas participer ou encourager le piratage électronique de documents protégés par le droit d'auteur. Votre soutien de Machine Translated by Google les droits d'auteur sont appréciés. http://us.penguingroup.com Machine Translated by Google Aux membres du Corporate Executive Board du monde entier, qui nous mettent chaque jour au défi de fournir des informations dignes de leur temps et de leur attention Machine Translated by Google AVANT-PROPOS Ces percées, marquées par une nouvelle pensée radicale et des améliorations spectaculaires des résultats des ventes, ont été rares. Je ne peux penser qu'à trois d'entre eux au cours du siècle dernier. La première a commencé il y a une centaine d'années, lorsque les compagnies d'assurance ont découvert qu'elles pouvaient doubler leurs ventes par un simple changement de stratégie de vente. Avant cette première grande percée, les polices d'assurance - comme de nombreux autres produits tels que les meubles, les articles ménagers et les biens d'équipement - étaient vendues par des vendeurs qui inscrivaient des clients, puis se rendaient chaque semaine chez chacun d'eux pour percevoir des primes ou des versements échelonnés. Après avoir engagé une centaine de personnes, le vendeur était trop occupé à collecter des primes hebdomadaires pour faire plus de vente de nouvelles affaires. Puis un génie anonyme a eu une idée qui est devenue ce que nous appelons maintenant le modèle du chasseur-agriculteur. Supposons qu'au lieu qu'une seule personne vende la police et perçoive les primes, les deux rôles soient partagés. Il y aurait des producteurs, qui vendaient uniquement, épaulés par des collecteurs moins expérimentés – et donc moins chers – qui venaient derrière pour s'occuper des clients existants et collecter les primes hebdomadaires. L'idée a été un succès spectaculaire et a changé l'industrie de l'assurance du jour au lendemain. Le concept s'est rapidement répandu dans d'autres industries et, pour la première fois, la vente est devenue L'HISTOIRE DE la vente a été celle d'une progression régulière entrecoupée de quelques véritables avancées qui ont changé toute l'orientation de la profession. Machine Translated by Google LA DEUXIÈME PERCÉE Ce travail fondateur a introduit l'idée des techniques de vente, telles que les caractéristiques et les avantages, la gestion des objections, la conclusion et, peut-être le plus important, les questions ouvertes et fermées. Cela a montré qu'il y avait des choses que les gens pouvaient apprendre qui les aideraient à vendre plus efficacement, et cela a donné naissance à l'industrie de la formation à la vente. En regardant en arrière dans la perspective sophistiquée d'aujourd'hui, bon nombre des choses que Strong a écrites sur le son sont lourdes et simplistes. Néanmoins, lui et ceux qui l'ont suivi ont changé la vente pour toujours. L'aspect le plus important de sa contribution était peut- être l'idée que la vente n'était pas une capacité innée. C'était un ensemble de compétences identifiables qui pouvaient être apprises. Et en 1925, c'était vraiment radical. Cela a ouvert la vente à un éventail beaucoup plus large de personnes et, d'après des rapports anecdotiques de l'époque, a entraîné une augmentation spectaculaire de l'efficacité des ventes. Nous ne savons pas exactement quand l'idée du producteur/collectionneur a été introduite pour la première fois, mais nous pouvons être très précis quant à la date de la deuxième grande percée. C'est arrivé en juillet 1925, quand EK Strong a publié The Psychology of Selling. Machine Translated by Google LA TROISIÈME PERCÉE Les trente dernières années ont été marquées par de nombreuses petites améliorations dans la vente, mais nous n'avons pas vu beaucoup de développements révolutionnaires qui pourraient prétendre être des percées. Certes, il y a eu l'automatisation des ventes, le processus de vente et la gestion de la relation client. La technologie a joué un rôle de plus en plus important dans la vente. Il y a également eu d'énormes changements dans la vente transactionnelle à la suite d'Internet. Mais tous ces changements ont été progressifs, souvent avec des gains de productivité discutables, et aucun d'entre eux, à mon avis, ne se qualifie comme une véritable percée dans la façon de vendre différemment et plus efficacement. J'ai eu la chance de faire partie intégrante de cette révolution. Dans les années 70, j'ai dirigé un énorme projet de recherche, suivi de 10 000 vendeurs dans vingt-trois pays. Nous avons suivi les vendeurs dans plus de 35 000 appels commerciaux et analysé ce qui a fait que certains d'entre eux ont plus de succès que d'autres dans les ventes complexes. Cela a marqué le début de ce que nous appelons aujourd'hui l'ère de la vente consultative. C'était une percée parce qu'elle a introduit des modèles beaucoup plus sophistiqués sur la façon de vendre des produits et des services complexes et, comme les percées précédentes, a entraîné des gains significatifs dans la productivité des ventes. La troisième grande percée a eu lieu dans les années 1970, lorsque les chercheurs se sont intéressés à l'idée que les techniques et les compétences qui fonctionnaient dans les petites ventes pouvaient être très différentes de celles qui fonctionnaient dans les ventes plus importantes et plus complexes. À partir de ce projet de douze ans, nous avons publié un certain nombre de livres, à commencer par SPIN Selling . Machine Translated by Google LA RÉVOLUTION DES ACHATS Fait intéressant, il y a eu un développement révolutionnaire de l'autre côté de l'interaction de vente. Les achats ont connu une révolution majeure. D'une fonction sans issue dans les années 1980 où ceux qui ne pouvaient pas le faire dans les RH allaient mourir, elle est devenue une force stratégique dynamique. Armé uploads/Industriel/ the-challenger-sale-taking-control-of-the-customer-conversation-pdfdrive-french.pdf