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Utiliser les réseaux sociaux pour vendre PARTIE 2 DUNOD Chapitre 4 Les réseaux

Utiliser les réseaux sociaux pour vendre PARTIE 2 DUNOD Chapitre 4 Les réseaux sociaux permettent de développer le chiffre d’affaires Executive summary ►► Les réseaux sociaux dans les mains de vendeurs permettent de s’adapter aux nouveaux comportements des acheteurs. Ils permettent d’amplifier la présence des marques, ils soutiennent les nouvelles méthodes de vente. ►► Mais le Social Selling permet-il de développer le chiffre d’affaires ? Directement ou indirectement, à plus ou moins long terme, a-t-il un impact sur le cycle de vente ? Un impact à chaque étape du cycle de vente Les réseaux sociaux permettent aux vendeurs d’améliorer leur chiffre d’affaires grâce à un impact sur chaque étape du cycle de vente. Les réseaux sociaux permettent de détecter des prospects Que ce soit en B2B ou en B2C, les réseaux sociaux sont des outils sans égal pour détecter des prospects. CONSEIL Les vendeurs qui utilisent les réseaux sociaux ont 6 fois plus de chances de dépasser leurs objectifs commerciaux que les autres.1 Vous travaillez en B2B et vous ciblez les responsables qualité qui travaillent dans l’industrie agroalimentaire en Bretagne, LinkedIn vous permet de les trouver. Vous vendez des articles de pêche à la mouche, Facebook vous permet de cibler les amis de vos clients, dans lesquels il y a certainement d’autres passionnés de pêche à la mouche. Exemple J’ai travaillé il y a quelques années avec le département de développement économique du Conseil Général de l’Ardèche. Pour faire la promotion de ce département auprès des dirigeants d’entreprise, nous recherchions notamment à cibler les dirigeants ardéchois qui vivent ailleurs qu’en Ardèche. Nous avons cherché des fichiers d’e-mails, des adresses. Rien. Grâce à une page Facebook qui fait la promotion de l’entrepreneuriat en Ardèche, nous avons réussi à atteindre une partie de ces dirigeants car les entrepreneurs ardéchois qui vivent en Ardèche, et qui ont eu connaissance de cette page localement, ont des amis, entrepreneurs, ardéchois qui vivent ailleurs et que nous avons réussi à atteindre grâce à l’effet réseau et à l’algorithme de Facebook. Les réseaux sociaux permettent de mieux connaître ses prospects Les bons vendeurs le savent. Plus vous préparez un premier rendez-vous avec un prospect, plus vous avez de chances de le réussir. La connaissance de la personne que vous allez rencontrer est primordiale. Avant, le commercial disposait d’un nom, d’une adresse, d’un e-mail, dans le meilleur des cas d’une recommandation. Aujourd’hui, les réseaux sociaux permettent une très bonne connaissance des personnes que l’on va rencontrer. Saisissez un nom dans Google, allez visiter le profil LinkedIn, le profil Facebook, Instagram, Twitter, vous en saurez beaucoup sur la personne que vous allez rencontrer. Ces informations seront précieuses dans votre démarche commerciale. (Chut, ne dites rien, mais sachez que votre interlocuteur fera la même chose…) Les réseaux sociaux permettent de garder un lien CONSEIL Pensez la publication sur les réseaux sociaux comme le fait de croiser vos prospects à la machine à café chaque semaine… Vous ne dites rien de fondamental, mais vous vous êtes vus. Vous êtes là. On l’a dit. Vos prospects souhaitent amorcer le processus de vente quand ils l’ont décidé. Une fois qu’on a pris contact, les réseaux sociaux sont un outil sans égal pour garder le lien avec eux. Non intrusif, « soft », ce lien apporte du contenu, de la valeur, permet d’être là sans être agressif. Les réseaux sociaux sont utiles dans les phases de closing Conclure une vente, signer une vente, est une autre étape critique du processus commercial. Pour conclure, il faut que le prospect soit séduit, qu’il soit rassuré. Rien de tel qu’une présence régulière auprès de lui pour arriver à signer. Là encore, les réseaux sociaux sont un lien que l’on garde avec son prospect et qui est précieux dans les phases de closing. Les recommandations des autres acheteurs influencent plus de 90 % des décisions d’achat.2 Transformer le client en ambassadeur Après la vente, les réseaux sociaux sont encore là et je dirais que c’est là qu’ils montrent tout leur potentiel. Les algorithmes des réseaux sociaux sont faits pour toucher les contacts de vos contacts. Ce sont les outils naturels pour transformer vos clients en ambassadeurs. Les exemples de résultats commerciaux IBM annonce une augmentation des ventes de 400 % sur son équipe commerciale lors d’un pilote de Social Selling.3 LinkedIn a mesuré que 90 % des meilleurs commerciaux utilisent les réseaux sociaux contre 71 % chez les autres commerciaux.4 Au département B2B de la Poste, Myriam