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MODULE DE FORMATION Entrepreneuriat Pr. MOUNYA TOMAS Chapitre 3. La conception

MODULE DE FORMATION Entrepreneuriat Pr. MOUNYA TOMAS Chapitre 3. La conception d’un projet détaillé 3.1. Le business plan 3.2. Aspect Commercial 3.3. Aspect technique 3.4. Aspect Financier Pr. MOUNYA TOMAS 3.1. Le business plan - La préparation d’un résumé - La définition du business plan - L’utilité du business plan - Le business plan : contenu Pr. MOUNYA TOMAS Chapitre 3. La conception d’un projet détaillé 3.1. Le business plan Rien ne sert de courir, il faut savoir… d’abord où aller Un résumé débute le business plan. Il présente en une page le projet en répondant à quatre questions : – Qui ? – Quoi ? – Comment ? – Et alors ? Ce résumé présente donc les grandes lignes du projet à savoir : le business-model, le(s) porteur(s), les objectifs stratégiques, les ressources disponibles et recherchées. 3.1.1. La préparation d’un résumé Pr. MOUNYA TOMAS 3.1.2. La définition du business plan Le business plan est un plan de développement particulier et considéré comme un dossier d’analyse d’un projet d’investissement ou de désinvestissement. Il répond à cinq questions : – quelle offre ? – pour quelle demande ? – avec quelle chance de succès, au regard de la concurrence ? – avec quels moyens ? – pour quelles prévisions de résultat et de trésorerie ? Pr. MOUNYA TOMAS 3.1.3. L’utilité du business plan La recherche de partenariats : Le business plan peut servir à contacter des partenaires : - Partenaires financiers: banques, investisseurs… - Partenaires commerciaux: fournisseurs… - Partenaires industriels: entreprises… Un outil de gestion: Le business plan facilite la gestion du projet de création. Le business plan est un outil de simulation, de reporting… Pr. MOUNYA TOMAS 3.1.4. Le business plan : contenu L’étude commerciale L’étude technique L’étude financière Le business plan est un support de communication qui donne une vision du projet simple et synthétique. Ainsi, il comporte 3 études : Pr. MOUNYA TOMAS 3.2. ÉTUDE COMMERCIALE Pr. MOUNYA TOMAS Chapitre 3. La conception d’un projet détaillé 3.2. Aspect Commercial 3.2.1. L’intérêt de l’étude commerciale L’étude commerciale occupe une place clé dans l’élaboration de votre projet qui doit vous permettre : - de bien connaître et comprendre votre marché, - de définir votre stratégie, - de choisir vos actions commerciales. Pr. MOUNYA TOMAS 3.2.2. L’objectif de l’étude commerciale L’étude commerciale Partie 1. Connaître et comprendre le marche Partie 3. Les actions commerciales Partie 2. La stratégie marketing Pr. MOUNYA TOMAS Partie 1. Connaître et comprendre le marche Pr. MOUNYA TOMAS A- Donner la description de votre produit ou prestation: Les différentes caractéristiques, sa description physique, ses caractéristiques techniques, son utilisation ou utilité … B- Choisir votre marché : Précisez le marché que vous visez C- Bien identifier les intervenants: les concurrents, distributeurs, intermédiaires, clients et prescripteurs… OFFRE : • les concurrents •Les distributeurs DEMANDE : - Les clients - Les prescripteurs intermédiaires Partie 1. Connaître et comprendre le marche Pr. MOUNYA TOMAS ANALYSE DE LA DEMANDE Pr. MOUNYA TOMAS L’analyse de la demande 1. Volume et évolution de la demande : - Avez-vous des indications sur le volume général de votre marché ? - Quelle a été l'évolution ces dernières années du volume de ce marché ? - Quelle est l'évolution prévisible de ce marché ? - S'agit-il d'un marché en déclin, en stagnation, en progression ? - Quel est le taux de croissance annuel en % - Quel est le taux d’équipement des clients en mes produits? Le calcule de la demande potentielle Demande potentielle = Demande actuelle (ventes passées) de produits analogues x Taux de croissance Pr. MOUNYA TOMAS 2. Type de clientèle - Quelle est la clientèle de ce marché - Quel est le % des ventes et ou nombre de clients - Quelle est la cible de clientèle Pr. MOUNYA TOMAS Qui ? Quoi ? Pourquoi ? Comment? Quand? Où? A combien ? Il s’agit de répondre aux questions suivantes : ANALYSE DE L’OFFRE Pr. MOUNYA TOMAS L’analyse de l’offre 1. Produits disponibles : - Etudier les caractéristiques des produits et services disponibles sur le marché - Analyser leurs avantages et inconvénients - Première définition du produit et du prix Pr. MOUNYA TOMAS 2. Concurrents directs et indirects - Connaître les concurrents - Analyser la situation concurrentielle - Analyser la politique marketing des concurrents Pr. MOUNYA TOMAS Qui ? Quoi ? Comment? Où? Combien ? A Combien ? Il s’agit de répondre aux questions