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Maxime Maeght uvREs our1 Ls Ett1 cac1 té professionnelle LE GUIDE DU NETWORKING

Maxime Maeght uvREs our1 Ls Ett1 cac1 té professionnelle LE GUIDE DU NETWORKING POUR DÉVELOPPER VOTRE CLIENTÈLE LE GUIDE DU NETWORKING POUR DÉVELOPPER VOTRE CLIENTÈLE Comment développer son réseau, le faire vivre, le rendre <utile • ? Le networking est essentiel pour les professionnels du conseil, qui s'appuient sur la démarche réseau pour entrer en contact avec des prospects ou fidéliser leurs clients. Ce guide pratique propose une méthode complète pour faire fructifier son réseau et éviter les impairs : >- 50 fiches pour réseauter efficacement : Quel retour sur investissennent commercial ? (partie 1)J S'informer pour inAuer (partie 2), Savoir se rendre utile (partie 3), Maximiser les prescriptions (partie 41 Accroître sa visibilité (partie 5), Entretenir son carnet d'adresses (partie 6i >- Une démarche très opérationnelle : conseils, exemples concrets et mises en garde permettent de développer son réseau en y consacrant un temps raisonnable. >- Un livre pensé pour les professionnels du conseil, qul ls soient indépendants ou travaillent dans une organisation structurée : consultants (stratégie, organisat- tion, communication, SSll, etc.1 avocats, experts-comptables, notaires, auditeurs, conseils en gestion de patrimoine, banquiers d'affaires, etc. Précédemment journaliste puis fiscaliste chez un notaire. Maxime MAEGHT est aujourd·hui responsable du développement du cabinet d'avocats Alerion. Spécialiste des questions de networking, il participe à la conquête de nouveaux clients en conso- lidant et en animant un réseau dédié à la clientèle du cabinet. LE GUIDE DU NETWORKING POUR DÉVELOPPER VOTRE CLIENTÈLE Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 7524-0 Paris Cedex 05 w· w· w.editions-e:yrolles.con1 En application de la loi du 11 mars 1957, U est interdit de reproduire intégrale- n1ent ou partieUen1ent le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l'éditeur ou du Centre français d'exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris. ©Groupe Eyrolles, 2015 ISBN: 978-2-212-56224-8 Maxime Maeght LE GUIDE DU NETWORKING POUR DÉVELOPPER VOTRE CLIENTÈLE À l'usaqe des professions du conseil : consultants, avocats, experts-comptables, SSll, etc. EYROLLES Avertissement Ce livre est dédié il la mémoire de jean-Luc Bengel, fondateur des Éditions de \i?rneuil et directeur de la rédaction de Gestion de fomme. Les propos tenus par l'auteur dans cet ouvrage n'engagent que lui et ne sau- raient impliquer son employeur de quelque manière que ce soit. Par ailleurs, les techniques et recommandations qui y sont décrites ont vocation à s'appli- quer aux professions du conseil dans leur ensemble. JI appanient toutefois au lecteur d'apprécier leur conformité aux contraintes déontologiques spéci- fiques de sa profession. Sommaire REMERCIEMENTS................................................................................... IX AVANT-PROPOS ............ ................ ............... ................ ............... ......... X TROIS QUESTIONS À CAURA BARSZCZ, FONDATRICE DE JURISTES ASSOCIÉS.................................................... XI 11 P ARTIE 1 RéSEAUTER: QUEL RETOUR SUR INVESTISSEMENT COMMERCIAL? Chapitre 1 - Prendre un bon départ...................................... 3 Fiche 1 - Comprendre l'utilité du réseau.................................... 4 Fiche 2-S'initier au réseautage................................................. 8 Fiche 3-Réseauter ou démarcher.............................................. 12 Fiche 4 - Opter pour la gratuité................................................... 15 Chapitre 2- Animer ou ranimer son réseau ....................... 21 Fiche 5 - Définir son profil de réseauteur .......... ............... ......... 22 Fiche 6- Réseauter en équipe .................................................... 26 Fiche 7 -Auditer son réseau....................................................... 29 Chapitre 3- Réfléchir à long terme ....................................... 