Nessali a été précurseur dans le domaine du Social Selling et a engagé 10 % des forces de vente sur les réseaux sociaux. Elle annonce 1,7 million de contrats signés par les commerciaux qui se sont « mis » au Social Selling.5 Edouard Ballada, chez DIMOTRANS, une entreprise de taille intermédiaire spécialisée dans la logistique, a signé 4 affaires en 6 mois, avec des contacts détectés et approchés sur LinkedIn. Ces exemples sont nombreux et ils nous montrent que l’usage des réseaux sociaux a un réel impact sur le chiffre d’affaires et l’activité commerciale des équipes. L’essentiel ►► Le Social Selling permet d’intervenir à chaque étape du cycle de vente. ►► En amont, il permet de trouver des prospects et améliore la connaissance des clients. ►► Pendant la vente , il permet de garder un contact et de rassurer son client, parfois d’accélérer le « closing ». ►► Après la vente , les réseaux sociaux sont un outil sans égal pour transformer les clients en ambassadeurs et faire fonctionner la recommandation. ►► L’impact se mesure en chiffre d’affaires, en rendez-vous, en dépassement des objectifs commerciaux. Notes 1. L. Minsky, K. A. Quesenberry, « How B2B Sales Can Benefit from Social Selling », Harvard Business Review, Hbr.org, 8 novembre 2016. 2. L. Minsky, K. A. Quesenberry, “How B2B sales can benefit from Social Selling”, Harvard Business Review, Hbr.org, 8 novembre 2016. 3. “IBM reports a 400% increase in sales during B2B pilot”, www.socialsales.com, 1 er février 2013. 4 . “IBM reports a 400% increase in sales during B2B pilot”, www.socialsales.com, 1 er février 2013. 5. J.-P. Cunniet, « Les vendeurs de solutions entreprises de La Poste incités à prospecter via les réseaux sociaux », www.larevuedudigital.com, 19 mai 2016. Chapitre 5 Le Social Selling n’est pas une option Executive summary ►► Le Social Selling ou l’usage des réseaux sociaux dans le processus de vente a de nombreuses vertus en matière de communication, de réputation et de résultats commerciaux. Et puis quoi ? ►► Que penserez-vous de votre nouvel assureur ou de votre vendeur de mobilier de bureau si vous ne le trouvez pas sur LinkedIn ? Que penserez-vous de votre installateur de pergola si vous ne pouvez pas voir ses dernières réalisations sur Facebook ? ►► Aujourd’hui, le Social Selling n’est pas une option, c’est une nécessité pour faire évoluer le métier de vendeur. Vos clients sont autonomes, ils n’ont plus besoin des vendeurs Vos clients sont hyperconnectés, ils passent leur temps sur les réseaux sociaux et sur le web pour préparer leurs achats. Ils n’ont plus besoin de vous (les vendeurs).1 Quand ils décident de rencontrer un vendeur, ils ont déjà une grande connaisse du marché et des produits. C’est d’ailleurs le drame des vendeurs à la Fnac ou chez Darty. Quand le client arrive, il connaît tout sur le produit qu’il vient acheter. Le vendeur, lui, a plusieurs centaines de références à connaître et il lui arrive d’être moins informé que son client. L’avenir des vendeurs B2B Il semble que les acheteurs B2B évitent de plus en plus les vendeurs pendant leur processus d’achat. Pourquoi ? Parce que les commerciaux, selon Forrester, ont tendance à privilégier leur leurs objectifs commerciaux au lieu de résoudre le problème de leur client. Si les organisations ne changent pas leurs méthodes commerciales et ne s’adaptent pas à l’ère digitale, Forrester prévient que 1 million de vendeurs B2B pourraient perdre leur emploi au profit des boutiques e- commerce d’ici 2020.2 Les entreprises américaines sont déjà engagées dans cette dynamique Aux États-Unis, 4 entreprises sur 5 déclarent utiliser les réseaux sociaux au sein de leur force de vente. En France, elles sont seulement 1 sur 5.3 C’est le moment pour les entreprises et les managers commerciaux français de prendre place sur ces réseaux avec un réel objectif de développement commercial ou tout simplement de communication. Être sur les réseaux sociaux c’est comme avoir un numéro de téléphone ou un e-mail. La très grande majorité des internautes tapent le nom de leur commercial sur Google et consultent son profil sur les réseaux sociaux. Comment imaginez-vous que les vendeurs puissent être absents de ces territoires numériques. L’essentiel ►► La technologie, le web et les médias sociaux ont rendu vos clients autonomes. Ils n’ont plus besoin des vendeurs, à moins que… ►► … à moins que les vendeurs ne soient plus centrés sur leurs produits mais sur leurs clients grâce notamment à la relation qu’ils entretiennent sur les réseaux sociaux. ►► Doubler la présence de l’entreprise sur les réseaux sociaux par la présence des vendeurs est aujourd’hui un atout, demain uploads/Ingenierie_Lourd/ marketing-le-social-selling-utiliser-les-reseaux-sociaux-pour-vendre-1-pdf 1 .pdf