suivantes : Evaluer le chiffre d'affaires - Définition du CA prévisionnel par imitation: est le CA moyen réalisé par les entreprises qui travaillent dans la même branche d'activité. - Définition du CA prévisionnel par les charges : est le montant des ventes qu'il faut réaliser pour couvrir les charges d'exploitation. - Définition du CA prévisionnel par les produits: est le CA collecté auprès de la clientèle potentielle en recueillant des promesses d'achat fermes. Pr. MOUNYA TOMAS CA prévisionnel = Prix de vente unitaire fixé x Nombre de ventes prévues Le calcule du chiffre d’affaires prévisionnel Partie 2. La stratégie marketing Pr. MOUNYA TOMAS 1 – La segmentation 2 – Le ciblage 3 – Le positionnement Partie 2. La stratégie marketing La stratégie marketing vise à prouver la viabilité commerciale de l’offre de l’entreprise. Quelle place l’entreprise entend-elle occuper sur le marché ? Il s’agit de : Pr. MOUNYA TOMAS A- SEGMENTATION Définition: Segmenter un marché consiste à découper le marché en sous- ensembles distincts, chacun de ces groupes pouvant être raisonnablement être choisi comme cible à atteindre à l’aide d’un marketing mix spécifique. Les critères de segmentation :  Géographique  Socio-démographiques  Psychographiques  comportement Pr. MOUNYA TOMAS B- CIBLAGE  5 stratégies de couverture d’un marché après segmentation : – Concentration – Spécialisation par produit – Spécialisation par marché – Spécialisation sélective – Couverture globale. Pr. MOUNYA TOMAS Le ciblage est une phase stratégique dans laquelle l’entreprise vise un ou plusieurs segments du marché (choix des segments). En effet, le ciblage passe après l’évaluation de l’intérêt de chaque segment. C - POSITIONNEMENT Le positionnement est la conception d’un produit et de son image dans le but de lui donner une place déterminée dans l’esprit du consommateur cible.  Le positionnement peut se faire par :  Le produit  Le prix  Le mode de vente  …. Pr. MOUNYA TOMAS Partie 3. Les actions commerciales Pr. MOUNYA TOMAS Partie 3. les actions commerciales Le créateur doit présenter sa politique commerciale : Pr. MOUNYA TOMAS La politique du produit La politique des prix La politique de distribution La politique de communication Quels sont les caractéristiques de votre produit par rapport à ceux de vos concurrents ? Quels en sont les aspects positifs et négatifs au regard des distributeurs, consommateurs, ... ? Aurez-vous un produit ou une gamme, plusieurs produits ou plusieurs gammes ? Pr. MOUNYA TOMAS 1- Politique de produit Gamme Quel est le niveau de prix de vos produits ? Comment vous situez-vous par rapport à la concurrence ? Pourquoi ? Ainsi, il existe 3 méthodes pour la fixation du prix : Pr. MOUNYA TOMAS 2- Politique de prix - Selon les coûts de l’entreprise - Selon la concurrence - Selon la demande 2.1. Selon les coûts de l’entreprise:  Fixer le prix de vente en se basant sur un objectif de taux de marge : Prix de vente = Prix d’achat x (1 + taux de marge) NB: La marge brute = Chiffre d’affaires HT – Coût d’achat HT Taux de marge = (Marge commerciale HT / Coût d’achat HT) x 100 Pr. MOUNYA TOMAS En se basant sur un objectif de prix de revient : Prix de vente = Le prix de revient + La marge souhaitée NB: Tableau 2.1. Charges directes, indirectes, Variables et fixes Pr. MOUNYA TOMAS Il s’agit de fixer un prix de vente en se basant sur les prix des concurrents: - Vendre au même prix que ses concurrents - Choisir d’être le moins cher - Fixer un prix de vente est plus haut que les prix proposés par vos concurrents 2.2. Selon la concurrence : Pr. MOUNYA TOMAS 2.2. Selon la demande: Il s’agit d’établir le prix de vente selon la méthode du prix psychologique. Mais ce prix ne tient pas compte des réalités économiques et financières liées au processus de conception et de commercialisation du produit ou du service… Pr. MOUNYA TOMAS Indiquez quel type de canal(aux) de distribution vous comptez utiliser pour la distribution de vos produits. Où en sont vos contacts avec ces canaux ? Quels sont les délais et modes de règlement de ces canaux ? Envisagez-vous de vendre directement ? Si oui, par quels moyens ? S'il est prévu une force de vente, indiquez son nombre, sa structure, son type de rémunération. Pr. MOUNYA TOMAS 3- POLITIQUE DE DISTRIBUTION Pr. MOUNYA TOMAS Figure 3.3. Les différents circuits de distribution de distribution Communiquer c’est transmettre un message à une cible bien cernée. Toute action de communication vise un public précis qui, par sa réponse, sanctionne ou non l’action. Il faut présenter les moyens et le budget de uploads/Ingenierie_Lourd/ entrepreneuriat 1 .pdf