31 Fiche 8 -Apprendre à mesurer les effets................................... 32 Fiche 9 - Lutter contre les phases d'essoufflement.................. 34 Fiche 10- Minimiser les risques................................................. 36 V 1 le guide du n etw o rking pour d évelopper votre clie ntè le P ARTIE 2 S' INFORM ER POUR INFLUER Chapitre 4- S'informer sur ses cibles ................................. 41 Fiche 11 -S'intéresserau marché de ses clients et prospects....... 42 Fiche 12- Suivre l'actualité du client......................................... 46 Chapitre 5- Dénicher les opportunités ............................... 49 Fiche 13-Réseauter chez Je client............................................. 50 Fiche 14 -Anticiper les appels d'offres..................................... 54 P ARTIE 3 SAVOIR S E RENDRE UTILE Chapitre 6- Se rendre utile pour rester en contact ........ 61 Fiche 15 - Trouver des prétextes................................................. 62 Fiche 16 - Gagner Je droit d'être mandaté.................................. 64 Fiche 17 - Poser les limites......................................................... 67 Chapitre 7 - S'adapter à son interlocuteur........................ 69 Fiche 18- Être utile au dirigeant................................................. 70 Fiche 19 -Aider un opérationnel ................................................ 73 Fiche 20-Miser sur les stagiaires.............................................. 76 Fiche 21 - Effectuer une mise en relation................................... 79 P ARTIE 4 MAXIMISER LES PRESCRIPTIONS Chapitre 8- Être prescrit ........................................................ .. 85 Fiche 22 - Réussir à être recommandé ...................................... . 86 Fiche 23- Multiplier les prescripteurs ...................................... . 91 ,;! ! ~ E .., 0 Sommaire V 11 Fiche 24 - Approcher les prescripteurs...................................... 94 Fiche 25 - Améliorer sa notoriété ............................................... 99 Fiche 26 - Savoir remercier......................................................... 101 Chapitre 9- Prescrire ................................................................ 105 Fiche 27 - Prescrire juste ..... ............... ................ ............... ......... 106 Fiche 28 - Prescrire stratégiquement......................................... 111 Fiche 29 - Prescrire prudemment................................................ 115 Fiche 30- Suivre la prescription................................................. 119 Fiche 31 - Recommander un concurrent..................................... 121 P ARTIE 5 ACCROÎTRE SA VISIBILITÉ Chapitre 10- Adhérer à un club ou à une association ..... 127 Fiche 32 - Trouver une formule adaptée...................................... 128 Fiche 33 - Créer son club informel.............................................. 130 Fiche 34 - Rejoindre un réseau formel........................................ 133 Fiche 35- Intégrer un réseau d'anciens..................................... 136 Fiche 36- Adhérer à une association professionnelle.............. 139 Chapitre 11- Maîtriser les réseaux sociaux digitaux .... 141 Fiche 37 - Comprendre les réseaux sociaux digitaux................ 142 Fiche 38- Gagner en visibilité.................................................... 146 Fiche 39- Calibrer son profil....................................................... 149 Fiche 40 - Rechercher des informations..................................... 152 Fiche 41 - Limiter les risques...................................................... 155 V 111 l e guide du n etw o rking pour déve lopper votre clie ntè le Chapitre 12- Communiquer pour se faire connaître ...... 157 Fiche 42-Soigner ses relations presse..................................... 158 Fiche 43-Adresser une lettre d'information............................. 162 Fiche 44 - Tenir un blog................................................................ 165 PARTIE 6 ENTRET ENIR SON CARN ET D'A DRESSES Chapitre 13- Se servir des événements ............................. 