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UBS SA Planification de la stratégie et base pour le financement desPME, succes

UBS SA Planification de la stratégie et base pour le financement desPME, successeurs et jeunes entreprises. Modèle pour l’élaboration d’un Business Plan. Projet/firme Adresse de contact Modèle SA Chemin des Modèles 99 9999 Modèleville Tél. : xxx xxx xx xx / Fax : yyy yyy yy yy E-mail : abcd.efghi@jklm.ch www.jklm.ch Auteur Jean Modèle Date jj.mm.aaaa Copyright UBS et IFJ Institut für Jungunternehmen, Saint-Gall © UBS & IFJ Institut für Jungunternehmen, Saint-Gall Businessplan 2 / 27 0. Le Business PlanBusiness Plan , un outil de gestion stratégique Le Business Plan est une présentation courte et précise d’un projet commercial avec un accent spécial sur les aspects financiers. La documentation devrait être réduite au strict minimum, sans pour autant négliger l’essentiel. Idéalement, chaque chapitre comporte des analyses et des concepts plus détaillés, qui peuvent être présentés pendant les négociations pour étayer certains arguments. Non seulement les jeunes entreprises mais aussi la direction de firmes solidement établies font usage de plans d’affaires. Ceux-ci servent à : - préparer, planifier et communiquer de manière optimale l’avenir de l’entreprise ; - évaluer avec plus de pertinence les chances de succès d’un projer commercial, sur la base des conséquences financières et grâce à des analyses de risques ; - « vendre » de manière convaincante les projets aux partenaires stratégiques (actionnaires et intervenants) et susciter leur enthousiasme afin qu’ils y participent activement. L’élaboration d’un Business Plan est un processus continu. Il est primordial de l’adapter aux changements du marché et d’y ajouter aussi systématiquement les informations nouvellement acquises. Convaincre des partenaires grâce au Business Plan D’un côté, il est utile de préparer un Business Plan pour se faire une idée des chances de réussite du projet et pour déterminer clairement la marche à suivre dans la réalisation d’une idée commerciale ou dans l’application de la stratégie d’entreprise. D’autre part, un Business Plan professionnel est une condition sine qua non si l’entreprise, dans la réalisation de son projet, doit s’en remettre à des partenaires commerciaux. Les entrepreneurs doivent pouvoir communiquer leur projet de façon convaincante à des partenaires commerciaux potentiels et faire bonne impression en matière de philosophie d’entreprise. C’est ainsi que la forme du Business Plan a fait ses preuves. Le Business Plan est une condition essentielle pour que les investisseurs professionnels et aussi les banques jettent un coup d’œil plus approfondi sur le projet. Un Business Plan est très utile, sinon nécessaire, dans les situations suivantes : - préparation à la fondation d’une entreprise ; - acquisition ou vente d’entreprises ; rachat de l’entreprise par l’équipe des dirigeants (management buy-out); spin-offs ; - planification et règlement de la succession ; - planification d’expansion importante, par exemple création de marchés d’exportation, changement du lieu d’implantation de l’entreprise, lancement de nouveaux produits, etc. ; - consolidation du financement de l’entreprise (sociétés de capital-risque, banques, coopérative de garantie, sociétés de leasing, etc.) ; - acquisition de partenaires (distributeurs, partenaires de franchise, fournisseurs, partenaires de réseau, etc.) ; - communication avec les autorités (demande de soutien, subventions, etc.) ; - coopération efficace et effective avec des consultants ; - acquisition de comptes clés. On définit tout d’abord dans le Business Plan les domaines stratégiques commerciaux ou les marchés cibles. On fixe ensuite pour les trois prochaines années l’orientation des activités et les priorités stratégiques, en se basant sur une analyse du marché, de la concurrence ainsi que de ses propres compétences. Pour atteindre la croissance escomptée, on doit prendre les décisions appropriées dans le domaine du marketing et des infrastructures et se fixer des délais précis quant à l’application du Business Plan. Enfin, on compare le chiffre d’affaires prévu avec les investissements et les coûts nécessaires pour l’atteindre, afin de calculer le résultat planifié et de déterminer le besoin de fonds pour concrétiser l’idée. © UBS & IFJ Institut für Jungunternehmen, Saint-Gall Businessplan 3 / 27 Conseils Étapes de la marche à suivre Conseil n° 1 : Fournir un travail individuel pour chaque destinataire. Quels objectifs très concrets voulez-vous atteindre avec votre interlocuteur ? Pour chaque interlocuteur différent, adaptez votre Business Plan quant à vos requêtes, vos arguments, votre formulation, vos annexes, etc. Ainsi, il se peut que vous deviez rédiger plusieurs versions de votre Business Plan. Conseil n° 2 : Faire une bonne première impression. La première impression du destinataire joue aussi lors