171 Fiche 45 -Assister aux événements........................................... 172 Fiche 46- Organiser un événement............................................ 176 Chapitre 14- Profiter des vœux de fin d'année ............... 179 Fiche 47 - Renouer ou garder le contact..................................... 180 Fiche 48-Alterner l'électronique et le papier............................ 182 Chapitre 15- Mesurer son potentiel et sa progression ... 185 Fiche 49 - Quantifier ses efforts et résultats............................. 186 Fiche 50 - Gérer efficacement ses listes de contacts............... 188 INDE X................................................................................................... 190 B IB LIOGR APHIE ..................................................................................... 192 Remerciements JI serait difficile de citer tous les professionnels qui m'ont aidé dans le cadre de ce projet j e remercie donc les nombreuses personnes qui m'ont consacré du temps, notamment: Cau ra Barszcz, Delphine jouenne, Marine Roben, Emmanuel et Yves Gamban de Lignières, j ean-lvlauhieu Castellani, Étienne Gourdet, Paul Lubrano, Arnaud Sergent, Didier Busquet, Philippe Mendes, Thierry Gauthron, Fabrice lvlarinier, Pierre-Yves Rollet, Gilles de Courcel, Amaury Catrice, j ean-François Dufrasne, Sylvain Dorget, Nicolas Demange, David Spira, Errick Uzzan, Gilles Noël, Emmanuel Keller, lvlatl1ieu Roux, Antonin lvlarcus et Bertrand Sansen. Pour leur aide précieuse dans le cadre de la définition de ce projet et leur apport décisif tout au long de sa rédaction, mes remerciements particuliers vont à mon éditeur, Florian Migairou, à Alain Clot, j ean-Christel Trabarel, Ivan Monème et lvlarie-Laure Cahier. j e remercie également les avocats et salariés du cabinet Alerion ainsi que les membres du club Corporate Finance & Friends, mes amis et ma famille pour leurs encouragements. j e souhaite enfin remercier Denise lvlanucci, Muriel Helvadjian, Aurélie Sultan, Édouard Duhamel, François-Xavier Mérigard, Cécilien Trauchessec et lvlathieu Pinon pour leur soutien sans faille. Avant-propos Dans la mesure oit il permet d'approcher des clients potentiels et de garder des liens avec les clients existants, le 11etworlli11g, ou réseautage, est précieux, peut-être même indispensable, pour certaines professions soucieuses de déve- lopper et d'entretenir un courant d'affaires. Cest le cas des professionnels du conseil, que ceux-ci interviennent pour des clients variés dans le cadre de missions régulières ou ponctuelles. Dans la mesure oit ils s'appuient encore plus que d'autres sur les recommandations des membres de leur réseau pour renouveler leur clientèle, le réseautage semble en effet paniculièrement per- tinent pour eux. QUELS SONT LES PROFESSIONNELS CONCERNÉS? Le présent ouvrage s'adresse en priorité aux professionnels du conseil souhai- tant bénéficier d'une métl1ode de réseautage réaliste et efficace. Le coOt d'une démarche réseau tenant principalement au temps passé, ce livre a pour voca- tion de penn eure à chacun de ne pas laisser des opponunités s'échapper tout en lui consacrant un temps raisonnable. En clair, de réseauter en bénéficiant d'un retour sur investissement commercial. Que le lecteur soit avocat, notaire, expert-comptable, commissaire aux comptes, auditeur, conseil en gestion de patrimoine, conseil en finance d'en- treprise, consultant (stratégie, communication, recrutement, etc.), banquier d'affaires, conseil en propriété industrielle, consultant au sein d'une entreprise du secteur numérique (SSll par exemple), etc., l'objectif de l'ouvrage est de lui faire bénéficier d'une méthode de 11etworlli11g productif adaptée au contexte actuel. JI est destiné aux personnes impliquées, ou ayant à cœur de le devenir, dans le développement de l'activité de leur strucmre (en phase de création ou jouis- sant déjà d'une certaine notoriété), qu'elles soient en charge de ces questions à titre principal ou à titre accessoire, ou encore qu'elles exercent leur activité au sein d'une société uploads/Ingenierie_Lourd/ econometrie-appliquee.pdf