de la présentation d’un Business Plan. « Emballez » donc le tout de manière attractive et faites en sorte que les annexes soient claires et convaincantes. Considérez ce modèle de Business Plan seulement comme une aide à l'orientation ; bien sûr, vous pouvez et vous devez adapter votre plan aux nécessités individuelles, à la fois dans la forme et dans le contenu. Conseil n° 3 : Prêter attention à la consistance de la planification. Il faut qu’il n’y ait ni contradiction ni inconsistance dans votre plan : vos objectifs de vente peuvent-ils être honorés grâce à vos mesures de marketing et votre planification du personnel ? Les investissements dans les infrastructures suivent-ils la cadence de la croissance ? Est-ce que tous les coûts et investissements nécessaires ont été pris en compte ? Les délais sont-ils réalistes ? etc. Conseil n° 4 : Prendre en compte le pire des cas. Pour votre propre sécurité, nous vous recommandons, lors de la planification financière, de calculer en tout cas plusieurs scénarios différents : un « cas de gestion » réaliste avec vos objectifs effectifs et le « pire des cas » où « tout dure deux fois plus longtemps, coûte deux fois plus cher et rapporte deux fois moins dans le même laps de temps… ». Conseil n° 5 : Établir chaque mois un « état des lieux » . Le Business Plan crée les conditions nécessaires pour un contrôle mensuel, à savoir une comparaison conséquente entre les objectifs et la réalité dans les domaines du contact aux clients, des offres, des commandes, des chiffres d’affaires, des coûts et surtout de la liquidité. Conseil n° 6 : Actualiser régulièrement le Business Plan. Chaque fois que vous recevez un feed-back critique, une question supplémentaire de banques ou d’autres partenaires, c’est une chance d’améliorer encore votre Business Plan. Adaptez-le constamment à la situation actuelle et aux nouvelles priorités. Au moins une fois par an, remettez votre plan en accord avec les résultats de votre contrôle mensuel. Étape n° 1 : Déterminer le nombre de domaines stratégiques commerciaux (point 2). Vous commencez par les marchés cibles et déterminez s’il est nécessaire d’entreprendre une planification différenciée. Les marchés cibles (2) ou domaines stratégiques commerciaux (DSC) désignent des marchés importants qui, par leurs spécificités (clients, besoins des clients, structures de distribution, spécialités géographiques ou linguistiques, …) demandent des prises en charge très différentes (savoir-faire, marketing, organisation). Étape n° 2 : Planifier les différents DSC séparément (points 3-5). Si vous disposez de plusieurs DSC, vous devez séparer les parties analyse (point 3), stratégie (point 4) et réalisation (point 5) d’après les DSC. Nous recommandons de traiter chaque DSC jusqu’au bout avant de passer au suivant, et de commencer par le DSC le plus important. Étape n° 3 : Établir les finances, en détail. Il s’agit maintenant de fournir le financement (point 6) nécessaire. Élaborez, à l’échelle de l’entreprise toute entière, un plan financier détaillé, où vous intégrez les coûts et les ventes de chaque DSC. En fait, cette démarche sert avant tout à déterminer les pertes et les profits hypothétiques et à planifier la liquidité, qui indiquent indirectement le volume de fonds nécessaire. Étape n° 4 : Rédiger le MGT-Summary (management summary) et la demande (point 1). Rédigez un MGT-Summary (point 1) parlant qui expose directement à votre interlocuteur ce que vous attendez de lui. A cet égard, il est absolument essentiel de mettre en avant les avantages qu’il retirerait de la coopération. En outre, quand vous adressez une demande de financement, référez-vous plutôt au besoin en capital basé sur votre scénario du « pire des cas ». Étape n° 5 : Compléter les annexes déterminantes pour la décision. Parcourez systématiquement la liste des annexes (point 7). Décidez lesquelles peuvent ou doivent être présentées et, parmi celles-là, lesquelles doivent encore être modifiées de manière significative, parce que cela pourrait être important pour le processus de décision du destinataire. Étape n° 6 : Soigner la présentation extérieure du Business Plan et le « vendre » activement. Mettez votre Business Plan et les annexes dans un porte-documents élégant et essayez de vous vendre, vous-même et votre firme, de façon dynamique. Et n’oubliez pas : le Business Plan est seulement un auxiliaire de vente – pas un vendeur. Vendre, c’est votre job. © UBS & IFJ Institut für Jungunternehmen, Saint-Gall Businessplan 2 / 37 1. MGT-Summary / demandes SGF: Mot clé Question(s) Description Raisons / précisions Details1) 1.1 Quelle position voulons- Vision nous avoir atteint sur le marché dans 5-10 ans ? 1.2 Quel chiffre d’affaires, Courte description du Année en cours : Année 3 : Explications pour chaque DSC : avec Objectifs de bénéfice avant impôts DSC quels produits et où voulons-nous croissance et nombre uploads/Ingenierie_Lourd/ businessplan-complet-f.pdf